Los detalles: así fue el Arranque de 2021 del Solutions Partner Program

La manera en la que colaboramos en los negocios está cambiando para mejor.  

Hoy contamos con un sistema de registro de dominios. El desafío que conlleva este sistema se visibiliza cuando intentamos registrar un dominio que ya tiene dueño. El registro se rechaza automáticamente, sin una explicación clara de los motivos. Esto provoca fricción en el proceso de ventas. El registro de los negocios añadirá transparencia al proceso y representa un cambio muy positivo para el futuro.

Hoy, cuando colaboras con una persona del equipo de HubSpot en un negocio, la comunicación es a través de Slack, email y llamadas telefónicas, un proceso que puede resultar desorganizado. La interfaz de venta compartida resuelve este inconveniente. Las notas y las etapas del negocio podrán sincronizarse desde tu cuenta con nuestro HubSpot CRM interno, facilitando la colaboración. 

Durante el año pasado realizamos unas pruebas piloto y recibimos feedback muy positivo de nuestros partners y representantes internos. Los participantes valoraron la transparencia y la facilidad para colaborar.

En este video verás cómo funcionará el registro de negocios.

La capacidad de los dominios es una causa de conflictos. Reducirla liberará la base de datos para todos y minimizará las fricciones. 

Antes, los partners contaban con una gran capacidad y se los motivaba a registrar los dominios con el objetivo de retener la exclusividad. Con el tiempo, este sistema ha generado diferencias entre los partners y nuestro equipo de venta directa. 

Cuando todos contamos con una gran capacidad, la tasa de rechazo al registrar nuevos dominios es alta. Cada año la situación empeoraba y solo cuando disminuimos la capacidad en 2020 comenzamos a observar un progreso significativo. En 2021, llegaremos aún más lejos al reducirla todavía más.

Para determinar cuál debería ser la nueva capacidad de los dominios nos basamos en datos. 

En primer lugar, ¿el éxito se relaciona directamente con la capacidad? No. En el caso de los partners Elite, la correlación entre MRR vendido y la capacidad del dominio es solo de 0,029. El número se encuentra en un rango entre -1 y 1, y cuanto más se aproxime a 0, menor correlación hay. Esto se repite al analizar los datos de los otros niveles de partners y de los partners en su totalidad.

En segundo lugar, consideramos la capacidad que necesitan los partners para pasar a los siguientes niveles. Tuvimos en cuenta los ciclos de venta promedio, los precios de venta promedio y la tasa de cierre, y nos aseguramos de tener los recursos necesarios para que nuestros partners sean exitosos. 

Finalmente, cuando analizamos los datos, descubrimos que poco más de la mitad de los negocios en los que los partners obtuvieron crédito por MMR vendido provenían de dominios que habían registrado.

Para reducir los conflictos, también debemos enseñar a nuestros partners y a nuestro equipo interno a vender mejor juntos a través del esclarecimiento de las normas y una mejor preparación.

En 2021, abordaremos estos cambios en 3 fases:

• La fase 1 comenzará con una nueva página de normas que se aplican a las ventas, dirigida tanto a los partners como a nuestros equipos. Estamos reescribiendo nuestras reglas internas para determinar con mayor claridad qué negocios se clasifican como una referencia de nuestro equipo y cuáles como una de nuestros partners. Sabemos que esto afectará las comisiones, por lo que es importante comentar que también hemos realizado cambios que se aplican a nuestros equipos. Estas modificaciones también facilitarán la decisión respecto a quién debe conducir un negocio cuando un especialista en crecimiento de HubSpot (un miembro de nuestro equipo de venta directa) y un Channel Account Manager trabajan juntos.
• En la fase 2 capacitaremos a todo el mundo en la interfaz de venta compartida y en un nuevo marco de venta conjunta (alcance, coincidencia, alineación, cierre). Así, nuestros equipos internos obtendrán nuevas habilidades para trabajar con los partners.
• En la fase 3 mediremos la eficacia, consolidaremos lo realizado y haremos cambios según sea necesario.

Antes pensábamos que solo unos cuantos eventos presenciales eran suficientes. Para los partners no es fácil volar hasta la oficina central de HubSpot y traer a todo su equipo. Este año, queremos que nuestra capacitación llegue a nuestros partners de una manera más sofisticada y también buscamos puntos de contacto más frecuentes con la comunidad. De hecho, esto es perfecto para la situación actual, un momento en el que la necesidad de conexiones virtuales es todavía más fuerte.

En esta página encontrarás más información sobre la cadencia de los nuevos eventos virtuales.

Para apoyar mejor la diversidad y la inclusión, así como para respaldar a nuestra comunidad global de partners de forma virtual e integral, realizaremos los siguientes cambios: 

Acercamos a los Grupos de usuarios de HubSpot y a nuestros partners 

Los Grupos de usuarios de HubSpot (HUG) forman parte de un programa gratuito que llevamos a cabo con la ayuda de muchos partners y cuyo objetivo es ayudar a los clientes a sacar el máximo partido de HubSpot. Estamos buscando nuevos puntos de conexión entre los miembros de los grupos que superen a la mera proximidad geográfica, por lo que te animamos a compartir tus conocimientos dentro de los mismos. Por ejemplo: imagínate organizar un grupo de usuarios en 2021 para el sector sanitario y abrir la primera sesión con un discurso de 5 minutos sobre tu empresa. Suena bien, ¿no lo crees? 

