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Encontrar una plataforma que pueda crecer con la empresa
Antes de HubSpot, Agicap usaba las hojas de cálculo de Google como su CRM. También probaron el CRM de Zoho durante un tiempo. Esto trajo mucho desafíos, ya que estas herramientas eran ineficaces y desorganizadas.
Mickaël Jordan,Chief Revenue Officer en Agicap, comenta: «Cuando trabajas con hojas de cálculo, no tienes un CRM adecuado. No están diseñadas para monitorizar tu pipeline de manera eficiente. Nuestras hojas de cálculo se desorganizaron rápidamente y su calidad se volvió dudosa. Cuando alcanzamos algunos cientos de contactos y más de 20 negocios, su uso ya no era sostenible».
Agicap quería hacer un seguimiento de todo su ciclo de ventas, desde marketing hasta éxito del cliente, pasando por representantes de desarrollo de negocios (SDRs) y ejecutivos de cuentas. «No queríamos tener un lugar para los datos de ventas, otra herramienta para la automatización de marketing y un tercer sistema para asistencia técnica. Buscábamos una plataforma que cubriera todas nuestras necesidades esenciales», agrega Mickaël.
Uno de los objetivos principales de Agicap era tener una vista 360°del recorrido de compra de la clientela. Otro, era alinear los esfuerzos de ventas y marketing de forma eficiente. Agicap es una startup en rápida expansión y necesitaban una solución que fuera fácil de usar y que pudiera acompañar su ritmo de crecimiento. Querían evitar una plataforma no escalable para no tener que cambiar de herramienta otra vez.
Comenzaron con el CRM gratuito de HubSpot y, cuando alcanzaron tracción comercial y un producto adecuado para el mercado, actualizaron al Marketing Hub y Sales Hub..
Alinear ventas y marketing en una única plataforma con potentes herramientas
Cuando Agicap implementó HubSpot, Mickaël tuvo el presentimiento de que estaban desaprovechando ciertas funcionalidades de la plataforma. Hizo un curso de capacitación de tres días organizado por Markentive, un partner Elite de HubSpot, donde aprendió cuáles serían las mejores herramientas y configuración para la empresa. Luego, contrató a Copernic, un partner de Diamond, para auditar sus necesidades, implementar HubSpot y obtener el mejor resultado. «En menos de tres meses todo estaba organizado, con pipelines, roles, propiedades y vistas que mejoraron nuestra eficiencia», añade Mickaël.
Con Marketing Hub, Agicap crea demanda a través del inbound marketing. La publicidad de pago en Facebook y Google, una de sus principales actividades, dirige a los prospectos a páginas de destino y a formularios construidos con HubSpot. Esto les permite monitorizar el impacto de las campañas en su pipeline, así como los ingresos recurrentes mensuales.
También tienen un blog con más de 150 artículos sobre finanzas y gestión del flujo de caja muy bien posicionados en el mercado francés. «Nuestros artículos incluyen descargas de plantillas de gestión del flujo de caja, nuestro primer paso para ayudar a nuestros prospectos. Luego, estos leads de inbound se nutren con campañas de email a través de HubSpot, antes de que ventas se haga cargo de ellos», dice Mickaël. Agicap también ofrece un webinar por semana, generalmente junto a partners, y usa las páginas de destino de HubSpot para recolectar la información de quienes participan y monitorizar el rendimiento de la iniciativa.
Gracias a HubSpot, el equipo de ventas de Agicap también es más eficaz. La fuerza comercial no llama a los nuevos leads inmediatamente, de hecho, usan los indicadores del CRM para contactar a los mejores prospectos. Mickaël explica: «Nuestros representantes de ventas monitorizan todas las actividades de los prospectos a través de HubSpot, incluyendo su interacción con nuestro sitio web, nuestros recursos y correos electrónicos. También usan la extensión de Chrome para recibir notificaciones en tiempo real y actuar rápidamente de acuerdo a lo que hace el prospecto».
Sales Hub es fácil de usar y ofrece potentes herramientas. A Mickaël le encanta no tener que elegir entre una de estas dos cualidades. Una de las formas en las que aprovechan esto es a través de las funcionalidades de llamada y seguimiento de las mismas. Los representantes de ventas registran sus llamadas para compartir sus análisis con los y las líderes y sus equipos. Los líderes también monitorizan las actividades de ventas en Slack y promueven el éxito gracias a la integración de HubSpot y Slack. «Celebramos los resultados en Slack, pero para compartir estadísticas detalladas, los y las jefes de área usan los paneles de HubSpot. Hacen un seguimiento de los ingresos recurrentes mensuales, las etapas del pipeline y muchos otros indicadores clave y resultados para obtener una vista general del rendimiento del equipo».
Multiplicar los ingresos con una plataforma escalable de ventas y marketing
Después de cambiar a HubSpot, Agicap experimentó un impresionante crecimiento. Sus ingresos recurrentes mensuales aumentaron 8 veces en solo 12 meses. Ahora, cada uno de sus ejecutivos de cuenta genera ingresos recurrentes mensuales tres veces mayores cada mes. Agicap también duplicó sus leads calificados por marketing en un año.
El equipo de ventas de Agicap puede moverse rápidamente y cerrar negocios de alto valor gracias a la flexibilidad de HubSpot. Mickaël agrega: «En el mundo de las startups parece inevitable tener que cambiar tu CRM cuando creces, pero HubSpot ha confirmado su agilidad y sus posibilidades de personalización a medida que las necesitábamos».
HubSpot ayuda a Agicap a automatizar su proceso de marketing y ventas para que puedan centrarse en la creación de contenido y en las ventas reales. Son eficientes y se centran en alcanzar sus ambiciosos objetivos. Mickaël concluye: «Queremos alcanzar 10 millones de euros en ingresos recurrentes anuales en 2021. También estamos expandiendo nuestra presencia en el mercado europeo y queremos abrir en cinco países nuevos en los próximos meses. Gracias a HubSpot, podemos llegar al mercado global para alcanzar este enorme objetivo. Todos nuestros equipos se mantienen alineados con HubSpot en un solo lugar y trabajan juntos para alcanzar las próximas metas».
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