Ceros crea un proceso integral con HubSpot CRM y multiplica por 9 sus oportunidades de venta calificadas por marketing (MQL)

Ceros ofrece una plataforma en la nube de creación de contenido interactivo para marcas B2B y B2C, como Dallas Cowboys, NewsCred, The Wall Street Journal, entre otras. Al igual que otras startups con ambiciosos objetivos de crecimiento , sus equipos de marketing y ventas se centran en el reconocimiento de la marca y en la generación de oportunidades de venta de gran volumen. Ceros recurrió al software de ventas y marketing todo en uno de HubSpot para alcanzar sus objetivos, lo que les permitió crear un proceso integral avanzado para potenciar las ventas y la generación de oportunidades de venta.

9x

de aumento anual en oportunidades calificadas por marketing (MQL)

4x

de aumento anual en oportunidades calificadas por ventas (SQL)

7x

de aumento en reuniones mensuales con los prospectos

Acerca de Ceros

Ceros es una plataforma de creación de contenido interactivo que prepara a profesionales del marketing y diseñadores para crear contenido de calidad y atractivo, sin necesidad de utilizar ningún tipo de codificación. El estudio de diseño basado en la nube de Ceros facilita la creación de proyectos digitales únicos e impresionantes en tiempo real y publicarlos con un simple clic. Distribuir tu contenido es tan simple como enviar un enlace o colocar un código de incrustación en tu sitio. Además, las analíticas de Ceros proporcionan información sobre las interacciones de los visitantes en un nivel más detallado para poder determinar qué funciona y qué no.

La complejidad y la falta de visibilidad repercuten en el crecimiento

Ceros es una empresa joven que realiza muchos esfuerzos para lograr un gran crecimiento en un mercado rico a través de una innovadora e interactiva plataforma de creación de contenido. Sus equipos de marketing y ventas tienen dos objetivos principales: asegurarse de que las personas conozcan la empresa y buscar tantos clientes potenciales interesados como sea posible.

Cuando comenzaron a crear su proceso de marketing y ventas, pensaron que usar la combinación de Salesforce y Marketo los ayudaría a obtener los resultados que buscaban. Sin embargo, enseguida descubrieron que ambas herramientas requerían demasiado tiempo y atención para cumplir con las necesidades de Ceros. Marketo no ofrecía visibilidad de las interacciones con los contactos, y la complejidad de Salesforce dificultaba el trabajo de los representantes de ventas.

A pesar de sus enormes esfuerzos, Marketo resultaba difícil de utilizar y no proporcionaba la visibilidad de todo el embudo que el equipo de marketing realmente necesitaba. Específicamente, no ofrecía una visibilidad clara de las actividades de interacción de los contactos en su sitio web ni en los canales de redes sociales. Para el equipo de marketing, era muy difícil medir con precisión qué tipo de contenido o campañas eran realmente interesantes para su audiencia objetivo. Como resultado, a Ceros le resultaba prácticamente imposible repetir las campañas que tuvieron mayor éxito para maximizar sus actividades de marketing generales.

Por otro lado, el equipo de ventas se limitaba a usar la plataforma del CRM de Salesforce, que demostró ser demasiado compleja para gestionar contactos y actualizar información sobre las oportunidades de venta. Además de que la introducción de datos requería mucho tiempo y recursos, los representantes de ventas también se veían afectados por la falta de oportunidades de venta calificadas en su pipeline. 

Y, con las oportunidades de venta que tenían, era muy difícil para los representantes entender completamente en qué lugar se encontraba cada prospecto dentro del ciclo de ventas. Sin esta valiosa información, el equipo de ventas tenía problemas para identificar y llevar a cabo el siguiente paso correctamente.

"La suite de tecnología que HubSpot nos brindó tuvo un enorme impacto en nuestra productividad y en mejoras continuas de nuestros procesos de marketing y ventas."

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Matthew Wellschlager

Vicepresidente de marketing

Ceros

Interacciones viables y medibles

El software de Ceros facilita a profesionales del marketing y diseñadores la creación de contenido interactivo online. La creación de contenido no solo es su pasión, sino que también es una habilidad para monitorizar y medir el rendimiento del contenido. Estos factores hacen que la alineación con HubSpot sea un proceso natural para Ceros. El software de inbound marketing de HubSpot ofrece a todo el equipo de marketing de Ceros visibilidad del embudo completo para estudiar las interacciones de los contactos con su sitio web, contenido, correos electrónicos y redes sociales.

Ceros aprovecha la tecnología de HubSpot en toda su suite de marketing. De esa manera, pueden capitalizar y aumentar la cantidad de datos en las siguientes tres áreas principales:

  1. Gracias a las herramientas de HubSpot Sales, ahora los representantes de desarrollo comercial (BDR) de Ceros pueden obtener alertas en tiempo real cada vez que los prospectos interactúan con un correo electrónico o con contenido del sitio web para activar una conversación en el momento ideal.

  2. Tanto los BDR como el equipo de ventas pueden ver estas interacciones en los registros de los contactos individuales para contactar con las oportunidades de venta de una forma inteligente y con información sobre sus intereses.

  3. En cuanto al área de marketing, las herramientas de informes de HubSpot permiten que Ceros realice una mejor nutrición de oportunidades de venta y ejecute campañas y correos electrónicos de seguimiento basados en datos de comportamiento. Por ejemplo, envían un seguimiento automatizado a un grupo que vio todos sus videos de demostración y un seguimiento diferente a otro grupo que no los vio.

