CRM para servicios financieros: qué es y cómo usarlo
Descubre cómo el software CRM puede transformar tu empresa financiera, tanto si trabajas en gestión de patrimonios, cooperativas de crédito o en banca de inversión.
¿Qué es un CRM de finanzas?
¿Qué es un CRM? El software CRM (customer relationship management por sus siglas en inglés) ayuda a las empresas en el sector financiero en la gestión de la relación con sus clientes. Aunque estas soluciones han estado en el mercado desde hace décadas, gracias al crecimiento de los modelos basados en la nube se están expandiendo y transformando en plataformas móviles.
Se prevé que la industria de los CRM alcanzará los casi 129 mil millones de dólares en 2028. Si tu empresa todavía no utiliza un sistema CRM, esto cambiará muy pronto.
De hecho, en 2021, una encuesta de Harvard Business Review demostró que el 64% de las empresas de servicios financieros considera que «mejorar la experiencia de la clientela» es una de sus cinco prioridades para el futuro próximo.
Las herramientas de un CRM para servicios financieros
Las funcionalidades de un CRM varían de acuerdo a la audiencia principal de cada producto. Aún así, existen algunos criterios comunes que una institución financiera debería tener en cuenta.
- Gestión de cuentas y proceso comercial: Los CRM hacen un seguimiento de las interacciones de las y los clientes a través de diferentes plataformas y canales, esto incluye llamadas telefónicas, correos electrónicos, mensajes de texto y el uso de aplicaciones bancarias.
- Automatización y flujos de trabajo: Los CRM automatizan tareas repetitivas, como el ingreso de datos o la segmentación de una campaña de marketing. Puedes usar las plantillas preexistentes para crear correos electrónicos de marketing fácilmente, e incluir tipos de interés y otros datos del CRM.
- Flexibilidad: Los CRM modernos suelen estar en la nube, son accesibles desde diferentes dispositivos y están optimizados para móviles. Las torpes intranets que solo funcionaban en algunas computadoras de escritorio ya quedaron atrás. Incluso las pequeñas empresas financieras con equipos que trabajan de manera remota pueden adoptarlos.
- Analíticas: Segmenta tu clientela, monitoriza las métricas de rendimiento y analiza tus datos. De esta manera, puedes dirigirte a empresas o personas específicas basándote en su historial de compras.
- Gestión de contactos: Los CRM almacenan, crean y te ayudan a analizar la información disponible de tus clientes y clientas. Si observas qué productos o pólizas prefieren, sus tipos de cuentas y los servicios a los que pueden acceder, ya sea préstamos para comprar una primera vivienda o servicios para veteranos, podrás comprenderlos mejor.
La necesidad de un CRM de finanzas
La banca y otros servicios financieros cada vez son más digitales. En 2021, el 67% de la clientela en Estados Unidos había usado la aplicación móvil de su banco y un 41% se consideró «solo digital».
Estos clientes y clientas no solo utilizan tu app. Visitan tu sitio web, envían correos electrónicos a representantes e incluso interactúan con tu marca en las redes sociales. Todas estas interacciones contribuyen a la satisfacción de la clientela.
La industria de los servicios financieros está dejando de ser una experiencia controlada y se está transformando en un ambiente donde las personas puedan encontrar soluciones con menos necesidad de asistencia. Esta posibilidad es ideal para las personas individuales, pero hace que la retención sea esencial para las empresas.
Debes hacer un seguimiento de tu clientela y comunicarte con ella para mantener viva su conexión con tu empresa. Un CRM te puede ayudar a alcanzar estos objetivos gracias a funcionalidades como la automatización, el marketing segmentado y las analíticas.
El mejor aliado para tu empresa
Un CRM de finanzas mejora la comunicación interna y externa. Tanto si quieres centrarte en mejorar tu marketing, ventas o atención al cliente, un CRM de finanzas te ofrece las herramientas que necesitas.
Pasa menos tiempo ingresando datos de clientes
La automatización es una de las razones más relevantes para invertir en un CRM. Cuando sincronizas tu CRM con tu cuenta de Gmail o con cientos de otras aplicaciones, puedes mantenerte al día en tiempo real.
Todas las personas de tu empresa se benefician del almacenamiento de información en una base de datos segura. Supongamos que tu clientela suele comunicarse con tu empresa a través de las redes sociales. En este caso, puedes chatear con ella a través de una aplicación de mensajería, pero al mismo tiempo puedes sincronizar esta información con tu CRM.
Puedes hacer lo mismo con tus correos electrónicos. Y si tus clientes se ponen en contacto contigo telefónicamente, puedes registrar las llamadas y asegurarte de que toda la información que tus equipos necesitan está en los archivos respectivos. Esto reduce el intercambio continuo de información y mejora tu workflow.
Cuando hablamos de difusión, puedes usar las plantillas de correo electrónico. Puedes crear algunas opciones para tu equipo de ventas e incorporar información de tu CRM de finanzas en tus emails automáticamente.
Ayuda a tus equipos a trabajar de forma inteligente
Los estudios de Grand View Research sostienen que el 91% de las empresas de 10 o más personas usa una solución de CRM. Así ayudan a sus equipos a ser más productivos y a liberar tiempo para poder centrarse en conseguir más contactos.
Con una solución móvil, tus asesores financieros pueden acceder a la información de la clientela desde cualquier lugar. Esto les permite tener todas las cuentas a su disposición, incluso cuando estén realizando una visita.
Los mejores CRM se integran con otras herramientas, como Outlook o Salesforce, para que tus equipos puedan ahorrar tiempo y también para eliminar el error humano cuando se copia información.
Un CRM de finanzas ofrece datos fiables a tus equipos de marketing y ventas. Esto les permite saber cuándo un cliente específico vuelve a visitar tu página de precios o hace clic en un correo electrónico de marketing.
Gracias a esta información, podrán ponerse en contacto con la clientela cuando hay más probabilidades de conversión.
Crecimiento con ventas basadas en cuentas
Las ventas basadas en cuentas te permiten promocionar los servicios adecuados para cada cliente o clienta, pero conseguir los mejores resultados es importante generar confianza con tu clientela.
Con un CRM de finanzas, puedes hacer que esto ocupe un papel fundamental, enfocarte en lo que le gusta a tu audiencia y conectarte con ella en los canales donde prefieren interactuar.
Además, un buen CRM te facilita calificar prospectos y centrarte en los que tengan más probabilidades de conversión. Tu CRM puede ayudarte a nutrir esos leads y transformarlos en clientela recurrente de la siguiente manera:
- Envía correos electrónicos automatizados para promocionar productos relevantes
- Programa recordatorios de las reuniones programadas para tus representantes
- Ofrece un mejor servicio de asistencia
Cuando esté todo listo para cerrar un negocio, puedes crear presupuestos con un diseño profesional que incluya información de tu CRM. Incluso puedes activar la facturación de pagos en tu CRM y permitir a tu clientela utilizar su forma de pago preferida.