El desafío: de ventas locales a posicionamiento nacional
Apprecio nació en 2016 (inicialmente como Dcanje) con la visión de transformar cómo las empresas valoran y reconocen a sus colaboradores, clientes y aliados. Sin embargo, a medida que crecían, sus sistemas no escalaban adecuadamente.
"Antes de HubSpot, necesitábamos manejar la información desde bases de datos que no eran 'User Friendly' y requerían un requerimiento a TI", explica Ignacio Molina, Growth Manager B2B de Apprecio. "Administrar una campaña de mailing o secuencia debía salir de correos genéricos o poco personalizados debido a que la información venía de fuentes externas a la plataforma de envío, lo cual disminuía la eficiencia de los flujos entre Marketing y Comercial."
La realidad operativa mostraba desafíos claros:
- Bases de datos no relacionales que requerían conocimientos en SQL
- Información almacenada en silos y difícil de acceder
- Imposibilidad de escalar procesos comerciales y de marketing
- Dificultad para expandirse regionalmente manteniendo control
El punto de inflexión llegó con la pandemia. Como explica Sebastián Rojas, CCO de Apprecio: "Cuando el volumen se nos multiplicó muchísimo con la pandemia... empezó a crecer nuestro volumen porque somos una solución digital, nuestros competidores son físicos. Entonces sacamos una gran ventaja nosotros y los clientes nos empezaron a hacer caso, a buscarnos, y de alguna manera administrar ese volumen teníamos que hacerlo de forma más eficiente."
La solución: una plataforma unificada con tres hubs integrados
Tras evaluar diferentes alternativas, incluyendo Salesforce, Apprecio eligió HubSpot por su estructura flexible, escalabilidad y facilidad de implementación:
- Marketing Hub: transformó su estrategia de marketing, centralizando todas sus campañas. "El CMS que viene para la creación de landings ha sido esencial para todas nuestras campañas. Tenemos todas nuestras campañas apuntando a la landing de HubSpot", cuenta Ignacio. Esto les permitió implementar clasificación y segmentación avanzada de leads, diferenciación entre usuarios y prospectos, y automatización de flujos de nutrición personalizados, logrando un aumento del 42.8% en la tasa de apertura de correos.
- Sales Hub: mejoró la productividad del equipo comercial significativamente. "Las reuniones son hoy mucho más efectivas. Los prospectos llegan con claridad sobre quiénes somos y qué valor podemos ofrecerles", explica Ignacio. Las plantillas inteligentes, secuencias automatizadas y dashboards compartidos permitieron a los directivos "tener una visión general de cómo está la empresa, sin tener que estar preguntando, tomando tiempo que podría estar utilizando en labores más gerenciales. Le toma 2 minutos en vez de 30", destaca Sebastián.
- Operations Hub: permitió mantener la integridad de datos durante su expansión regional. "Ha sido clave para optimizar la gestión de contactos y datos. Su capacidad para limpiar información, evitar duplicidades y crear objetos personalizados nos ha ayudado a mantener la integridad del CRM, algo esencial para escalar regionalmente", señala Ignacio. Esto ha sido fundamental para su crecimiento de 20 personas en 2 países a más de 80 personas en 5 países.
Caso de Innovación: Redirección inteligente para descarga de apps
Apprecio necesitaba solucionar un problema: crear un único QR para su app disponible en Android e iOS. "Nuestra app no tenía links internos (deeplinks) por lo que necesitábamos un link para iOS y otro para Android, lo que hacía imposible tener un solo QR directo a la store", explica Ignacio. La solución llegó aprovechando el CMS de HubSpot.
"Con un poco de HTML y el CMS de HubSpot, creamos un redireccionador que identifica el sistema operativo de tu dispositivo móvil y deriva a la store correspondiente", cuenta Ignacio. Los resultados fueron inmediatos: "Esto disminuyó la fuga en el proceso de descarga desde redes sociales y permitió el uso del QR en eventos presenciales sin la necesidad de informar un paso a paso. Simplemente escanea, descarga y disfruta".
Resultados tangibles y ROI
La implementación de HubSpot Customer Platform generó resultados medibles:
- En marketing: 25% de aumento en CTR de campañas search y 20% de crecimiento mensual en tráfico orgánico al blog.
- En ventas: aumento de la tasa de conversión lead-oportunidad del 30% al 50%, y algunos cierres logrados en las primeras 24 horas tras la reunión.
- En crecimiento: expansión a 5 países, 40% de ahorro en marketing y ROI estimado del 150%.
Sebastián explica: "Es una generación de oportunidades más industrial, no tan artesanal, y eso definitivamente genera que bajen los costos de adquisición."
Tres diferenciales clave: fácil, rápido y unificado
La experiencia de Apprecio refleja los tres diferenciales de HubSpot:
- Fácil: "Una herramienta como la de marketing de HubSpot te hace no depender de áreas más técnicas y te da la posibilidad de autogestionar landing pages. Esa autosuficiencia es súper bien recibida", destaca Sebastián.
- Rápido: la implementación fue "muy rápida, muy fácil en general" y los upgrades se realizaron según necesidades de volumen o funcionalidades.
- Unificado: "La unificación de la información repartida entre diferentes plataformas fue un cambio importante. Desde que utilizamos HubSpot toda entrada de información se traducía en acciones y automatizaciones", explica Ignacio.
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