Un sector tradicional enfrentando desafíos digitales
Eninter, empresa líder en el mantenimiento multimarca de ascensores que había crecido durante décadas basándose en la experiencia y la calidad del servicio, se enfrentaba a limitaciones significativas en su capacidad de escalamiento. Como empresa familiar que maneja más de 1.000 empleados y opera en múltiples países, necesitaban superar los procesos fragmentados que impedían su crecimiento estratégico.
"El verdadero reto era transformar la manera en que nos relacionamos con el cliente, integrando marketing y ventas bajo un mismo proceso. Necesitábamos pasar de una gestión artesanal a una gestión basada en datos", afirma Enrique Calvo, Director Comercial de Eninter Iberia y Marketing.
La complejidad del sector añadía un desafío adicional: trabajar simultáneamente con administradores de fincas y comunidades de propietarios requería diferentes estrategias y mensajes personalizados para cada público objetivo. Sin un sistema estructurado para gestionar y calificar leads, la empresa no podía priorizar las oportunidades más valiosas ni optimizar el seguimiento comercial.
La búsqueda de una plataforma verdaderamente unificada
Conscientes de que necesitaban una transformación digital integral, Eninter invirtió más de seis meses evaluando las principales soluciones CRM del mercado. El proceso fue exhaustivo, contactando con los principales proveedores y analizando a fondo sus capacidades de adaptación a las necesidades específicas del sector.
"Tras un largo proceso de análisis y toma de decisión de más de seis meses, en el que comparamos distintas soluciones, optamos por HubSpot. La elección se basó en su potente capacidad de seguimiento y monitorización del ciclo de vida del cliente", comenta Miquel Delàs, Marketing Manager de Eninter
Calvo añade: "No buscábamos solo una herramienta, sino un socio tecnológico capaz de acompañarnos en el crecimiento. HubSpot nos ofrecía esa visión 360º del cliente que necesitábamos para dar el salto".
Tres factores diferenciaron a HubSpot de la competencia:
Facilidad de implementación: La interfaz intuitiva y la lógica de trabajo facilitaron la adopción inmediata, reduciendo significativamente el tiempo entre implementación y generación de resultados. "Lo que hizo que HubSpot destacara fue su capacidad de implementación rápida y sin fricciones, con una curva de aprendizaje mucho más corta para el equipo", señala Delàs.
Ecosistema unificado: Por primera vez podían trabajar con una única fuente de verdad, donde marketing y ventas compartían los mismos datos y una visión 360º del cliente. "Fue un factor absolutamente decisivo en nuestra elección. HubSpot nos ofrecía la posibilidad de trabajar con una única fuente de verdad, transformando la forma en que gestionamos el ciclo de vida completo del cliente", explica el Director Comercial de Eninter.
Automatización inteligente: La plataforma permitía configurar workflows desde la calificación de leads hasta el seguimiento comercial de forma ágil, sin necesidad de desarrollos complejos.
Implementación estratégica y formación continua
Aunque la implementación no fue un proceso rápido debido a la complejidad del sector, Eninter estructuró el proyecto en fases bien definidas con el asesoramiento de Cyberclick. La empresa creó la figura de un CRM Manager, Pablo García, pieza clave en la adopción de HubSpot, asegurando el uso correcto de la plataforma y manteniendo los procesos siempre actualizados.
"Algo clave para garantizar el uso correcto de un CRM como HubSpot es la formación continua y el acompañamiento al equipo comercial. Estar al día de las nuevas funcionalidades y asegurar que el equipo aproveche al máximo las herramientas de seguimiento, con tal de garantizar un trato hacia el cliente rápido y eficaz." apunta el CRM Manager en Eninter.
"Para nosotros era clave que los equipos de ventas no vieran el CRM como una imposición, sino como una herramienta que facilita su trabajo diario. Esa aceptación ha sido la base del éxito", remarca Enrique Calvo.
La empresa creó la figura de un CRM Manager, Pablo García, pieza clave en la adopción de HubSpot, asegurando el uso correcto de la plataforma y manteniendo los procesos siempre actualizados.
Automatización e inteligencia artificial al servicio del crecimiento
HubSpot no solo transformó los procesos comerciales de Eninter, sino que abrió nuevas posibilidades con la integración de inteligencia artificial. "Vemos un gran potencial en la IA, especialmente en la personalización de la comunicación, la priorización de leads y la generación de contenido de alto impacto", indica Delàs.
Calvo coincide y añade: "La IA nos permite anticipar el comportamiento de los clientes y preparar a los equipos para dar respuestas más rápidas y personalizadas. Esto marca la diferencia en un sector tan competitivo como el nuestro".
Integraciones que potencian el ecosistema digital
Con más de 10 integraciones activas, HubSpot se convirtió en el centro neurálgico de las operaciones de Eninter.
Aquí el papel del departamento de IT, liderado por Dani Amat a través de EninterLab y con el trabajo fundamental de Jordi Salvatella y Oriol Villorbina, ha sido esencial para garantizar la correcta conexión entre sistemas y potenciar la capacidad de HubSpot como motor de la transformación digital.
"La integración con otros sistemas es absolutamente estratégica para que un CRM despliegue todo su potencial", apunta Calvo.
Resultados que transforman el negocio
Los resultados obtenidos en dos años desde la implementación superaron las expectativas iniciales. Eninter experimentó un crecimiento del 150,8% en deals cerrados, un incremento del 136,5% en leads generados y un aumento del 120,5% en usuarios activos de la plataforma.
El impacto se extendió más allá de las métricas comerciales. El ahorro de tiempo derivado de la automatización supera el 40% en el área comercial, permitiendo que los comerciales dediquen más tiempo a actividades de alto valor como reuniones con clientes y negociaciones.
"La automatización nos ha permitido reducir significativamente las tareas manuales, garantizar un seguimiento claro de los leads y aumentar la productividad de los equipos", explica el Responsable de Marketing, Miquel Delàs.
Una plataforma que conecta personas, datos y procesos
HubSpot transformó la colaboración entre marketing, ventas y el equipo técnico de mantenimiento, permitiendo alinear objetivos, procesos y datos en un único ecosistema. Los paneles de control e informes en tiempo real proporcionan a la dirección una visión clara del embudo de ventas y el rendimiento de cada campaña.
"Ahora podemos trazar con exactitud el recorrido de cada lead, identificar cuántos se convierten desde cada campaña, medir el ratio de conversión por comercial y analizar el tiempo medio entre captación y cierre", detalla Delàs.
"Para la dirección comercial, contar con paneles de control e informes en tiempo real significa tener visibilidad total y tomar decisiones más rápidas y basadas en datos", concluye Calvo.
Planes de futuro: expansión internacional con HubSpot
Eninter tiene planes ambiciosos de replicar su éxito español en otros mercados. "Todo esto que estamos poniendo en práctica en España lo queremos replicar a nivel internacional", comenta el Responsable de Marketings sobre la expansión a Italia, Portugal y Suiza.
La empresa también está desarrollando un ecosistema digital integral que incluye un sistema IoT para ascensores, permitiendo conocer variables como el número de viajes y anticipar necesidades de mantenimiento preventivo.
"Para Eninter, HubSpot es nuestro centro neurálgico. Cualquier persona, siempre que tenga los permisos, puede estar al corriente de la relación con el cliente, y eso nos ha permitido tener una relación más fluida y constante con nuestros clientes", finaliza Calvo.
