De cero estructura a motor de crecimiento global
Cuando Factorial adoptó HubSpot, la conversación era sencilla: necesitaban un CRM para lo básico. Tenían producto, tenían visión, pero no tenían estructura de ventas ni de marketing. Lo que vino después fue un crecimiento que pocos podían anticipar.
En 2022 cerraban alrededor de 5.000 deals al año. En 2025, esa cifra llegó a 16.000. Su base de contactos pasó de 350.000 a 1,8 millones. Y el equipo que opera sobre HubSpot creció hasta superar las 800 personas en ventas y más de 300 en postventa, distribuidas en mercados de Europa, América Latina y más allá.
"Al principio necesitábamos lo básico para tener un pipeline, gestionar automatizaciones, marketing. Ahora lo que necesitamos es una herramienta que soporte la orquestación de una empresa muy grande, que se mueve muy rápido y añade países a su roadmap constantemente", explica Bernardo Carvalho, Head of CRM Engineering and Data Governance.
Sales Hub: control y visibilidad a escala
Factorial opera hoy con más de 800 personas en el equipo de ventas —SDRs y Account Executives— y más de 370 en postventa. Coordinar esa estructura, en decenas de países y con múltiples dominios activos en paralelo, requiere algo más que un buen pipeline: requiere automatización a fondo.
La compañía mantiene activos más de 1.000 workflows en HubSpot, en revisión y evolución constante. Esa cadencia de cambio es parte de su filosofía de trabajo: medir resultados, identificar los porqués cuando los objetivos no se alcanzan y actuar rápido. La plataforma lo permite sin depender de recursos técnicos externos.
"Estamos siempre en el límite de 1.000 workflows, porque estamos siempre cambiando y poniendo más reglas e intentando hacernos más eficientes. HubSpot nos ayuda mucho porque es muy sencillo crear nuevas automatizaciones y los equipos de operaciones pueden ser muy autónomos en esto", señala Bernardo.
Esa autonomía operativa se traduce también en velocidad. Aunque Factorial trabaja con múltiples dominios de forma simultánea, la unificación de marketing, ventas y servicio en una sola plataforma les permite actuar de forma coordinada y coherente en todos los mercados.
El upsell como motor de ingresos
Uno de los usos más sofisticados de Sales Hub es la identificación y activación de oportunidades de expansión dentro de la propia base de clientes. Cuando un deal se cierra, las automatizaciones de HubSpot transfieren al equipo de onboarding todo el contexto necesario. Pero además, el sistema detecta si ese cliente tiene otros problemas que Factorial podría resolver, e involucra automáticamente a las personas indicadas antes incluso de que el deal se cierre.
El resultado es directo: el 40% del nuevo MRR de Factorial hoy proviene de upsells, no de nuevos clientes. Una cifra que refleja hasta qué punto la plataforma no solo gestiona el crecimiento, sino que lo genera.
"Utilizamos las propiedades y la automatización para identificar oportunidades de upsell e involucrar a otras personas en el deal que también pueden ayudar. Esto es responsable de gran parte de nuestro crecimiento hoy en día", explica Carvalho.
Marketing Hub: activar y convertir 1,8 millones de contactos
Gestionar una base de contactos del tamaño de la de Factorial no es un reto menor. Toda la estructura de email marketing y campañas de la compañía vive en Marketing Hub, conectada directamente con las dinámicas comerciales del equipo de ventas. Esa conexión es lo que hace posible que los cambios de estrategia en marketing se reflejen de inmediato en el pipeline, y viceversa.
"Si no fuera por esto, no sé cómo lo haríamos, porque tiene que estar todo muy bien conectado con las dinámicas de ventas. Y si hubiera que cambiar de plataforma, todo se tornaría mucho más complejo", señala el equipo.
La escala de datos —1,8 millones de contactos que cambian y crecen de forma continua— exige que la plataforma sea también escalable. HubSpot no solo ofrece las herramientas: las sostiene a ese volumen sin fricciones.
Service Hub: postventa como ventaja competitiva
El equipo de postventa de Factorial —más de 370 personas entre Account Managers, onboarding y soporte— utiliza Service Hub para gestionar la relación con los clientes a lo largo de todo su ciclo de vida. Las automatizaciones permiten que, desde el momento en que un deal se cierra en ventas, el equipo de onboarding reciba toda la información y el contexto necesarios para arrancar sin demoras.
Esa continuidad entre ventas y servicio es parte de lo que convierte a HubSpot en algo más que una herramienta: es la capa que conecta a todos los equipos y garantiza que el cliente nunca sienta el cambio de manos.
La próxima frontera: preparar la plataforma para los agentes de IA
Factorial no ve la inteligencia artificial como una funcionalidad más. La ve como la siguiente capa de su arquitectura operativa, y está preparando HubSpot para que los agentes puedan trabajar sobre ella de forma autónoma.
La gran misión del equipo de CRM Engineering en 2026 es precisamente esa: convertir HubSpot en la infraestructura óptima para los agentes de Breeze. Muchas de las automatizaciones y customizaciones que construyeron en el pasado funcionaban bien para un mundo donde las personas interactúan directamente con la interfaz. El nuevo objetivo es que esa interacción ocurra a través de asistentes inteligentes que actúen con contexto completo.
"El objetivo de 2026 es hacer los cambios necesarios en la plataforma para que sea óptima para el futuro de agentes y asistentes. El CRM como infraestructura, no solo como herramienta", resume el equipo.
El primer caso concreto ya está en marcha: el Prospecting Agent de Breeze. Factorial tiene una base de más de 2 millones de compañías. Cubrirla con SDRs es imposible. La estrategia es clara: que los agentes hagan el trabajo de warmup y calificación de contactos, y que los SDRs dediquen su energía a lo que mejor saben hacer, convertir oportunidades en negocios.
"Nuestra idea es que los SDRs se dediquen a lo que son excepcionales: convertir oportunidades en negocios. Y que los agentes hagan el trabajo de convertir contactos en oportunidades. Mucha de la información que tenemos en el CRM está incompleta o desactualizada. Los agentes pueden hacer ese primer trabajo de warmup y calificación", explica Bernardo.
Breeze Copilot ya forma parte del día a día de quienes gestionan la configuración de la plataforma. Tareas que antes requerían intervención técnica ahora se resuelven de forma más ágil gracias al asistente integrado, lo que libera al equipo para trabajar en proyectos de mayor impacto.
HubSpot como plataforma para el futuro
Lo que Factorial está construyendo no es solo una operación más eficiente. Es una arquitectura pensada para escalar de forma inteligente: donde los agentes de IA gestionan el volumen, los humanos aportan criterio y contexto, y la plataforma conecta ambos mundos sin fricciones.
En ese futuro, HubSpot no es solo el CRM. Es la infraestructura sobre la que toda la empresa crece.
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