Una venta que no es una venta
Comprar un Ladrillo no es como comprar unos tenis. Quien decide invertir en una propiedad fraccionada necesita entender qué es la plusvalía, cómo funciona el fideicomiso, cuáles son las rentas esperadas y cuál es su estrategia de salida. Eso no ocurre en un clic: ocurre en semanas de conversación, contenido educativo y acompañamiento personalizado.
Esa es la realidad de 100 Ladrillos la plataforma de inversión inmobiliaria fraccionada líder en México y regulada por la CNBV. Y era también el origen de su mayor reto operativo: cómo gestionar un proceso de venta largo, complejo y altamente educativo sin perder el hilo de cada prospecto en el camino.
“Necesitamos no solo atraer a los clientes sino educarlos, y eso son semanas de educación. El cliente debe saber qué es la plusvalía, en qué está invirtiendo, cuáles son sus objetivos de inversión. Antes lo que vivía en diferentes archivos ahora lo tenemos completamente en todo un journey. Nos permite no solo nutrir a nuestros leads, sino también educarlos y hacer un proceso de recompra mucho más óptimo”, explica Gustavo Velarde, Head of Marketing de 100 Ladrillos.
El costo de no saber quién es el lead
Antes de HubSpot, 100 Ladrillos operaba con Zendesk y un trabajo manual considerable alrededor. La información del lead llegaba fragmentada: la publicidad por un lado, las conversaciones por otro, el seguimiento del asesor en hojas de cálculo. No había trazabilidad de qué contenido había consumido cada prospecto ni en qué punto de su decisión estaba.
El resultado era un problema de eficiencia con un costo concreto: los asesores dedicaban su tiempo a descubrir a mano quién tenía capacidad e intención real de invertir. Un asesor podía llamar a alguien que ya había visto tres webinars y tratarlo como lead frío. Y en un negocio regulado por la CNBV, donde la trazabilidad no es solo eficiencia sino cumplimiento, esa ceguera era insostenible.
“Antes no teníamos la medición de la calificación de los leads. Hoy tenemos la clasificación a través de ciertas preguntas, formularios y landings que nos ayudan a ver si nuestros clientes son potenciales o no. En caso de no ser potenciales, podemos nutrirlos por otra plataforma, mientras que el equipo comercial se dedica exactamente a los leads que realmente tienen valor”, señala Velarde.
De menos de 1 en 3 a 3 de cada 4 calificados
El cambio más tangible está en la calidad de lo que llega a los asesores. Antes, menos de un tercio de los leads que entraban llegaban calificados al equipo comercial. Hoy son tres de cada cuatro.
Ese salto no vino de generar más leads — la publicidad sigue siendo el motor de captación — sino de poder ver dónde se perdía la gente. El caso más claro fue WhatsApp: en México es donde realmente se vende, y antes esas conversaciones vivían en el celular de cada asesor, sin registro, sin historial, sin contexto. Hoy cada asesor tiene su propio inbox de WhatsApp dentro de HubSpot y toda la conversación queda vinculada al contacto.
“Hoy tres de cada cuatro contactos llegan al asesor ya calificados. El caso más claro fue WhatsApp: es donde realmente se vende en México, y antes esas conversaciones vivían en el celular de cada asesor, sin registro. Hoy cada asesor tiene su inbox dentro de HubSpot y todo el historial queda en el contacto. Cuando puedes ver la fuga, la puedes tapar”, afirma Velarde.
Este año, la calificación automática filtró más de 1.000 contactos que nunca ocuparon el tiempo de un asesor.
El journey del inversionista: de punta a punta en una sola plataforma
Hoy el recorrido de un prospecto en 100 Ladrillos está completamente trazado dentro de HubSpot. Desde el primer anuncio que ve, pasando por la landing que visita, el formulario que llena o el WhatsApp que envía, hasta la conversación con el asesor, la educación sobre el modelo de inversión y el cierre del deal.
Cuando un prospecto llega, el sistema valida si hay datos suficientes para contactarlo y descarta automáticamente a quien no va a invertir. El asesor recibe al lead con toda su historia: sabe de qué campaña viene, qué contenido ha consumido y qué preguntas ha hecho. La conversación no empieza desde cero.
