Insights transforma su marketing con HubSpot

Insights ayuda a empresas a desarrollar el máximo potencial de sus empleados. Desde su fundación en 1993, la empresa ha crecido a gran velocidad. Sin embargo, sabía que podía lograr mejores resultados con su propio marketing online. Todas las tareas, desde las actualizaciones en redes sociales hasta las campañas de correo electrónico, se hacían manualmente. No había ningún tipo de integración y era prácticamente imposible demostrar el retorno de la inversión (ROI). La solución evidente era implementar una plataforma de automatización del marketing. Insights usó Eloqua durante un año, pero sus resultados realmente comenzaron a mejorar tras adoptar el software de HubSpot. En dos años, el tráfico de su sitio web aumentó un 562% y los ingresos, un 17.7%.

17.7%

de aumento de los ingresos

5 veces

más oportunidades de venta

157%

de aumento del
tráfico orgánico

Insights Team

Acerca de

Insights es una empresa de desarrollo de personal que fundaron Andi Lothian y Andy Lothian, padre e hijo, hace 25 años en Escocia. En la actualidad, es líder mundial en la industria, tiene presencia en más de 40 países y ayuda a las organizaciones a desarrollar el máximo potencial de sus empleados. Insights se especializa en descubrir y superar obstáculos, y utiliza una estrategia centrada en el personal que permite lograr grandes avances empresariales al aumentar el autoconocimiento de todos los empleados, equipos y líderes.

El cambio de varias herramientas específicas por una única solución integral

Insights es una empresa de desarrollo de personal que siempre se ha esforzado por entablar relaciones sólidas con sus clientes actuales y potenciales. En 2013, se dio cuenta de que no podría lograrlo a gran escala sin un software eficaz de automatización del marketing. Cuando Sarah Callaghan se incorporó al equipo de marketing de Insights, su principal objetivo era encontrar una mejor manera de captar y nutrir oportunidades de venta online.

"Cuando me uní a la empresa, el departamento de marketing era muy pequeño y todos los miembros del equipo trabajaban sin descanso para asegurarse de que cada cliente tuviera una experiencia maravillosa en cada punto de contacto. Sin embargo, dado que desarrollábamos campañas específicas en redes sociales y a través de un servicio de correo electrónico, debíamos gestionar manualmente cada mensaje y los materiales de las campañas no estaban unificados, por lo que era muy difícil demostrar el ROI de nuestro trabajo. Es por eso que propuse implementar una solución de automatización del marketing de inmediato", explica la directora de marketing global de Insights.

Insights comenzó usando Eloqua, una solución con la que Sarah había trabajado en un puesto anterior, pero su asistencia técnica no era suficiente y el producto no se integraba con su CRM existente.

"Eso significaba que no podíamos usar ni la mitad de las características, lo que representaba una gran desventaja. Antes de que tuviéramos que renovar el contrato, decidí buscar otras opciones y así fue que descubrí HubSpot".

Sarah también se interesó por Marketo e incluso realizó una prueba de esta solución, pero enseguida se dio cuenta de que no era lo que necesitaba.

"El software de HubSpot es muy fácil de usar y ese es uno de los principales motivos por el cual lo elegimos. Las habilidades de los miembros de mi equipo son muy diferentes; algunos son expertos en tecnología y otros son nuevos en el mundo del marketing digital. El software de HubSpot se adapta a todos los niveles de experiencia; es poderoso pero simple. No tenía duda de que HubSpot nos ayudaría a unificar todas nuestras actividades y a demostrar los resultados que obteníamos gracias a ellas".

Tomar la decisión fue fácil para Insights y finalmente se unió a HubSpot en 2015.

"Con el software de HubSpot, pude llevar a cabo el marketing que quería desde el primer día"

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Sarah Callaghan

Directora de marketing global

Insights

Una transición simple hacia un marketing más eficaz

Sarah comenzó con la transición al software de HubSpot creando buyer personas o perfiles de consumidor.

"Habíamos terminado un proyecto de varios años en el que definimos a nuestra audiencia objetivo, pero nunca lo habíamos aplicado a nuestra empresa. Aunque Insights ya tenía varios años en el mercado, seguíamos trabajando con clientes de todos los tamaños, de todas las industrias y de todas partes del mundo. No queríamos rechazar a nadie porque nos apasiona la misión de nuestra empresa. Sin embargo, la creación de buyer personas fue el fin de todo ese trabajo, ya que nos permitió definir con qué tipos de clientes queríamos trabajar e identificar a los que obtendrían más beneficios a largo plazo trabajando con nosotros".

