¿Qué es el marketing automation?
¿Cómo funciona el marketing automation?
El marketing automation utiliza software para automatizar tareas repetitivas del marketing. Los departamentos de marketing pueden automatizar tareas como el envío de correos electrónicos, la publicación en redes sociales e incluso campañas publicitarias, no solo para ganar eficiencia, sino también para ofrecer una experiencia más personalizada a sus clientes. La tecnología que impulsa el marketing automation hace que estas tareas sean más rápidas y sencillas.
Además, al integrar herramientas de marketing automation con una estrategia de marketing sólida, las empresas pueden optimizar el recorrido del cliente y reducir la fricción en cada etapa. El uso de un CRM permite centralizar todos los datos recopilados, lo que facilita la personalización de campañas de marketing, el seguimiento de clientes potenciales y la medición del retorno de inversión de las iniciativas de marketing digital.
¿Qué puede hacer el marketing automation por tu empresa?
Cuando observamos los desafíos comunes que enfrentan las empresas, sabemos que generar leads y mantener a los clientes comprometidos a lo largo de su recorrido siguen siendo prioridades. A esto se suma la enorme cantidad de datos que se recopilan, pero que muchas veces no se logran utilizar eficazmente.
El software de marketing automation puede ayudar a superar estos desafíos al aprovechar los datos para optimizar los flujos de trabajo. Con las herramientas de automatización adecuadas, es posible ejecutar campañas de marketing más eficaces, personalizar la experiencia del cliente y nutrir clientes potenciales con contenido relevante.
La mayoría de las empresas considera el marketing automation como una herramienta para la etapa intermedia del embudo, ideal para nutrir leads mediante secuencias de email marketing automatizadas. Y aunque el email marketing es un gran uso para la automatización, este enfoque puede crear una experiencia fragmentada para los prospectos y clientes a medida que pasan del marketing a ventas y luego al servicio al cliente.
Los prospectos son empujados a través de un embudo de ventas imaginario con puntos de contacto arbitrarios y contenido irrelevante. En lugar de responder a las necesidades individuales del cliente, las empresas repiten el mismo guion una y otra vez.
Sin embargo, las estrategias de marketing automation deben implementarse a lo largo de todo el ciclo de vida del cliente. Cuando se integra con intención, el marketing automation crea un terreno fértil para relaciones saludables y duraderas con los clientes. Cuando se hace bien, el marketing automation ofrece tres beneficios principales:
Flujos de trabajo personalizados
Cada acción de tus prospectos es un punto de datos adicional para tu estrategia de marketing, que te indica lo que los clientes están buscando. Por útil que sea esta información, seguir estos comportamientos de forma manual es imposible. Con un software de marketing automation, las empresas pueden usar estos datos a través de múltiples canales como redes sociales, email marketing o páginas web, para comprender profundamente las necesidades de sus clientes y ofrecer el contenido adecuado en el momento oportuno.
Estos flujos de trabajo ayudan a dirigir prospectos calificados hacia contenido útil, lo que genera leads cálidos que luego pueden convertirse en clientes de manera estratégica. Con el cliente en el centro del flywheel, las empresas pueden seguir interactuando con flujos de trabajo personalizados que conducen a clientes fieles y recurrentes, que además recomiendan tu marca a amigos y familiares.
Procesos optimizados
Reúne a toda tu empresa con procesos optimizados que mantengan al cliente en el centro de todo. Diseña procesos que funcionen entre equipos funcionales como marketing, ventas y servicio al cliente para reducir el esfuerzo del cliente en cada etapa de su recorrido. Rompe los silos y colabora para ofrecer una experiencia de cliente unificada desde el primer contacto hasta mucho después de la compra.
Con una estrategia de marketing digital respaldada por marketing automation, no es necesario tener procedimientos complicados de traspaso, ya que todo se guarda automáticamente en tu sistema central de datos. Los flujos de trabajo internos ayudan a priorizar tareas como seguimiento de clientes potenciales o segmentación de audiencias, asegurando una mayor eficiencia en la operación.
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Cómo aprovechar al máximo el marketing automation
En su mejor versión, el marketing automation combina software, estrategia de marketing y enfoque en el cliente. Te permite nutrir a los prospectos con contenido útil y altamente personalizado que los convierte en clientes satisfechos, y a estos en defensores leales de tu marca.