La integración de herramientas como Claude y ChatGPT, sumada a WhatsApp Coexistence y la grabación de llamadas, permite además hacer una evaluación 360 del funnel: detectar en qué puntos se caen los leads y ajustar en tiempo real.
“Gracias a WhatsApp Coexistence, que acabamos de implementar, tenemos todas las conversaciones de nuestros clientes y asesores, la grabación de las llamadas, y ahora las integraciones de herramientas como Claude y ChatGPT. Esto nos permite hacer una evaluación 360 sobre dónde están las pequeñas fugas dentro del funnel, poder parcharlas y llevar a nuestros leads a una mejor conversión”, explica Velarde.
Sales Hub: el objetivo no es vender más rápido, sino educar mejor
En 100 Ladrillos, la filosofía comercial es clara: no se trata de cerrar antes, sino de que el inversionista entienda exactamente en qué está poniendo su dinero antes de decidir. Un inversionista informado es un cliente satisfecho, y un cliente satisfecho vuelve.
Sales Hub hace posible ese acompañamiento a escala. El asesor sabe qué se le ha explicado y qué falta, toda la conversación queda registrada y el seguimiento no depende de la memoria de una persona. Si el asesor cambia, la historia del inversionista no se pierde.
El resultado se refleja en el comportamiento de los clientes: en promedio, cada inversionista de 100 Ladrillos realiza 3,7 inversiones. En el sector inmobiliario, ese nivel de recurrencia habla directamente de la confianza que genera el modelo de acompañamiento.
“Nuestro objetivo no es que el cliente compre y compre más, sino que entienda en qué está invirtiendo. Sales Hub es una súper herramienta que permite que el acompañamiento del asesor con el cliente se dé de manera directa, y eso permite que nuestros clientes confíen en nuestro modelo de inversión. Nos ha llevado a que nuestros mismos clientes tengan una recompra de hasta 3.7 veces en promedio en bienes raíces”, señala Velarde.
Content Hub y la velocidad de ejecución
En marketing, la velocidad de ejecución también importa. Las landing pages de campaña que antes pasaban por diseño y desarrollo — y tardaban semanas — hoy las arma el equipo de marketing en horas. El formulario es nativo, el contacto entra directo al CRM con su atribución, y el asesor lo recibe sabiendo exactamente de qué campaña viene.
“Lo que cambió con HubSpot es la velocidad de ejecución. Las landings de campaña hoy las armamos nosotros. Lo que antes pasaba por diseño y desarrollo y tomaba semanas, hoy sale en cuestión de horas. Y el formulario es nativo, el contacto entra directo al CRM con su atribución. Antes eso eran tres integraciones y aun así perdíamos el rastro”, afirma Velarde.
Content Hub también permite economizar los tiempos en la creación de landing pages y optimizar todos los formularios y CTAs hacia un mismo objetivo: medir, eficientar y optimizar las campañas desde una sola plataforma.
Marketing y ventas: un ecosistema, no dos equipos
Uno de los cambios de mentalidad más profundos que trajo HubSpot a 100 Ladrillos fue la forma de entender la relación entre marketing y ventas. No son dos departamentos con KPIs separados: son dos fases de un mismo ecosistema, donde los primeros pasos del funnel pertenecen a marketing, los últimos al equipo comercial y el tramo intermedio es territorio compartido.
Esa visión permite tomar decisiones reales basadas en datos: identificar qué canales traen volumen pero no negocio y mover el presupuesto en consecuencia, o detectar en qué etapa del funnel se pierden los mejores prospectos y actuar sobre ello.
“A través de HubSpot no vemos al equipo de marketing y al de ventas como dos equipos distintos, sino como parte de un ecosistema. Los KPIs que manejamos son integrales: no vemos KPIs de ventas y KPIs de marketing separados, sino un ecosistema donde en cada punto podemos seguir mejorando con una comunicación directa para llevar a nuestros leads a una mejor conversión”, concluye Velarde.