Sarah cuenta que lo que más le gusta sobre el software de HubSpot Marketing es que es muy fácil de usar. Los miembros del equipo pudieron aprender a usar el producto de inmediato (incluidas las herramientas Páginas de Destino, Llamadas a la Acción y Workflows) y comenzaron a crear materiales de marketing excepcionales.

"Todos le sacan gran provecho al software, ya sean principiantes o expertos en tecnología. Por ejemplo, una pasante de nuestro equipo está produciendo campañas y correos electrónicos increíbles, a pesar de que no tenía ningún tipo de experiencia profesional antes de trabajar con nosotros. HubSpot no solo le ha permitido crear materiales excelentes, sino que además le ha enseñado mucho sobre marketing en general".

Insights también pudo integrar su CRM de Microsoft Dynamics (que personalizó en gran medida) con el software de HubSpot.

"Dado que contamos con la ayuda de los servicios premier de HubSpot, consulté qué proveedor externo podía ayudarnos con la integración. Nos recomendaron Scribe, al igual que nuestro departamento de TI tres días después. La alineación fue muy positiva para nuestra empresa, pero también fue una demostración de lo rápido y eficaz que es el equipo de HubSpot. Tras integrar el CRM, notamos un cambio increíble en nuestra eficacia. Nuestras analíticas de marketing son mucho mejores que antes, y tenemos una visión global de todas las oportunidades de venta".

El nivel de asistencia técnica que ofrece HubSpot es la pieza del rompecabezas que le faltaba a Insights. Sarah sabe que si los miembros de su equipo tienen un problema o pregunta, pueden ponerse en contacto con HubSpot y obtener una respuesta casi al instante.

"Es algo totalmente nuevo para nosotros. Por ejemplo, si informamos al equipo de asistencia técnica de HubSpot sobre un problema, no solo entran a nuestro sistema y lo resuelven, sino que además nos cuentan cómo lo hicieron por si llega a volver a ocurrir".

La educación online que se encuentra disponible en HubSpot Academy también ofrece grandes beneficios a Insights.

"Completé todas las certificaciones de HubSpot, y la mayoría de los miembros del equipo completó al menos tres de ellas. HubSpot Academy se ha convertido en un recurso muy valioso para nosotros, y si alguien que no pertenece a nuestro equipo tiene alguna pregunta sobre el producto, es el primer sitio que les recomiendo visitar".

"Una de las mejores características de HubSpot es su servicio y asistencia técnica. Ahora todo es más fácil para mí y para los miembros de mi equipo"

- Sarah Callaghan

Un producto que demuestra su valor

Desde que se unió a HubSpot, Insights alcanzó resultados asombrosos. Su tráfico web ha aumentado un 562%, y los visitantes pasan más tiempo en el sitio porque es visualmente atractivo y fácil de navegar.

Además, las oportunidades de venta aumentaron 5 veces durante el último año fiscal. Sin embargo, a principios de su año fiscal actual (que comienza en abril), Insights adoptó una estrategia de marketing de cuentas.

"Muchas de nuestras oportunidades de venta no recibían un seguimiento adecuado; nuestros representantes debían administrar a miles de ellas, por lo que a menudo las pasaban por alto. Este año, nuestro departamento de ventas cambió su estrategia por las ventas basadas en cuentas, e hicimos lo mismo en el departamento de marketing. En lugar de intentar obtener el mayor número de oportunidades de venta posible, usamos el software de HubSpot para dirigirnos a usuarios muy específicos en empresas muy específicas. Ahora, atraemos menos oportunidades de venta, pero las que obtenemos son exactamente las que el equipo de ventas necesita".

Definitivamente, esta estrategia está funcionando muy bien: Insights ha aumentado los ingresos totales en un 17.7% anual desde que se unió a HubSpot.

En el futuro, la meta de Sarah es garantizar que el equipo de marketing pueda demostrar el gran valor que aportan sus actividades.

"Quiero atribuir los aumentos en los ingresos directamente a campañas de marketing específicas, y el software de HubSpot me ayudará a lograrlo. Contar con HubSpot es como tener a un miembro más en el equipo. La asistencia técnica que recibimos es asombrosa y todos los miembros del equipo siempre están dispuestos a reunirse con nosotros y generar nuevas ideas, incluso si nuestra consulta no está directamente relacionada con el software. Eso es único y muy valioso para nuestra empresa".

"Sentimos que esto es solo una parte de todo lo podemos llegar a lograr con HubSpot. Esperamos seguir cumpliendo objetivos juntos"

- Sarah Callaghan

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