En 2015, la startup de rápido crecimiento Critizr se dio cuenta de que necesitaba adoptar un efoque más estratégico para sus esfuerzos de marketing, por lo que decidió contratar a Fabien Dutrieux para crear una estrategia de marketing más eficaz. Tras unirse al equipo, Fabien decidió que la empresa debía reconsiderar su enfoque con respecto a la generación de oportunidades de venta adoptando la metodología inbound. El siguiente paso fue seleccionar el software de marketing adecuado.
“Sabía que necesitábamos un software todo en uno en lugar de un conjunto de soluciones específicas, ya que esto nos permitiría lanzar campañas de marketing más unificadas. En mi experiencia anterior, había usado una gran variedad de herramientas, pero esta estrategia me resultó poco eficaz”.
Fabien ya era un lector asiduo del blog de HubSpot y tras evaluar el software de HubSpot Marketing, creía que sería la solución perfecta para Critizr.
“Tenía todo lo que necesitábamos para implementar nuestra estrategia de manera eficaz y expansible. El equipo de gestión estuvo de acuerdo y comenzamos a trabajar con HubSpot en el año 2015”.
Critizr se dirige a clientes de pymes y grandes empresas, entre las que se encuentran los gigantes minoristas Carrefour y Total. Todo comenzó con el software de HubSpot Marketing, que la empresa utilizó para crear buyer personas.
“Creamos varios buyer personas, desde el propietario de una pequeña empresa hasta el CEO de una gran organización. Cada persona tiene de 3 a 5 desafíos principales, y esto nos permite crear campañas de marketing sumamente orientadas a sus necesidades”, afirma Fabien.
La empresa lanzó su primera campaña con 10 publicaciones en el blog usando la aplicación Blogs y un ebook que colocó en una página de destino dedicada. Añadió llamadas a la acción y formularios, pero también usó la herramienta Bandeja de Entrada de las Redes Sociales para promocionar su contenido en distintas plataformas, como LinkedIn y Twitter. En cuestión de semanas, las oportunidades no paraban de llegar.
“Después de eso, pudimos comenzar con el proceso de nutrición. Establecimos workflows para los distintos buyer personas y los posicionamos en el embudo con correos electrónicos automatizados en función de las necesidades de cada uno. Continuamos aplicando este proceso en las campañas posteriores y nos aseguramos de que nuestro trabajo sea eficaz con el Panel de Analíticas de Marketing y el Complemento de Informes”.
Critizr empezó a usar el Growth Stack de HubSpot (una combinación del software de HubSpot Marketing, HubSpot CRM y HubSpot Sales) en 2016.
“Al principio, nuestros representantes de ventas se resistían a usar el software de HubSpot porque lo consideraban una herramienta de marketing. Sin embargo, el CRM que usaban era limitado y teníamos problemas para transferir las oportunidades de venta de un departamento a otro y gestionarlas. Al final, los convencimos de hacer el cambio y ahora cuentan con información detallada de sus prospectos; desde su origen hasta sus intereses. También usan HubSpot Sales para optimizar y automatizar la comunicación con las oportunidades de venta, un aspecto que ha generado un gran impacto en nuestras tasas de cierre”.
Fabien está convencido de que el Growth Stack de HubSpot es la estrategia correcta para que Critizr siga creciendo. Todos los integrantes del departamento de marketing tienen la certificación de HubSpot, y los nuevos miembros deben tomar el curso cuando empiezan a trabajar en la empresa.
“Adoptar el Growth Stack de HubSpot fue una gran decisión para nosotros, ya que nos ayudó a alinear nuestras funciones de ventas y marketing. Ahora tenemos una comunicación mucho más significativa con los clientes potenciales. Las herramientas Calificación de Oportunidades de Venta y Workflows nos ayudan a enviar notificaciones y tareas internas al equipo de ventas en función del comportamiento de las oportunidades de venta. En los últimos 12 meses, hemos enviado más de 6.000 notificaciones al equipo de ventas. Como resultado, este departamento se desempeña con mayor eficacia, ya que centra sus esfuerzos en las mejores oportunidades de venta”.
La colaboración de Critizr con HubSpot ha dado grandes resultados. Desde 2015, la empresa ha multiplicado por tres sus ingresos anuales, lo que la ha convertido en una de las startups de crecimiento más rápido en Europa.
Fabien comenta que la empresa ha logrado obtener un gran número de oportunidades de venta que supera enormemente sus objetivos iniciales.
“Empezamos desde cero, con el objetivo de reunir oportunidades de venta inbound para el equipo de ventas, pero hemos logrado resultados mucho mejores. Obtenemos cientos de oportunidades de venta cada mes, las nutrimos y transferimos las mejores al equipo de ventas a diario. Nuestro departamento de ventas tiene más confianza en sí mismo porque cuenta con todos los datos y las herramientas que necesita para cerrar acuerdos”.
El plan de crecimiento futuro de Critizr es seguir generando impulso.
“Durante los siguientes 2 a 3 años queremos convertirnos en la plataforma de comentarios de clientes líder en Europa y, después de eso, en el mundo. El software de HubSpot será un elemento importante para lograrlo. Gracias a HubSpot, podemos monitorizar todo, incluyendo el coste de adquisición de clientes (CAC) en función de cada canal y campaña. Además, sabemos con precisión cuánto dinero y tiempo necesitamos para obtener nuevos clientes, y toda esta información es clave para lograr nuestro objetivo a largo plazo”.