Antes de implementar HubSpot: Una constructora con datos, pero sin visibilidad
Vender un apartamento no es una transacción inmediata. El ciclo empieza con un lead digital o una visita a sala de ventas, pasa por semanas o meses de seguimiento, una firma, cuotas iniciales y termina — mucho después — con la entrega del inmueble y el acompañamiento posventa. En cada una de esas etapas, Conaltura necesita saber qué está pasando con cada cliente.
El problema era que no lo sabía. La plataforma que usaban no lograba centralizar la operación de la forma que el negocio requería: los equipos comerciales encontraban dificultades para registrar información de manera coherente, y existía una brecha importante entre los datos del sistema y lo que realmente ocurría en las salas de ventas.
"Teníamos los datos totalmente desconectados. No teníamos la posibilidad de que nuestras discusiones estuvieran realizándose a partir de los datos que teníamos en el CRM, y constantemente recibíamos quejas de parte de nuestros equipos comerciales con respecto a la creación y gestión de los clientes", explica Alejandro Montoya, líder del canal digital de Conaltura.
El problema más profundo: no saber de dónde venían los clientes
Más allá de la fricción operativa, había un problema estratégico de fondo. Conaltura no podía rastrear con precisión el origen de sus leads. ¿Este cliente llegó por Meta? ¿Por una publicación de TikTok? ¿Por un formulario de un aliado? Sin esa información, las conversaciones entre mercadeo y ventas para evaluar si las estrategias funcionaban carecían de sustento real.
"No sabíamos exactamente de qué campañas o de qué esfuerzos publicitarios nos estaban llegando los clientes. Cuando íbamos a realizar las conversaciones entre mercadeo y ventas para saber si las estrategias estaban funcionando o no, nos estaba representando muchos problemas", señala Montoya.
Marketing y ventas operaban bajo la misma gerencia, lo que facilitaba la comunicación. Pero no compartían bases de datos ni información común, y eso limitaba cualquier intento de alineación real.
La migración: diagnóstico primero, implementación después
La decisión de adoptar HubSpot vino acompañada de un proceso estructurado. Conaltura trabajó con Focux Digital, su partner de implementación, con un enfoque que priorizó el diagnóstico antes que la configuración: talleres con los equipos para identificar los dolores reales, definir las reglas de juego y adaptar el CRM a la realidad operativa de una constructora multiproyecto y multiciudad.
"Lo más importante fue realizar un diagnóstico claro de cuál era la situación de la empresa, cuáles eran los dolores que teníamos, y posteriormente buscar un partner que nos ayudara no solamente a estructurar, sino a tener talleres en donde pudiéramos definir claramente cómo íbamos a realizar la implementación", explica Montoya.
La adopción no se dejó al azar. Conaltura desarrolló estrategias de gestión del cambio para alinear a los distintos grupos de interés, con capacitaciones específicas para cada equipo y mecanismos de seguimiento para garantizar que la herramienta se usara correctamente desde el primer día.
Marketing Hub: campañas con datos reales y contenido asistido por IA
Con Marketing Hub activo, Conaltura ganó algo que antes no tenía: certeza. Cada lead que entra ahora trae consigo su origen — si viene de una página web, de un formulario de aliado o de una campaña en Meta — y esa información alimenta decisiones de inversión publicitaria basadas en resultados reales.
Además, el equipo comenzó a usar las recomendaciones de inteligencia artificial de Marketing Hub para mejorar el contenido de sus campañas, lo que añadió una capa de optimización continua al trabajo creativo.
"Marketing Hub nos ha ayudado a tener métricas mucho más claras de las diferentes campañas, y adicionalmente estamos creando contenido con base en las recomendaciones que tiene la inteligencia artificial de Marketing Hub para mejorar nuestras campañas. El cambio ha sido bastante grande", afirma Alejandro.
Los líderes de mercadeo de cada proyecto tienen hoy acceso autónomo a sus métricas en tiempo real, sin depender de reportes manuales ni de intermediarios.
Sales Hub: pipeline visible para cada sala de ventas
En una constructora con proyectos en cinco ciudades y múltiples salas de ventas activas en paralelo, la visibilidad sobre el pipeline no es un lujo: es una necesidad operativa. Con Sales Hub, los líderes de cada sala pueden ver en tiempo real los leads que ingresan, en qué etapa se encuentran y cuáles son las oportunidades que requieren atención inmediata.
El impacto no se limitó a la visibilidad. El seguimiento se volvió más enfocado: los equipos saben exactamente qué oportunidades están "calientes" y cuáles necesitan más trabajo, lo que permite priorizar esfuerzos y reducir los deals que se pierden por falta de seguimiento oportuno.
El resultado más claro está en los números de atribución digital. Antes de HubSpot, los leads digitales representaban entre el 30% y el 35% de las ventas — y eso era lo que se podía medir. Hoy esa cifra está entre el 40% y el 45%, con la certeza adicional de saber exactamente de dónde viene cada uno.
"Esa tasa de conversión y el porcentaje de participación de los leads digitales se encuentra actualmente entre un 40% y un 45%, el cual no solamente ha aumentado, sino que tenemos cómo justificarlo debido a todas las fuentes por donde nos ingresan los leads", señala Montoya.
Service Hub: el cliente no se pierde después del cierre
En el sector inmobiliario, el cierre de la venta es solo el comienzo de una relación que puede extenderse años. El cliente paga cuotas iniciales, espera la construcción y luego recibe su inmueble con un servicio posventa asociado. Cada una de esas etapas exige continuidad de información y coordinación entre equipos.
Con Service Hub, Conaltura logró que mercadeo, ventas y posventa trabajen sobre los mismos datos dentro de una única plataforma. El cliente ya no "desaparece" del sistema al firmar el contrato: su historia completa — desde el primer contacto digital hasta el último ticket de posventa — está disponible para todos los equipos que interactúan con él.
"Lo que hemos logrado con Service Hub es que ahora tenemos a todos nuestros equipos —desde mercadeo, ventas y quienes se encargan de la posventa— trabajando dentro de HubSpot con la misma información, garantizando que nuestros clientes sean atendidos de la mejor forma posible", explica Alejandro.
El mismo idioma, por fin
El cambio más profundo que trajo HubSpot a Conaltura no es tecnológico: es cultural. Marketing y ventas ahora tienen conversaciones sobre los mismos datos. Los responsables de cada área acceden de forma autónoma a la información que necesitan, y las propuestas de mejora se construyen sobre resultados reales, no sobre percepciones.
"Lo primero es que tenemos nuestras conversaciones sobre los mismos datos, en donde los responsables tienen acceso autónomo a la información, y es transparente a la organización. Las propuestas de mejora se trabajan con base en los resultados reales que tienen tanto los equipos comerciales como de mercadeo", concluye Montoya.
Con más de 36 años de trayectoria, Conaltura desarrolla proyectos inmobiliarios en las principales ciudades de Colombia con una visión que integra innovación, bienestar y sostenibilidad. La compañía incorpora tecnología y datos para transformar la experiencia de sus clientes, optimizar su operación y conectar a los equipos de mercadeo, ventas y éxito del cliente. Mediante la digitalización de sus procesos, ofrece un acompañamiento cercano y personalizado en cada etapa, desde el primer contacto hasta la entrega del inmueble y el servicio posventa.
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