Para obtener el máximo beneficio, las empresas deben integrar el marketing automation a lo largo de toda su operación, rompiendo silos y unificando equipos con procesos que ahorran tiempo. Combinada con el toque humano, el marketing automation puede crear un flywheel que mantenga el crecimiento de tu negocio.
- Empieza enfocándote en el recorrido del cliente, en lugar de en las necesidades internas de tu empresa. Identifica los puntos de contacto que pueden beneficiarse de la automatización y diseña procesos que faciliten el paso del cliente de un punto a otro. Implementa herramientas de marketing automation que te permitan adaptar mensajes según los intereses y comportamientos de cada segmento de clientes potenciales.
- Organiza tus contactos usando un CRM que se integre con tu estrategia de automatización, de modo que cada acción del cliente se registre como un punto de datos adicional. Utiliza estos datos para guiar a los clientes hacia el siguiente paso de su recorrido, ya sea contenido educativo, un representante de ventas o una revisión de éxito del cliente.
Una gran estrategia de automatización sincroniza a tus equipos, prioriza tareas y facilita las transiciones. Los registros de contacto pueden ser gestionados por el equipo de marketing hasta que el lead esté listo para ventas; entonces, la automatización asigna y notifica al representante correspondiente. Cuando el cliente realiza una compra, el equipo de éxito recibe una notificación y puede ver todo el historial de conversaciones y acciones previas. Este proceso no solo es fluido y eficiente, sino que también fortalece la relación a largo plazo con el cliente.
¿Puedes hacer que el marketing automation funcione?
La marketing automation es poderosa, y eso también significa que para que funcione, debes entender todos sus componentes y matices. Esta página recopila algunos de nuestros mejores recursos para ayudarte a comprender esas complejidades y lograr que funcione para tu empresa. Elegir las herramientas de automatización adecuadas es clave: busca funcionalidades como integraciones con CRM, segmentación avanzada, analítica de campañas de marketing y personalización de contenidos.
¿Cómo afecta el marketing automation a tus clientes?
La marketing automation no se trata solo de lo que puede hacer por tu empresa. También beneficia a tus clientes al resolver puntos de fricción comunes en una era omnicanal y digital. Tus clientes están abrumados por la información, lo que dificulta encontrar respuestas. Y cuando logran contactar a tu empresa, a menudo tienen una experiencia fragmentada entre equipos, canales y plataformas. La marketing automation puede reducir esta fricción al conectar equipos, recopilar datos útiles y priorizar tareas en segundo plano.
Muestra contenido más relevante
Con el marketing automation, puedes especificar lo que cada cliente ve. Desde la publicidad hasta los correos electrónicos, utiliza tus buyer personas junto con la segmentación por comportamiento para enviar solo la información que cada prospecto o cliente necesita. Los clientes no tienen tiempo que perder: la automatización ayuda a ir al grano utilizando los datos que ya estás recopilando para destacar el contenido más relevante en el momento justo.
Brinda mejores respuestas, más rápido
La marketing automation ayuda a las empresas a priorizar tareas y gestionar leads, por lo que las preguntas entrantes se responden rápidamente. Además, con los datos de comportamiento almacenados en tu CRM, los empleados de primera línea pueden ofrecer ayuda más relevante sin tener que buscar información. Comprende el historial de tus clientes y automatiza respuestas en función de compras previas, acciones dentro del producto o su valor de vida útil.
Ofrece experiencias omnicanal sin interrupciones
A nadie le gusta repetirse. Y por eso el marketing automation es tan valiosa para los clientes. Los datos se recopilan, almacenan y utilizan en tu software de marketing para ofrecer experiencias personalizadas, como formularios precargados, correos electrónicos segmentados y atención al cliente que se siente tan cercana como la tienda del barrio. Con la automatización, los clientes reciben una experiencia coherente sin importar el canal desde el que se comuniquen.
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Frequently Asked Questions
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El marketing automation es un software que se encarga de tareas rutinarias de marketing sin necesidad de intervención humana. Los flujos de trabajo comunes de marketing automation incluyen el email marketing, la segmentación por comportamiento, la priorización de leads y la publicidad personalizada. Al automatizar estas tareas, los equipos pueden trabajar mejor en conjunto, ofrecer contenido más personalizado y relevante a prospectos y clientes, y ahorrar tiempo.