Estas características y herramientas de HubSpot Sales y HubSpot Marketing permiten que Ceros pueda identificar los elementos más y menos eficaces de todas las campañas, emails y contenido que produce. De este modo, el equipo de marketing puede copiar todo lo que tuvo éxito y modificar lo que no funcionó como se esperaba.

"Gracias a HubSpot CRM, dejamos de perder tiempo solucionando problemas de integración y nos centramos en avanzar correctamente."

- Matthew Wellschlager

La simplicidad acelera las ventas

HubSpot Sales ofrece al equipo de ventas de Ceros un panel que centraliza la mayor parte de su proceso de gestión de oportunidades, lo que hace que sea fácil administrar los contactos y actualizar la información sobre las oportunidades de venta. Esto ayuda a ahorrar tiempo y recursos para que el equipo de ventas pueda centrarse en obtener más oportunidades de venta de mejor calidad, lo que, al final, resultará en más transacciones.

Entre las características clave de HubSpot que ayudan a generar un impacto importante en el equipo de ventas de Ceros, se incluyen las siguientes:

  1. Reglas programables: la combinación de campos fáciles de actualizar, un único registro del contacto e integración con las actividades de ventas (emails, reuniones, llamadas, etc.) le permite a Ceros programar reglas basadas en el alcance de ventas. Esto hace que sea fácil crear listas específicas según la etapa en la que se encuentra la oportunidad de venta y desarrollar un proceso según el número de veces que el equipo de ventas se ha puesto en contacto con una oportunidad.

  2. Experiencia del usuario perfecta: la experiencia del usuario hace que sea extremadamente simple para los representantes de venta actualizar los registros, dado que no existen retrasos de carga y todas las actualizaciones pueden llevarse a cabo en la misma sección, sin necesidad de dirigirse a otras áreas dentro del sistema. Por ejemplo, en Salesforce, para agregar un contacto a una cuenta nueva, los usuarios primero deber ir a “cuentas”, “crear una cuenta” y luego deben regresar al registro del contacto para agregarlo. En HubSpot, lo haces todo con un simple menú desplegable.

  3. Eliminación de oportunidades de venta vs. contactos: todos los registros de la base de datos son contactos, eliminando así los problemas que surgen en Salesforce a partir de las oportunidades de venta o contactos duplicados, lo que, generalmente, requiere formación adicional para el equipo de ventas.

El vicepresidente de marketing, Matthew Wellschlager, explica: “Debes administrar solo un registro del contacto. Sin problemas de sincronización, sin inconvenientes con las API y sin decidir cuál es el mejor sistema y cuál puede sobrescribir datos en el otro. Gracias a esto, dejamos de perder tiempo solucionando problemas de integración y nos centramos en hacer que el proceso avance correctamente”.

Datos de la empresa integrados

HubSpot CRM agrega contactos nuevos directamente desde la bandeja de entrada de un representante de ventas y luego completa automáticamente los campos, como el de ingresos de la empresa, la industria, la información de contacto y las biografías en las redes sociales. Gracias a esta automatización de ventas y datos, Ceros crea fácilmente listas objetivo que se ajustan a la industria y los ingresos de la empresa, lo que permite que los representantes de ventas puedan centrarse más en sus mercados objetivo.

Información práctica

Los equipos de marketing y ventas de Ceros usan HubSpot para obtener información más útil. A través de pruebas A/B integradas de correos electrónicos y llamadas a la acción dinámicas (como “haz clic aquí para obtener más información”), el equipo de marketing puede elaborar campañas efectivas. El sector de ventas puede crear calificaciones de oportunidades de venta y normas de pertenencia a una lista basadas en las distintas características de comportamiento, demográficas y de perfil empresarial (p. ej., código SIC, tamaño de la empresa, ubicación, etc.), para obtener un panorama mucho más claro sobre quién es cada oportunidad de venta y qué pasos debería realizar para concretar la compra.

Alineación de los equipos de ventas y marketing

La experiencia del usuario simplificada de HubSpot CRM y HubSpot Marketing ayuda a eliminar cualquier posible tensión entre los equipos de marketing y ventas de Ceros. Con las herramientas de ventas y, en particular, con la característica Calling, el alcance del equipo de ventas se almacena en un único registro, lo que aumenta la eficiencia y la visibilidad para todos los equipos.

Resultados de una alineación correcta

La gestión de oportunidades de venta y visibilidad de HubSpot respecto a las acciones individuales de los equipos de ventas y marketing ha ayudado a Ceros a crear un proceso muy eficaz para administrar las oportunidades y conseguir más reuniones de ventas.  

Después de mucho trabajo y aprendizaje sobre los principios y las buenas prácticas del inbound marketing, Ceros logró mejorar la calidad y el impacto de su contenido y su difusión online. Sus resultados son los siguientes:

  • Las oportunidades calificadas por marketing mensuales se multiplicaron por 9 año tras año.

  • Las reuniones mensuales con los prospectos se multiplicaron por 7 año tras año.

  • Las oportunidades calificadas por ventas mensuales se multiplicaron por 4 año tras año.

Ceros tiene grandes planes para el futuro con HubSpot y desea seguir aprovechando sus herramientas de marketing y ventas para llevar las actividades de generación y nutrición de oportunidades de venta al siguiente nivel.

 

 

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