Fabricante de esquís personalizados usa la CRM de HubSpot para aumentar y mejorar la eficacia del área de ventas

Parlor Skis, ubicado en Boston, es un fabricante de esquís personalizados fundado por tres jóvenes emprendedores que comparten la afinidad de crear productos y su pasión por esquiar. La empresa es una startup sin financiamiento y su mercado exclusivo se encuentra en la comunidad de esquí de Nueva Inglaterra. Los fundadores rápidamente se dieron cuenta de que necesitaban una solución que los ayudara a desarrollar a su empresa joven, así que en enero de 2015 empezaron a usar la CRM de HubSpot para resolver algunos problemas de crecimiento que enfrentan todas las empresas nuevas que buscan ampliar sus actividades comerciales rápidamente. En HubSpot encontraron la solución que buscaban para gestionar su ciclo de ventas y sistema de producción de esquís. Desde entonces, la empresa ha cuadruplicado su producción en el periodo de un año.

400 %

de aumento en ventas en la temporada de esquí 2014/15

200 %

de aumento en oportunidades de venta

Acerca de Parlor Skis

Nuestros diseños en Parlor Skis están inspirados en nuestra forma de esquiar. Creemos que siempre se puede lograr pasar por una curva y tener un desliz más perfecto al descender por la montaña. Cuando diseñamos esquís, visualizamos el terreno en el que se usarán y los giros que podemos dar. Hacemos que sean divertidos para esquiar y que se adapten a los cambios de las condiciones. Somos amigos desde la universidad, así que ahora aprovechamos toda una vida de competición en carreras, la formación que recibimos y conocemos muy bien las maderas como para saber qué hace que un esquí sea el mejor. Combinamos nuestra experiencia en construcción y diseño para crear esquís elaborados completamente a mano y con productos de la más alta calidad. Incorporamos las tendencias más recientes en diseño de esquís pensando en detalles interesantes de la historia de este deporte para crear un producto y experiencia que satisfagan a nuestros clientes.

En busca de un sueño

Los cofundadores de Parlor Skis, Mark Wallace, Jason Epstein y Pete Endres, se conocieron en Williams College y compitieron juntos en la liga este de la Asociación Nacional Atlética Intercolegial (NCAA). Todos empezaron a esquiar desde pequeños en sus clubes locales de esquí, aunque entonces no lo hacían tan bien. Después de graduarse de la universidad, Mark quiso perseguir su sueño de convertirse en un competidor internacional de esquí. Mientras tanto, Pete y Jason empezaron a ejercer respectivamente en los sectores de las energías renovables y desarrollo de inmuebles.

Los tres comparten un gusto por crear cosas, les apasiona esquiar y aman profundamente el deporte. Con experiencia, conocimientos, pasión, la visión del equipo perfecto para esquiar y el espacio de una antigua sala funeraria para crear ideas, nació Parlor Skis.

"La CRM de HubSpot nos ha permitido monitorizar, gestionar y organizar nuestro pipeline de ventas con más eficacia de la que creíamos posible."

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Mark Wallace

Cofundador

Parlor Skis

Usar la CRM de HubSpot para lograr una producción de éxito

Parlor Skis empezó como una empresa joven, pero una buena parte de su crecimiento se debía principalmente a sus esfuerzos de marketing en común. La comunidad de esquiadores de Nueva Inglaterra está muy unida, así que la empresa obtenía la mayoría de sus clientes nuevos mediante recomendaciones de boca en boca y referencias de clientes. Cuando las nuevas oportunidades de venta o clientes interactuaban con Parlor Skis por teléfono o en el sitio web, la relación con el cliente se gestionaba con Gmail y Excel. «Ese sistema rápidamente se volvió complicado y desperdiciábamos mucho tiempo», afirmó Jason Epstein, Cofundador de Parlor Skis.

