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Famisanar acerca y mejora los beneficios de salud
Como Entidad Promotora de Servicios de Salud, Famisanar nació con la visión clara de lograr que más personas cuenten con cobertura para el cuidado de su salud. Surgió el 25 de julio de 1995 luego de la alianza estratégica entre las organizaciones Cafam y Colsubsidio.
Aunque en un principio comenzó a operar en algunas ciudades del departamento de Cundinamarca, como Bogotá, Madrid y Funza, sus planes y servicios la validaron para aumentar su cobertura a 143 municipios y 16 departamentos en Colombia.
La empresa ha expandido sus prestaciones en la búsqueda por ofrecer mayores beneficios y mejorar la cobertura del Plan de Beneficios en Salud (PBS).
El concepto de Planes de Atención Complementaria (PAC) es su recurso más importante porque concentra las soluciones integrales de salud. En la actualidad cuenta con los planes Élite, Preferencial, Corporativo y Famimas.
Asimismo, ha puesto a disposición de los afiliados el portal transaccional Oficina Virtual, el cual brinda información de temas como autorizaciones, certificados de semanas cotizadas, generación de carné y afiliaciones, entre otros.
«Los PAC nacen el 19 de diciembre de 2000 como una modalidad de contratación individual y colectiva que brinda ventajas de acceso a una red de atención preferencial y desde entonces han sido un éxito.» Alexandra Pérez, Directora de Mercadeo en Famisanar.
Tener una operación 100% manual obstruía su crecimiento
Si bien, la propuesta de Famisanar fue bien recibida en el mercado desde su nacimiento, la operación creciente se convirtió en un desafío, principalmente porque hacían un marketing tradicional y la mayoría de las actividades se enfocaban en canales off y no contaban con ninguna herramienta o CRM que les permitiera agilizar sus procesos.
El avance del mundo digital se presentó ante esta organización como un reto más, que debían transformarlo en una oportunidad.
Como no contaban con ningún tipo de herramienta digital, todo se hacía prácticamente de forma manual, lo que les requería invertir mucho tiempo en tareas manuales y no daban la atención adecuada a sus afiliados. Si bien había muchos esfuerzos y personas enfocadas en los procesos de marketing y ventas, no generaban leads ni oportunidades de negocio por los diferentes canales digitales, ya que el seguimiento comercial era muy complicado y se perdían.
«No había nada de generación de leads, de generación de contenidos, de pipeline. Eran temas muy manuales.» Alexandra Pérez León, Directora de Mercadeo en Famisanar.
Apostándole a una herramienta automatizada y efectiva
Para Famisanar era evidente que debían dar el paso hacia el marketing digital y ese fue el impulso para buscar herramientas que los pudieran ayudar. Otro factor clave que tenían muy claro era la necesidad de automatizar los procesos desde una misma plataforma, optimizar los seguimientos y reducir el tiempo que le dedicaban a tareas manuales.
Cuando llegó a la compañía Juan Camilo Gómez, Gerente de Mercadeo & Comunicaciones en Famisanar, les planteó la posibilidad de adoptar herramientas de la plataforma de HubSpot, ya que él estaba al tanto de que otras empresas las habían contratado y le habían comentado sus gratas experiencias. Esto lo vio como una solución que podría beneficiar la operación en Famisanar.
«El catalizador que propició nuestra búsqueda de una herramienta digital fue la posibilidad de tener una generación de nuevos negocios o leads de una forma más efectiva y medible.» Juan Camilo Gomez, Gerente de Mercadeo & Comunicaciones en Famisanar.
Eligiendo a un aliado potente e integral
La evaluación de herramientas por parte de Famisanar fue exhaustiva: el mundo digital era prácticamente nuevo para la operación de la organización y en el mercado existían múltiples soluciones.
Se informaron y consideraron varias opciones; pero, sin duda, los ayudó que tenían muy claro que requerían una herramienta potente, versátil, integral y que se adaptara a su operación. Evaluaron varias plataformas como RD Station, Salesforce, Microsoft Dynamics, Zoho y HubSpot.
