El desafío: leads sin segmentación ni nurturing adecuado
Edenred enfrentaba un reto significativo en su estrategia de marketing digital: todos los leads recibían el mismo tratamiento independientemente de sus características o comportamientos específicos. Como explica Edgar Carbajal, Especialista en Marketing Automation: "Un gran desafío que contábamos es que la llegada de leads no tiene una segmentación correcta y tampoco tenían una nutrición correcta. ¿Qué pasaba? Tratábamos el lead a, b, c, d de la misma manera."
Esta falta de personalización limitaba la efectividad de sus esfuerzos de marketing y dificultaba el trabajo del equipo de ventas, que no contaba con información relevante para adaptar su enfoque a cada lead potencial.
La solución: segmentación inteligente con HubSpot
Edenred implementó HubSpot para desarrollar una estrategia de segmentación avanzada que les permitiera categorizar adecuadamente a sus leads y proporcionar información valiosa al equipo de ventas. "Cuando ya teníamos esa data, necesitábamos segmentar el lead con la información correcta y así también poder apoyar al área de ventas," comenta Carbajal.
La implementación de HubSpot permitió a Edén Red:
- Capturar datos más relevantes sobre sus leads
- Rastrear comportamientos clave como visitas a páginas web y clics en correos electrónicos
- Compartir información enriquecida con el equipo de ventas para personalizar su aproximación
Potenciado por la IA: Breeze
Un factor diferencial en la transformación de Edenred ha sido la adopción de herramientas de inteligencia artificial de HubSpot. "El tener al alcance la inteligencia artificial sabemos que es una pieza clave para el marketing digital. Entonces estamos felices con HubSpot porque con Breeze, con todo esto de Copilot que lo hemos estado probando," menciona Carvajal.
La compañía ha aprovechado varias funcionalidades de IA:
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Módulo de intención de compra: tras presentarlo a los directores, la reacción fue inmediata: "Oye, esto es oro".
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Creación de workflows con IA: "Antes realizar un workflow era más tardado, ahora con la inteligencia artificial únicamente decimos el requerimiento y automáticamente ya nos da un workflow o bien nos da recomendaciones".
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Formularios inteligentes: "Otra herramienta con inteligencia artificial que hemos estado usando es la de formularios, donde nos da más información de la que llena el lead".
Resultados: mejora significativa en las conversiones
La implementación de estas estrategias ha tenido un impacto directo en los resultados de negocio. Carbajal destaca:
"Una métrica clave es la conversión de leads... ha subido aproximadamente un 35-45% estas métricas que han sido muy beneficiosas. ¿Por qué? Porque una mejor conversión de leads, obviamente trae mayores ventas y mayor ingreso a la empresa."
La información enriquecida que ahora recibe el equipo de ventas les permite personalizar su discurso y enfoque, mejorando significativamente sus tasas de éxito y generando un impacto directo en los ingresos de la empresa.
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