El problema no era la falta de datos: era que cada país tenía los suyos
Tinsa by Accumin lleva más de 40 años operando en el mercado de las valuaciones inmobiliarias. Con presencia en 8 países y más de 9 líneas de negocio, la compañía tenía algo que muchas empresas de su tamaño envidiarían: una base histórica extensa, equipos comerciales consolidados y una marca reconocida en cada mercado.
Lo que no tenía era un idioma común entre todos ellos.
Cada país había configurado HubSpot de forma independiente: propiedades propias, pipelines propios, criterios propios. El resultado no era un CRM multinacional, sino una colección de portales locales que impedía leer el negocio en conjunto. En junio de 2025, la auditoría inicial realizada por Ploy revela que cada país había configurado HubSpot de forma independiente: 367 propiedades de contacto con un 45% sin uso, 148 workflows preexistentes de los cuales 31 estaban activos con errores, 12 formularios fuera del ecosistema HubSpot rompiendo la trazabilidad, y reportes que no coincidían con el pipeline real.
"Cada país y unidad de negocio trabajaba de manera independiente, con procesos, gestión y documentación propias. El mayor desafío fue centralizar la operación sin perder la esencia de cada mercado, logrando que más de 9 líneas de negocio trabajaran con un lenguaje común, procesos alineados y mayor visibilidad", explica Tamara Villegas, CRM Manager Latam de Tinsa.
Marketing y ventas: dos mundos que no hablaban entre sí
El problema de los silos no era solo técnico. Era cultural y estructural. Históricamente, los equipos comerciales habían sido el centro de gravedad de Tinsa, y las áreas de marketing se fueron incorporando con el tiempo. Aunque ambas áreas existían, no compartían bases de datos ni información común, y eso hacía imposible sostener una conversación estratégica sobre resultados.
"A pesar de existir departamentos definidos, no había una comunicación completamente fluida entre ambos equipos. Eso generaba pérdida de trazabilidad de leads, dificultad para identificar oportunidades calificadas y poca visibilidad sobre motivos de pérdida, comportamiento de clientes o efectividad de canales. Muchas veces se perdía el seguimiento", señala Villegas.
Sin saber de qué fuente llegaba un lead, sin poder clasificar a los clientes por tipo o línea de negocio, y sin reportes confiables, las decisiones se tomaban más por intuición que por datos.
Un modelo, no nueve: la reconfiguración desde Chile
La intervención comenzó gracias al acompañamiento de Ploy, partner de HubSpot, con una auditoría integral y una estrategia clara: construir un solo modelo de datos y desplegarlo país por país, empezando por Chile como piloto. El principio rector era no reinventar la rueda en cada mercado, sino replicar lo que funcionara.
El piloto chileno arrancó en septiembre de 2025 con 5 workflows iniciales, formularios estandarizados por unidad de negocio, reglas de creación automática de deals y automatización de etapas obligatorias. En noviembre, llegó el punto de inflexión: 66 workflows creados en un solo mes, el pico del proyecto, mientras el modelo se replicaba a Perú, Ecuador, Colombia, México, Costa Rica, Marruecos y Portugal.
"Más que incorporar una plataforma, el cambio estuvo en lograr que distintos equipos trabajaran bajo un mismo propósito, con procesos alineados y acceso compartido a la información. La capacitación y el acompañamiento fueron claves para la adopción", explica Villegas.
La clave de la implementación fue la comunicación anticipada con cada equipo — desde los responsables técnicos hasta la gerencia — para que el cambio no llegara como una imposición, sino como una evolución esperada y preparada.
Marketing Hub: segmentación real por primera vez
Con Marketing Hub activo y el modelo de datos unificado, Tinsa logró algo que antes no era posible: clasificar a sus clientes. La distinción entre B2B y B2C, que parece básica, simplemente no existía como dato confiable antes de la reconfiguración. Ahora, con más de 9 líneas de negocio activas y clientes en perfiles muy distintos — desde entidades financieras hasta propietarios individuales — la segmentación se convirtió en el punto de partida para cualquier campaña.
