Una empresa en crecimiento busca una solución inbound
En 2014, iAdvize, la plataforma francesa de interacción con clientes en tiempo real, estaba en auge. A medida que sus negocios aumentaban, Maxime Baumard, su vicepresidente de marketing, notó que necesitaban cambiar su estrategia de marketing para mantener el ritmo. Maxime explica:
«En ese momento usábamos diferentes herramientas que no estaban sincronizadas entre sí, como MailChimp para los correos electrónicos y Unbounce para las páginas de destino. No podíamos monitorizar los prospectos ni automatizar las acciones de seguimiento dirigidas a los visitantes de nuestro sitio web. Como nuestro objetivo era generar más oportunidades de venta calificadas, esto era un problema. Me di cuenta que una plataforma de automatización de marketing adecuada marcaría una gran diferencia».
Maxime investigó las soluciones disponibles, comenzando por Marketo, pero pensó que su experiencia de usuario era deficiente. En su búsqueda descubrió el blog de HubSpot. Después de solicitar una demostración, Maxime tomó la decisión.
«Fue un momento iluminador. HubSpot se basa en la simplicidad y la facilidad de uso y además tenía todas las herramientas que necesitábamos en un solo lugar. Además, la experiencia y la visión de la empresa sobre inbound marketing me confirmaron que estaba tomando la decisión correcta».
iAdvize firmó el contrato con HubSpot a finales de 2014 e implementó su nueva estrategia de marketing en la plataforma inmediatamente.
Crear una máquina de generación de leads
Maxime y su equipo de ventas comenzaron a crear personas para sus diferentes tipos de clientes de medianas y grandes empresas en toda Europa. Agregaron páginas de destino en el sitio web de iAdvize con contenido que incluía ebooks, artículos, documentos informativos y listas de comprobación. También empezaron a usar la herramienta de gestión de redes sociales de Marketing Hub para publicar en Twitter y en Facebook, y crearon el blog de la empresa en la herramienta de publicación de blogs.
Según Maxime, las funcionalidades avanzadas de Marketing Hub simplificaron el proceso de generación y calificación de leads.
«Nos permitieron personalizar nuestra estrategia de marketing. Usamos llamadas a la acción y listas inteligentes para adaptar lo que ve la clientela de acuerdo a su persona, industria o etapa en el ciclo de vida. Creamos muchos workflows para nutrir nuestros leads con mensajes de seguimiento específicamente diseñados para ellos. Gracias a las pruebas A/B y a los informes, podemos optimizar nuestras páginas de destino, campañas de email y sitio web continuamente.
Maxime también sincronizó la plataforma de HubSpot con el CRM de iAdvize. De esta manera, cada interacción de marketing, como envíos de emails, aperturas, clics, formularios y más, se comparte con el equipo de ventas. Esto les permite tener conversaciones más informadas con sus prospectos.
«Desde que implementamos la plataforma de HubSpot, hemos alineado y acercado a los departamentos de ventas y marketing. Utilizamos la calificación de leads y nuestras actividades de marketing, como los workflows y las campañas de correo electrónico, generan más solicitudes de demostraciones. Esto significa que podemos entregar leads realmente calificados al equipo de ventas y ellos pueden contactarlos inmediatamente para programar una reunión.
Un motor que potencia el éxito
Después de asociarse con HubSpot, iAdvize creció considerablemente. El equipo de marketing aumentó de 4 a 14 personas, su presupuesto se duplicó y comenzó a producir contenido. El tráfico del sitio web de iAdvize se multiplicó por tres, la generación de leads por cuatro y el ciclo de venta se redujo a la mitad.
«Nuestro principal objetivo es hacer felices a nuestro equipo de ventas. La plataforma de HubSpot nos ayudó a conseguirlo. La automatización nos permite enviar el contenido adecuado en el momento preciso, y así nuestros esfuerzos de marketing son más personalizados y eficientes. Esto hizo que aumentáramos tanto la cantidad como la calidad de nuestras oportunidades de venta calificadas de manera considerable».
Pensando en el futuro, Maxime considera que la plataforma de marketing de HubSpot será clave para la expansión de la empresa y para que el equipo de marketing siga adaptando su estrategia con el objetivo de alcanzar el éxito. Afirma que una excelente estrategia de inbound marketing requiere trabajo constante.
«Recientemente hemos hecho una prueba A/B en una página de demostración con un nuevo diseño. Estábamos convencidos de que el nuevo diseño era mejor, pero decidimos hacer la prueba para estar seguros. Luego de dos meses, notamos que había menos conversiones, por lo que optimizamos la versión anterior y nos quedamos con ella».
La relación entre iAdvize y HubSpot es algo parecido a una fusión de inteligencias, dice Maxime. «Con HubSpot compartimos la misión de ofrecer una experiencia de usuario excelente. La plataforma nos ayudó a definir una estrategia de inbound marketing sólida, así como a alcanzar y monitorizar nuestro éxito».
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