Glofox toma la delantera con el Programa de HubSpot para Startups y cuadruplica su número de clientes

La startup Glofox se estaba expandiendo rápidamente gracias a su innovador software para gimnasios y salas de fitness. Sin embargo, el enfoque de ventas directas que tenían generaba un alto coste de adquisición. La empresa necesitaba crear una máquina inbound que la ayudara a generar oportunidades de venta y cerrar ventas, lo que la motivó a unirse al Programa de HubSpot para Startups en junio de 2015. Desde entonces, Glofox ha multiplicado por 6 el tráfico a su sitio web, por 4 su base de clientes y ha aumentado sus oportunidades de venta en un 74%.

4 veces

más clientes 

6 veces

más tráfico en el sitio web

74%

más oportunidades de venta

Acerca de Glofox

Glofox es una empresa fundada en Dublín (Irlanda) en 2014 que ofrece un software de administración empresarial especialmente diseñado para las necesidades del sector del bienestar físico. Cuenta con una solución de software como servicio (SaaS) sencilla y potente al mismo tiempo que tanto gimnasios como salas de fitness pueden usar para gestionar sus miembros, monitorizar las visitas y vender citas, cursos y productos. Glofox tiene una cartera de clientes con más de 200 empresas distribuidas en 11 países.

Una startup en busca de una solución inbound

Conor O’Loughlin, exjugador profesional de rugby y actual empresario, fundó la startup Glofox junto con Anthony Kelly en el año 2014. Esta staertup ofrece una solución de software a gimansios y salas de fitness que permite gestionar los miembros, monitorizar las visitas, además de vender citas, cursos y productos. Glofox obtuvo impulso en el mercado debido a la solidez de su producto, pero el enfoque de ventas directas que usaba generaba un coste alto.

La empresa monitorizaba las oportunidades de venta con hojas de cálculo de Google y utilizaba Google Analytics para tratar de determinar cuál era la estrategia adecuada que debían implementar. Sin embargo, Conor afirma que no generaban los resultados que la empresa necesitaba. “Usábamos demasiados sistemas complicados que no se integraban entre sí. Prácticamente estábamos paralizados por nuestros propios análisis, ya que teníamos una gran cantidad de datos y no sabíamos cómo emplear una estrategia que funcionara para la empresa. Fue ahí cuando nos dimos cuenta de que necesitábamos crear una máquina inbound”.

Conor ya había oído hablar acerca del software de HubSpot y estaba emocionado por lo que podría hacer para su empresa. “HubSpot fue la solución perfecta. Tenía todas las herramientas que necesitábamos para crear una estrategia de inbound marketing sólida. Nos unimos al Programa de HubSpot para Startups, de modo que obtuvimos el software con un gran descuento inicial. Fue muy fácil tomar esa decisión. Firmamos el acuerdo con HubSpot en junio de 2015 y desde entonces no hemos dado marcha atrás”.

"Necesitábamos cambiar radicalmente nuestra estrategia outbound por una inbound, y el software de HubSpot fue la solución ideal. Tenía todas las herramientas que necesitábamos para transformar nuestra empresa"

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Conor O’Loughlin

Fundador y CEO

Glofox

HubSpot permite una colaboración más personal

El plan de Glofox era hacer que gran parte de sus actividades de marketing fueran inbound, de modo que a Conor le sorprendió ver que la empresa empezó a implementar el software de HubSpot de inmediato. En el trayecto de una semana, Glofox configuró su blog en la aplicación para publicar en blogs, creó páginas de destino para su contenido y transfirió todas sus cuentas de redes sociales a la herramienta bandeja de entrada de las redes sociales. Además, añadió formularios y llamadas a la acción inteligentes para aumentar las interacciones con sus oportunidades de venta.