"Principalmente, Marketing Hub nos ha ayudado a centralizar y organizar mejor nuestro mercado. No teníamos segmentados a los clientes por B2B o B2C; ahora tenemos claridad. Podemos subdividir y clasificar los distintos tipos de clientes que manejamos en la compañía", señala Villegas.
Los líderes de mercadeo de cada país tienen hoy acceso autónomo a sus métricas en tiempo real, y el equipo ha comenzado a usar las capacidades de inteligencia artificial de Marketing Hub para optimizar contenido y apoyar la toma de decisiones comerciales — algo que ha generado interés directo en el directorio general de la compañía.
Sales Hub: el pipeline que por fin se puede leer de punta a punta
Con 9.617 negocios creados y 3.611 ganados en los 12 meses posteriores a la reconfiguración, Tinsa tiene por primera vez una lectura completa y confiable de su operación comercial. El win rate global se sitúa en el 49%, medido sin reportes sesgados ni datos duplicados.
Esos números no habrían sido posibles sin el cambio estructural en cómo se gestionan los negocios. Hoy, cada vez que alguien completa un formulario, el sistema asigna automáticamente un propietario y crea el negocio sin intervención manual. Antes, esos leads dependían de que alguien los cargara a mano — con el riesgo de perderlos en el camino.
"Ahora tenemos una trazabilidad mucho mejor enfocada. Los equipos tienen una visualización más focalizada en el funnel, una guía de procesos del cliente más organizada, y han tenido muy buena recepción con el pipeline de HubSpot. Nos permite tomar acciones mucho más fluidas con el cliente para cerrar la venta o hacer seguimiento de posventa", explica Tamara.
Los 18 workflows de asignación y creación de negocios están activos en los 8 países con el modelo desplegado, todos siguiendo la misma lógica: formulario completado, propietario asignado, negocio creado. Sin pasos manuales.
Una infraestructura que procesa volumen real
La escala de la automatización alcanzada habla por sí sola: 119 workflows construidos por el partner Ploy, 102 activos con un 86% de efectividad, y 1,49 millones de inscripciones procesadas en el año. De las 447 propiedades de contacto hoy disponibles, el 79% tiene uso funcional real — frente al 55% que existía al inicio.
Los 61 formularios estandarizados bajo nomenclatura única cubren todas las líneas de servicio en cada uno de los 8 países con el modelo desplegado, con tasas de conversión que en los mejores casos superan el 22% en Chile y el 19% en Colombia para el servicio de tasaciones.
"Hoy tenemos información más clara, organizada y fácil de interpretar, lo que ayuda a identificar oportunidades, detectar puntos de mejora y apoyar la toma de decisiones con mayor rapidez y precisión", señala Villegas.
Service Hub e IA: los próximos capítulos
Tinsa está en proceso de maduración con Service Hub, donde ya implementa encuestas de satisfacción como piloto en Chile para medir retención y tasa de recompra — algo que antes simplemente no era posible medir. El objetivo es replicar ese modelo a los otros países.
En cuanto a la inteligencia artificial, el equipo ya activó el Agente de Prospección de Breeze y utiliza sus capacidades de análisis sobre informes y actividad comercial. El impacto ha llegado hasta el directorio: la posibilidad de obtener una visión estratégica basada en datos reales, sin intermediarios ni reportes construidos a mano, abrió conversaciones nuevas sobre el futuro de la operación global.
"La inteligencia artificial dentro de la plataforma ha sido indiscutiblemente necesaria. Nos permite analizar con mayor detalle los procesos y propiedades que no podemos visualizar a simple vista. Tecnológicamente hablando, es crucial mantener esto y activar también los otros agentes de inteligencia artificial", afirma Villegas.
El siguiente paso: de LATAM al mundo
El playbook validado en Chile y desplegado en 8 países de LATAM y Europa ya está listo para escalar. La incorporación de Marruecos y Portugal — los mercados con mejor win rate del grupo — demostró que el modelo no requiere rediseño para cada nueva geografía. La misma lógica que funciona en Colombia funciona en Portugal.
El próximo horizonte es la expansión hacia España y otros mercados globales, con una base de datos limpia, 447 propiedades estructuradas y un pipeline que, por primera vez en la historia de Tinsa, se lee de punta a punta con confianza.
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