El desafío: Fragmentación de datos y crecimiento limitado
Apprecio nació en 2016 (inicialmente como Dcanje) con la visión de transformar cómo las empresas valoran y reconocen a sus colaboradores, clientes y aliados. Sin embargo, a medida que crecían, sus sistemas no escalaban adecuadamente.
"Antes de HubSpot, necesitábamos manejar la información desde bases de datos que no eran 'User Friendly' y requerían un requerimiento a TI", explica Ignacio Molina, Growth Manager B2B de Apprecio. "Administrar una campaña de mailing o secuencia debía salir de correos genéricos o poco personalizados debido a que la información venía de fuentes externas a la plataforma de envío, lo cual disminuía la eficiencia de los flujos entre Marketing y Comercial."
La realidad operativa mostraba desafíos claros:
- Bases de datos no relacionales que requerían conocimientos en SQL
- Información almacenada en silos y difícil de acceder
- Imposibilidad de escalar procesos comerciales y de marketing
- Dificultad para expandirse regionalmente manteniendo control
El punto de inflexión llegó con la pandemia. Como explica Sebastián Leighton, CCO de Apprecio: "Cuando el volumen se nos multiplicó muchísimo con la pandemia... empezó a crecer nuestro volumen porque somos una solución digital, nuestros competidores son físicos. Entonces sacamos una gran ventaja nosotros y los clientes nos empezaron a hacer caso, a buscarnos, y de alguna manera administrar ese volumen teníamos que hacerlo de forma más eficiente."
La solución: Una plataforma unificada con tres hubs integrados
Tras evaluar diferentes alternativas, incluyendo Salesforce, Apprecio eligió HubSpot por su estructura flexible, escalabilidad y facilidad de implementación. "Salesforce, que me imagino que debe ser el gran archirrival, nunca nos convenció por su estructura mucho más rígida y por su costo", comenta Sebastián.
La implementación de HubSpot Customer Platform incluyó:
Marketing Hub Pro
Apprecio transformó su estrategia de marketing, centralizando todas sus campañas de conversión en landings creadas con HubSpot. "El CMS que viene para la creación de landings ha sido esencial para todas nuestras campañas. Nosotros tenemos todas nuestras campañas apuntando a la landing de HubSpot, excepto una que es de Brand y que apunta a nuestro sitio web corporativo", cuenta Ignacio.
La plataforma les permitió obtener visibilidad total del viaje del usuario, desde el primer clic hasta la conversión, e implementar procesos críticos como:
- Seguimiento de campañas en múltiples canales de adquisición
- Clasificación y segmentación avanzada de leads
- Diferenciación entre usuarios y prospectos para evitar contabilizaciones erróneas
- Automatización de flujos de nutrición personalizados
Sales Hub Enterprise
El equipo comercial experimentó mejoras significativas en su productividad y efectividad. "Hemos reducido en un 50% los tiempos de gestión de prospectos gracias a la automatización del ciclo completo: desde la asignación de leads hasta el envío de correos iniciales y el avance en el embudo", explica Ignacio.
Las funcionalidades más valoradas incluyen:
- Plantillas inteligentes y secuencias automatizadas
- Visibilidad completa de interacciones previas con el cliente
- Dashboards compartidos entre equipos
- Seguimiento de actividades de prospectos en tiempo real
"Lo que ha ofrecido HubSpot es poder mantener esa visibilidad como director comercial sobre todos los países, sin tener que estar prácticamente uno por uno viéndolos. Poder tener una visión general de cómo está la empresa, una visión general de cada uno de los países sin tener que estar preguntando, tomando tiempo que podría estar utilizando en labores más gerenciales. Le toma 2 minutos en vez de 30", destaca Sebastián.
Operations Hub Pro
Apprecio aprovechó Operations Hub para mantener la integridad de sus datos durante su expansión regional, implementando procesos para:
- Limpieza y deduplicación de contactos
- Creación de objetos personalizados para su modelo de negocio
- Implementación de workflows avanzados con código y webhooks
- Mantenimiento de una base de datos unificada a nivel regional
"Operations Hub ha sido clave para optimizar la gestión de contactos y datos. Su capacidad para limpiar información, evitar duplicidades y crear objetos personalizados nos ha ayudado a mantener la integridad del CRM, algo esencial para escalar regionalmente", señala Ignacio.
Caso de Innovación: Redirección inteligente para descarga de apps
Un ejemplo destacado de cómo Apprecio utilizó HubSpot de forma creativa fue la solución a un problema de descarga de su aplicación.
"Necesitábamos un QR para generar descargas de App. El problema, nuestra app no tenía links internos (deeplinks) por lo que necesitábamos un link para iOS y otro para Android, lo que hacía imposible tener un solo QR directo a la store", explica Ignacio.
El equipo aprovechó la flexibilidad del CMS de HubSpot para desarrollar una solución: "Con un poco de HTML (hecho con IA) y el CMS de HubSpot, creamos un redireccionador que identifica el sistema operativo de tu dispositivo móvil y deriva a la store correspondiente sin la necesidad de implementar otras plataformas de deeplinking dentro del código de la app."
La implementación utilizó JavaScript para detectar el país, dispositivo y sistema operativo del usuario, permitiendo redireccionar automáticamente a la tienda correcta. "Para eventos nos sirve bastante tener un QR solamente para poder hacer la descarga de la aplicación y no tener que estar diciendo 'tienes que buscar en tal lado de esta manera', sino que lees el QR y ya estás llegando de forma directa", añade Ignacio.
Los resultados fueron inmediatos: "Esto disminuyó la fuga en el proceso de descarga desde redes sociales y permitió el uso del QR en eventos presenciales sin la necesidad de informar un paso a paso de cómo buscarnos en la store. Simplemente escanea, descarga y disfruta."
Resultados tangibles y ROI
La implementación de HubSpot Customer Platform generó resultados medibles en múltiples áreas:
Métricas de marketing mejoradas:
- 30% de disminución en el Costo por Adquisición (CPA)
- 25% de aumento en el CTR promedio en campañas de search
- 42.8% de incremento en la tasa de apertura de correos gracias al A/B testing
- 20% de crecimiento mensual sostenido en aparición orgánica del blog
Eficiencia comercial transformada:
- 50% de reducción en los tiempos de ciclo de venta
- Aumento de la tasa de conversión de lead a oportunidad del 30% al 50%
- Incremento en la tasa de cierre del 12% al 20%
- Algunos cierres logrados en las primeras 24 horas posteriores a la reunión
Crecimiento empresarial acelerado:
- Expansión de 20 personas en 2 países a más de 80 personas en 5 países
- 30% de ahorro en costos operativos del equipo comercial
- 40% de ahorro en marketing
- ROI estimado del 150% sobre la inversión en HubSpot
Sebastián explica el impacto más profundo: "Es una generación de oportunidades más industrial en el fondo, no tan artesanal, y eso definitivamente genera que bajen los costos de adquisición, que es lo mismo que va a pasar ahora con la inteligencia artificial."
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