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Porque, con frecuencia, no se establece una base sólida en la parte superior del embudo que respalde el marketing automation en la mitad del embudo. Los especialistas en marketing no tienen los elementos necesarios para una automatización eficaz hasta que logran un flujo constante de leads. Muchos profesionales sin estrategias de generación de leads inbound pasan su tiempo tratando de exprimir al máximo la pequeña fracción del mercado que ya tienen en su base de datos. Mientras hacen esto, su competencia se enfoca en cómo captar el 99.99% del mercado que aún está disponible.
¿Ya tienes en tu base de datos todos los leads necesarios para alcanzar tus objetivos de ingresos? ¿Estás captando tu parte justa del mercado disponible?
Incluso si tu base de datos está llena actualmente de leads de calidad, ¿qué tan eficaz será tu marketing automation cuando hayas convertido todos esos leads en clientes, o cuando tu base de datos comience a deteriorarse a un ritmo de aproximadamente un 22.5% al año?
Al comprender que se necesita una gran base de datos de leads para que el marketing automation tenga algún efecto en los resultados, muchos especialistas terminan comprando listas de contactos para nutrir con automatización. Esta táctica, que se percibe como spam, genera un retorno de inversión extremadamente bajo. Además del costo de comprar estas listas, enviar correos no solicitados a personas que nunca pidieron información puede llevar a una baja interacción y dañar la reputación de tu dirección IP, lo que disminuye las tasas de entregabilidad de tus correos electrónicos.
No inviertas en marketing automation antes de tener un terreno fértil para que florezcan tus campañas de nutrición.
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Tradicionalmente, el marketing automation se refiere al envío de correos electrónicos automáticos activados por retrasos de tiempo o acciones como aperturas y clics en correos electrónicos. Pero ¿un simple clic en un correo es suficiente para ejecutar una estrategia de nutrición personalizada?
Las estrategias de marketing automation que ofrecen datos limitados suelen conducir a una mala automatización. Necesitas contexto sobre quiénes son los leads y qué les interesa para brindar una experiencia valiosa.
El marketing automation basado en una estrategia inbound se centra en el prospecto. Este tipo de automatización utiliza toda la información que conocemos sobre una persona para informar la estrategia, de modo que entregamos exactamente lo que necesita para tomar una decisión de compra, en el momento en que lo necesita, y en el canal adecuado.
Un buen marketing automation toma en cuenta las necesidades cambiantes de tus leads, así como sus comportamientos e interacciones contigo a través de todos los canales de marketing. No se limita solo al correo electrónico. Usar datos de comportamiento provenientes de múltiples canales —como redes sociales, visitas a páginas de precios o consumo de contenido específico— proporciona a los equipos de marketing el contexto necesario para entender plenamente los desafíos de un lead.
El marketing automation más eficaz también utiliza esos distintos canales —más allá del email— para comunicarse. Esto significa que el éxito de tu campaña no depende solo del correo electrónico, sino que aprovecha todos los canales que influyen en la decisión de compra de un cliente.
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Si estás publicando buen contenido, generando un flujo constante de leads orgánicos y estás listo para escalar tus esfuerzos, probablemente sea el momento adecuado para enfocarte en una estrategia de marketing automation que convierta leads calificados en clientes de pago. Aquí hay algunas preguntas clave que puedes hacerte para saber si el marketing automation es lo adecuado para tu negocio:
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¿Estás generando un flujo constante de leads nuevos y calificados?
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¿Marketing y Ventas han definido qué conversaciones debe manejar cada equipo?
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¿Tienes una estrategia de contenidos alineada con el recorrido de tu comprador?
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¿Estás rastreando el comportamiento digital de tus leads en todos los puntos de contacto y canales (no solo por email)?
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¿Tienes una estrategia de nutrición de leads comprobada que deseas escalar?
Todas estas son señales positivas de que el marketing automation puede funcionar para tu empresa. Lo importante aquí es entender que el marketing automation no hace marketing por ti, sino que te ayuda a escalar tus esfuerzos exitosos.
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