Cuando su base de clientes creció y el número de variables para crear esquís personalizados se volvió más complejo, los tres jóvenes de Parlor Skis se dieron cuenta de que, si querían lograr sus objetivos de ventas, necesitaban una solución más ordenada y expansible. Poco tiempo después, descubrieron la CRM de HubSpot y decidieron darle una oportunidad.

«Encontrar una solución con HubSpot ha sido genial», explica Pete Endres, Cofundador de Parlor Skis. «En la CRM de HubSpot tenemos integradas a nuestras relaciones de fabricación y clientes, lo cual ha sido crucial, ya que antes no podíamos distinguir claramente entre los contactos de clientes y los de producción».

La CRM de HubSpot genera una oportunidad de venta cuando una visita del sitio web completa un «perfil de esquiador», en el que se le solicita su correo electrónico además de información general mediante preguntas como «¿cuál es tu montaña favorita?» y «¿cuál es tu estilo de esquiar?». Ahora, todos los contactos de Parlor Skis están en una base de datos centralizada y personalizable, y no en varias hojas de cálculo, memorias y notas adhesivas.

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Una vez que se crea la oportunidad de venta, Pete y Mark reciben una tarea automáticamente, a través de la cual se les notifica la asignación de una nueva oportunidad de venta. Varios de los campos de datos que están en el registro de contacto de una oportunidad de venta están personalizados y proporcionan al personal de producción la información necesaria para crear los esquís personalizados.

Después de hablar con el cliente, Pete o Mark usan la app de acuerdos de la CRM para empezar a procesar el pedido y llevarlos con facilidad de una etapa a otra a medida que avanzan por el proceso.

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Por otro lado, Parlor Skis usa la CRM de HubSpot de una forma única como parte de su proceso físico de fabricación. Apenas se procesa el pago del cliente, su pedido se convierte en un ticket que se imprime en su tienda local. El ticket describe todo lo que indica el pedido, incluidos los gráficos específicos, la longitud y las personalizaciones del esquí que se fabricará. El ticket acompaña en todo momento a los esquís durante el proceso de creación, lo cual garantiza que el personal de producción siga correctamente el pedido en todo el proceso.

«Existen muchos detalles que debemos seguir con cuidado en todos los pedidos. La CRM de HubSpot nos permite monitorizar todos los detalles de un pedido y nos ayuda a ofrecer los productos de alta calidad que esperan nuestros clientes», afirma Pete.

"Con la CRM de HubSpot podemos gestionar nuestros ciclos de ventas y producción con una eficacia nunca antes vista. La CRM ha aumentado el número de acuerdos que concretamos y ha mejorado la precisión de nuestro proceso de fabricación."

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Pete Endres

Cofundador

Parlor Skis

Mejora de la eficacia de ventas

La CRM de HubSpot no solo ha mejorado el proceso y producción de Parlor Skis, también aumentó el rendimiento general de su capacidad de ventas. Antes de HubSpot, el equipo usaba Excel y Gmail para registrar, monitorizar y gestionar su proceso de ventas. Perdía un tiempo valioso en introducir y monitorizar la información manualmente.

La empresa es mucho más eficiente ahora que cuenta con un centro de operaciones centralizado con todos los contactos de clientes. La CRM de HubSpot trabaja en segundo plano para monitorizar y analizar todos los esfuerzos de comunicación con los clientes. Cada vez que una oportunidad de venta o cliente se pone en contacto con la empresa, esta actividad se registra y monitoriza en la herramienta "Línea de Tiempo" de la CRM.

Un ejemplo crucial de esto se da cuando Pete recibe una llamada directa de un cliente, lo cual sucede a diario. Si tiene suerte, Pete podría llegar a recordar que ya tuvieron una conversación o que el cliente recibió una demostración. No obstante, con la CRM de HubSpot, puede abrir el registro de la línea de tiempo del contacto y ver toda la actividad e información del esquiador. «Todos estos detalles me ayudan a personalizar la conversación con el cliente», afirma Pete. Con información y un historial específico del cliente a su alcance, las llamadas de ventas de Pete se vuelven más eficaces y le permiten tener una conversación más enfocada y productiva.
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