Lanzamiento de nuevos grupos de mentores

Presentamos a los Grupos de partners (PUG), un nuevo programa de mentores y de conexiones profesionales para ayudar a construir relaciones más equitativas entre partners, y entre los partners y HubSpot. 

Iniciativas para la diversidad, la inclusión y la pertenencia

Cuando se trata de actuar en favor de la diversidad, la inclusión y la pertenencia, tenemos en cuenta las necesidades de las personas para pensar en lo que ofrecemos en HubSpot. Por esta razón, pensamos desarrollar grupos de consulta, que conducen a soluciones más inclusivas y mejores y nos permiten aprender unos de otros. 

• Nuevo programa para partners de grupos minoritarios. Las empresas que son propiedad de grupos minoritarios y los emprendedores que pertenecen a los mismos deben enfrentar desafíos adicionales al construir su empresa. Uno de ellos es el acceso al capital social. Entrepeneur.com dice que esta falta de acceso a las redes y a los recursos necesarios pueden «hacer que una empresa perfectamente viable no sobreviva o no crezca». Estos desafíos son peores para los emprendedores de minorías. Durante los próximos meses desarrollaremos este programa y te ofreceremos más información en nuestro siguiente evento para partners. 

• Más diversidad en el PAC. Estamos incorporando una mayor diversidad en el Consejo Asesor de Partners (PAC). El consejo brinda información muy valiosa para la toma de decisiones relacionadas con el programa y por ello debe tener una representación diversa. Estamos tomando medidas para incluir más empresas de mujeres y de minorías durante este año. 
• Nuevo Impact Award. En 2021, tendremos un nuevo Impact Award para reconocer y celebrar a los partners que dan prioridad a la diversidad, inclusión y pertenencia en su empresa o en su comunidad. Abriremos las nominaciones para este programa entrado el año y anunciaremos quién ha recibido el premio al final del mismo.

En esta página encontrarás más información sobre nuestra inversión en la comunidad, iniciativas de diversidad, inclusión y pertenencia, y capacitación. Participa en los grupos de mentoría y en los programas de diversidad, inclusión y pertenencia aquí.

Nuevo sistema de capacitación

Estamos implementando un nuevo sistema de capacitación para los partners Platinum, Diamond y Elite, que comenzará el segundo trimestre del año. Es el mismo sistema que utilizarán nuestros equipos internos de ventas y servicios para su capacitación y nos permitirá compartir información confidencial de una manera más segura con esos partners, como por ejemplo anticipos de productos. Además, fomentará una mejor alineación entre los partners y los equipos internos de HubSpot. 

Un nuevo espacio para la comunidad

A partir de este año, los partners tendrán un espacio privado en la comunidad online de HubSpot. Muchos partners ya son miembros activos de la comunidad online. Es un placer observar cómo responden a las preguntas de los clientes y demuestran sus conocimientos. En su espacio privado, los partners pueden consultar el calendario completo de eventos para partners, registrarse para participar, discutir estrategias entre ellos y recibir información de nuestro equipo.

Sí, también lo evaluamos y reducimos la capacidad en nuestra organización de venta directa como parte del programa anual.

En 2021, existirán tanto el registro de los dominios como el registro de los negocios. Todos los negocios que registres se guardarán como un negocio. Al mismo tiempo, el sistema intentará registrar el dominio asociado al negocio. Si el dominio es desconocido, lo podrá registrar por ti. Si el dominio ya fue registrado, podrás crear el negocio de todas maneras. La interfaz compartida de venta te permitirá colaborar con tu CAM y el empleado de HubSpot que posea el dominio, incluso si el dominio no está registrado a tu nombre.

Esto es algo nuevo de este año, ya que cuando redujimos la capacidad el año pasado no todas las personas respetaron el límite y queremos ser justos con todos nuestros partners. 

El Solutions Directory es uno de los canales principales para visibilizar las credenciales de los partners. A través del directorio obtenemos muchísimo feedback. En definitiva, se trata de una herramienta dirigida a los clientes y la calidad de la experiencia del usuario es la base fundamental de nuestras decisiones. Sabemos que algunas veces esto entra en conflicto con las ideas de algunos partners. Seguimos aprendiendo cómo tomar decisiones, cómo comunicarnos mejor contigo y nos complace recibir tus comentarios. Habiendo dicho esto, durante este año nuestra inversión en el crecimiento junto a los partners se centra en las credenciales y en el «Centro de excelencia» mencionado anteriormente.

En 2020, transferimos la propiedad del directorio al equipo de producto, que es responsable de toda la infraestructura del directorio. Esa fue la primera vez que HubSpot consideró al Solutions Directory como un verdadero producto y le dedicó recursos (piensa en experiencia de usuario, investigación, un equipo dedicado de desarrolladores). Gracias a la nueva propiedad del equipo de producto, pudimos alcanzar las metas a las que nos habíamos comprometido para la implementación de la fase 1 (en inglés). Compartiremos más información sobre nuestra inversiones en 2021 en el blog de noticias en los próximos meses.

No, no en su habitual formato presencial. Pero tendremos otros puntos de contacto virtuales para partners.