Si una plataforma pudiera ayudarlos con la automatización de procesos, el seguimiento comercial, la generación de pipeline, el uso del email marketing y la creación de contenidos, que fuera integral, todo en uno, y que además fuera fácil de implementar y práctica al momento de operar, esta sería la elegida.
«Buscábamos una herramienta potente e integral, con la cual pudiéramos mejorar el seguimiento comercial, generación de pipeline, automatización de los procesos de marketing, la posibilidad de hacer email marketing y la generación de contenidos.» Alexandra Pérez León, Directora de Mercadeo en Famisanar.
HubSpot con las herramientas ideales para las necesidades de Famisanar
Identificar claramente lo que necesita una organización representa un gran paso para saber cuáles herramientas serán las más adecuadas. Famisanar vio en HubSpot un amplio expertise de sus soluciones, lo que les brindó la confianza para exponer a detalle su operación y cada necesidad.
Hubo un match inmediato entre esas necesidades y las automatizaciones de los procesos que requería Famisanar. Asimismo, la compañía descubrió todas las alternativas que podía abarcar gracias a las herramientas de HubSpot y la posibilidad de centralizar sus procesos en una sola plataforma.
Famisanar tenía como metas el crecimiento de ventas, la automatización y el mejor seguimiento comercial. Y HubSpot podía contribuir a lograrlas con las soluciones integrales que estaban a la vista; no solo en una forma teórica, sino en un ámbito práctico: qué hacer y qué obtener. La decisión estaba tomada: HubSpot era la herramienta que podía acompañar a Famisanar para digitalizar su atracción de leads bien calificados.
Lo más importante es que Famisanar durante su proceso de implementación nunca estuvo solo, el equipo de Customer Success de HubSpot los acompañó para conocer el uso de las herramientas de marketing, ventas y cómo adaptarlos a sus procesos. A su vez otro punto relevante fue la capacitación, ya que el personal de Famisanar la recibió dividida por temas y con una estructura práctica, para que posteriormente los directores pudieran brindar ese conocimiento a sus comerciales.
«Para nosotros algunos de los factores determinantes que nos hicieron decidirnos por HubSpot fueros el conocimiento de la herramienta por parte de algunos miembros del equipo, el acompañamiento de Hubspot en todo el proceso de onbording y diferentes implementaciones de la herramienta, el acompañamiento en el robustecimiento de la estrategia y el match que se hacía entre la necesidad y las automatizaciones de los procesos de marketing y sales.» Juan Camilo Gómez, Gerente de Mercadeo & Comunicaciones en Famisanar.
Captación de leads, mejores conversiones y seguimientos eficientes con HubSpot
Famisanar implementó las herramientas de HubSpot y las integró con WordPress, por lo que la empresa no tuvo que modificar su operación ni limitarse, sino que la plataforma de HubSpot se adaptó a su operación. Las soluciones de HubSpot que adoptó Famisanar fueron Marketing Hub y Sales Hub.
Robustecer el entendimiento de la metodología Inbound Marketing cambió la operación en Famisanar. El punto de partida fue la construcción de su buyer persona, que se elaboró a partir de encuestas que realizaron a sus afiliados para identificar sus dolores, necesidades y demás intereses. Así lograron definir un Perfil de Cliente Ideal (ICP), lo que les permitió definir a quién, por qué canales hacerlo y qué contenido entregarles, para así influenciar su proceso de adquisición de sus servicios.
Marketing Hub fue fundamental para automatizar procesos de marketing, a fin de tener una estrategia de contenidos sólida para la atracción de leads, altamente calificados, que realmente se interesaran en los servicios de Famisanar. Esto lo hicieron a través de recursos como:
Landing pages: es una herramienta fundamental para los leads magnet que acompañan la estrategia de contenidos y la captación de leads de Famisanar. Adicionalmente, se emplean para el uso de campañas al BOFU del embudo de contenidos. Si querían atraer a una audiencia calificada debían saber hacia dónde querían llevarlos; en este caso, a páginas de destino que ayudan a una conversión más rápida y precisa.