“Sabíamos que debíamos desarrollar nuestro propio contenido y aprovecharlo para convertir más visitantes y oportunidades de venta en clientes. El software de HubSpot Marketing nos ayuda a lograr estos objetivos. Ahora nos estamos posicionando como expertos del sector y líderes intelectuales en nuestro campo; publicamos artículos en el blog de manera constante, tenemos un podcast semanal, además de ofrecer ebooks y guías de usuario”.

Un paso importante para Glofox fue definir quiénes eran sus clientes potenciales con buyer personas, por lo que los segmentó en cuatro categorías: yoga, crossfit, salas de fitness y gimnasios. Ahora la empresa puede lograr que sus campañas de generación de oportunidades de venta sean más específicas. Glofox usa workflows y la aplicación email marketing para personalizar los mensajes de seguimiento que reciben sus visitantes en función de la etapa del recorrido del comprador donde se encuentren y el modelo específico de sus empresas.

Por otro lado, la organización decidió que su equipo de ventas debía adoptar el software de HubSpot Sales. Conor pensó que sería la manera perfecta de proporcionar el contexto necesario al equipo para generar prospectos y cerrar tratos.

“El software es intuitivo y sencillo de usar, pero también contamos con la capacidad de profundizar más en los detalles complicados. Nuestro proceso de ventas ya es completamente inbound. Con el software de HubSpot CRM nuestros representantes de ventas pueden identificar con facilidad qué funciona y qué no”.

"El software de HubSpot nos proporciona un panorama más claro de todo el recorrido del prospecto, lo cual nos facilita el trabajo y nos ha permitido aumentar nuestros ingresos"

—Conor O’Loughlin

Aumentos excepcionales de visitantes, oportunidades de venta y clientes

Conor asegura que comenzar a utilizar la metodología inbound ha sido una decisión increíblemente positiva para Glofox.

“El enfoque outbound que usábamos tenía un coste alto y era poco integrado; no resultaba lógico seguir usándolo en nuestra empresa. Con el software de HubSpot podemos automatizar numerosos aspectos del proceso y obtener información real sobre el recorrido del comprador”.

Desde que Glofox empezó a colaborar con HubSpot, el tráfico de su sitio web se ha multiplicado por 6, las oportunidades de venta han aumentado un 74% y el número de clientes se ha multiplicado por 4. La tasa de los ingresos también aumenta 16% a medida que pasan los meses y el coste de adquisición de ventas ha disminuido un 50%.

Conor indica que la calidad de las oportunidades de venta que atrae Glofox también ha mejorado. “HubSpot nos ha ayudado a encontrar nuestro nicho en el mercado. Antes queríamos abarcar mucho terreno, de modo que nos acercábamos a gimnasios más grandes que no eran adecuados para nuestro producto. El software de HubSpot nos permite segmentar e identificar las empresas que tienen más probabilidad de convertirse, como los estudios de yoga, un sector donde nuestra solución es sumamente relevante”.

Glofox planea automatizar aún más su proceso de ventas en el futuro para reducir el número de demostraciones en directo que realiza el área de ventas y, en lugar de eso, nutrir a las oportunidades de venta hasta que estén listas para descargar una prueba gratuita del software.

“En esta etapa, el equipo de ventas podrá intervenir dependiendo de las acciones de los prospectos; por ejemplo, si consultan la página de precios, el departamento de ventas sabrá que es el momento adecuado para hacer una llamada”. La empresa quiere mantener su tasa de aumento de ingresos del 16% cada mes y también tiene “objetivos muy ambiciosos” para el futuro.

“Queremos seguir obteniendo clientes de los competidores principales y esperamos duplicar el tamaño de nuestro equipo de ventas para finales de año. Por el momento estamos presentes en 11 países, pero queremos lanzar nuestras soluciones en mercados nuevos. Estamos realmente comprometidos con nuestro desarrollo y el software de HubSpot nos ayudará a lograrlo”.

"Nos alegra enormemente formar parte del Programa de HubSpot para Startups. El software ha cambiado radicalmente nuestra manera de interactuar con los clientes y nos ha ayudado a aumentar nuestros beneficios"

—Conor O’Loughlin

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