Blogs: Famisanar pensó en una estrategia de contenidos que le hablara al perfil ideal que habían identificado en un primer momento cuando consolidaron su Buyer Persona, entregando contenido relevante, y en las distintas etapas del proceso del comprador. Dentro de la Metodología Inbound, la mejor herramienta para atraer a los leads, educarlos, informarlos y convertirlos, de manera orgánica, es un blog.
Automatización de correos: sin duda, una herramienta que necesitaban y deseaban era el email marketing para comunicarse con sus prospectos y nutrir con contenido segmentado a sus afiliados. Con HubSpot, especialmente con la herramienta de automatización de correos, programaron el envío de emails con un mensaje segmentado, específico y orientado a las listas de contacto dentro de la plataforma.
Programación de redes sociales: acorde con la estrategia de contenidos, Famisanar considero a las redes sociales como un punto de contacto fundamental con su audiencia. Así que la programación y gestión a través de HubSpot fue crucial para publicar contenidos programados, lo cual ahorra tiempo valioso y da a conocer datos estadísticos sobre los mismos.
Formularios: cuando se visualiza una estrategia integral de marketing digital es el momento en que se valoran los formularios, porque se aplican como un recurso para la captación de leads. Esta herramienta ha sido clave para Famisanar mes a mes para aumentar su base de leads, segmentarlos y conocer en qué momento de su recorrido de compra .
Con estas herramientas implementadas de forma integral, Famisanar optimizó su proceso de conversión. A través de los contenidos, buscan llevar a los afiliados al funnel de conversión para que al final la decisión sea orgánica: adquirir los servicios de Famisanar. Para lo cual han puesto en funcionamiento diversas soluciones; por ejemplo, en su sitio web, un chatflow, formularios internos, pop ups, automatizaciones de marketing, entre otras. Estas acciones les han permitido alcanzar una tasa de conversión promedio del 20% en 2021.
La automatización ha sido clave para el ahorro de tiempos y los seguimientos puntuales, ya que se ha agilizado la asignación de leads calificados al equipo de ventas. Gracias a esto último, han logrado disminuir el tiempo de contactabilidad y aumentar la tasa de conversión; además han automatizado el proceso de recontacto con aquellos usuarios a los que no pudieron contactar para así atraerlos. Hicieron lo mismo con las suscripciones a su blog, según la temática.
Para Famisanar esta solución integral de HubSpot les ha ayudado a generar importantes resultados para la organización: más de 5.000 leads captados mensualmente en este 2021; una tasa de conversión de MQL a Ventas del 20% y un tiempo de contactabilidad de menos de 48 horas en días hábiles, cuando antes de HubSpot les llevaba 72 horas.
En cuanto a Sales Hub, los beneficios también han sido múltiples, ya que Famisanar pudo ordenar procesos y hacer un seguimiento comercial más efectivo en un equipo de más de 200 personas, con herramientas como:
Negocios: a través de esta funcionalidad han realizado una trazabilidad de sus clientes, dependiendo de la etapa en que se ubique su decisión de compra. Además, han priorizado y generado estrategias con apoyo de mercadeo para aumentar esos cierres ganados.
Documentos: sin duda una gran aportación de HubSpot es la centralización de los documentos y elementos comerciales de valor para la fuerza comercial. Esto favorece tener un mayor orden, planeación y ahorro de tiempo, para que los seguimientos sean realmente eficientes.
La herramienta de Sales Hub es utilizada por 200 personas dentro de la organización; de ahí la importancia de automatizar acciones y contar con un mejor seguimiento. En este sentido, el CRM de HubSpot ha contribuido con Famisanar para realizar la conversión de ventas, dar seguimiento de ejecución, contar con una base de datos, la trazabilidad del negocio y tener un orden en las actividades.
En el proceso de ventas, se han apoyado en la herramienta de Automatización de Ventas, principalmente la asignación de leads en tiempo real, lo cual revolucionó la forma en que el equipo comercial podía abordar a los posibles clientes: lograron más de 100 leads asignados a diario por ejecutivo, una gestión promedio por comercial de 30 leads diarios y la reducción de contactos a menos de 4 horas en días hábiles para uno de los productos de Famisanar.
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