METODOLOGÍA INBOUND

La mejor manera de convertir a extraños en clientes y promotores de tu empresa.

Metodologia Inbound

La metodología probada para la era digitial

Desde 2006, el Inbound Marketing ha sido el método de marketing más eficiente para hacer negocios en línea. En vez de los viejos métodos del outbound marketing de comprar avisos, adquirir listas de correos electrónicos y rezar por conseguir oportunidades de ventas, el Inbound Marketing se concentra en crear contenido de calidad que atraiga a la gente a tu compañía y tus productos, donde ellos naturalmente quieren estar. Al compaginar el contenido que publicas con los intereses de tus clientes, atraes en forma natural ese tráfico hacia tu sitio que luego puedes convertir, cerrar y complacer con el tiempo.

Cómo interpretar el gráfico

En la parte superior están las cuatro acciones (Atraer, Convertir, Cerrar, Complacer) que las compañías inbound deben realizar para conseguir visitantes, oportunidades de venta y clientes. En la parte inferior se encuentran las herramientas que las compañías usan para llevar a cabo estas acciones. (Cabe destacar que las herramientas aparecen debajo de la acción para la cual se usan por primera vez, pero no es el único lugar donde pueden aplicarse). Varias herramientas, como el e-mail, pueden ser esenciales en distintas etapas de la metodología.

¿Qué es Inbound?

Compartir es cuidar e inbound se refiere a crear y compartir contenido con el mundo. Al crear contenido diseñado específicamente para llamar la atención de tus clientes ideales, el Inbound-Marketing atrae prospectos calificados a tu empresa y los motiva a regresar siempre en busca de más.

Temas principales:
  • Creación de contenidoPuedes crear contenido específico, que responda a las preguntas y necesidades básicas de tus clientes, para compartirlo ampliamente.

  • Marketing según ciclo de vidaReconoces que la gente pasa por distintas etapas a medida que interactúa con tu compañía y que cada etapa requiere de diferentes acciones de marketing.

  • Personalización: A medida que sabes más sobre tus clientes, puedes personalizar mejor tus mensajes según sus necesidades específicas.

  • Múltiples canales: Por su misma naturaleza, el Inbound-Marketing es multicanal, porque aborda a la gente donde están, en el canal donde desean interactuar contigo.

  • Integración: Todas tus herramientas de publicación y análisis trabajan juntas, como una maquinaria bien engranada; lo cual permite enfocarte en publicar el contenido correcto, en el sitio correcto y en el momento correcto.

¡Eso es marketing que enamora a la gente!

Al publicar el contenido correcto, en el sitio correcto y en el momento correcto, tu estrategia de marketing se vuelve pertinente y útil para tus clientes, no en una intromisión. ¡Eso es marketing que enamora a la gente!

ES Heart Graphic

Las cuatro acciones de marketing

Atraer

Atraer

No deseamos atraer cualquier tipo de tráfico a tu sitio, sino el tráfico correcto. Queremos a aquellas personas con mayores probabilidades de convertirse en oportunidades de venta y, en definitiva, clientes felices. ¿Quienes son las personas "correctas"? Nuestros clientes ideales, conocidos también como compradores. Los compradores son ideales holísticos de lo que son realmente tus clientes, por dentro y por fuera. Ellos abarcan los objetivos, desafíos, puntos álgidos, objeciones comunes a productos y servicios, así como la información personal y demográfica compartida entre todos los miembros de ese tipo de consumidor en particular. Tus compradores son las personas en torno a quienes se estructura todo tu negocio.

Algunas de las herramientas más importantes para atraer a los usuarios correctos a tu sitio son:

  • Blogs: El Inbound-Marketing comienza con un blog. Ésta es la mejor manera individual de atraer nuevos visitantes a tu sitio web. Para que los clientes potenciales correctos te ubiquen, debes crear contenido educativo que les transmita algo y responda sus preguntas.

  • Redes sociales: Comparte contenido de primera calidad e información valiosa en las redes sociales; vincúlate con tus prospectos y dale a tu marca un rostro humano. Interactúe en las redes donde están sus compradores ideales.

  • Palabras clave: Tus clientes inician su proceso de compra en línea utilizando generalmente un motor de búsqueda para conseguir algo que les genera interrogantes. Así que debes asegurarte de tener una posición privilegiada en los resultados de su búsqueda. Para eso, tienes que escoger las palabras clave con sumo cuidado y análisis, optimizar tus páginas, crear contenido e incorporar enlaces con los términos que tus compradores ideales están buscando.

  • Páginas: Debes optimizar tu sitio web para cautivar y comunicarte con tus compradores ideales. Transfórmalo en una referencia con contenido útil para convencer a las personas extrañas indicadas a que visiten tus páginas.

CONVERTIR

Convertir

Una vez que hayas atraído visitantes a tu sitio, el próximo paso es convertirlos en oportunidades de venta recabando su información de contacto. Necesitarás, por lo menos, sus direcciones de e-mail. La información de contacto es el activo más valioso para quienes mercadean en línea. Para que tus visitantes te den ese activo voluntariamente, necesitas ofrecerles algo a cambio. El "trueque" se hace en forma de contenido, como e-books, artículos técnicos o páginas informativas; cualquier información que sería interesante y valiosa para cada uno de sus compradores.

Algunas de las herramientas más importantes para convertir visitantes en oportunidades de venta incluyen:

  • Llamados a la acción: Los llamados a la acción o CTA son botones o enlaces que invitan a tus visitantes a emprender determinadas acciones, como "Descarga un artículo técnico" o "Asiste a un webinar". Si no incluyes suficientes llamados a la acción o si éstos no son lo bastante atractivos, será difícil generar oportunidades de ventas.

  • Páginas de destino: Cuando el visitante de un sitio web hace clic en un llamado a la acción, debe ser redirigido a una página de destino. Es ahí donde se cumple con lo ofrecido en el llamado a la acción y los prospectos suministran información que tu equipo de venta puede utilizar para iniciar una conversación con ellos. Cuando los visitantes de sitios web llenan formularios en las páginas de destino, generalmente se convierten en oportunidades de venta.

  • Formularios: Para que los visitantes se conviertan en oportunidades de ventas, deben llenar un formulario y suministrar información sobre ellos. Optimiza tu formulario para que este paso del proceso de conversión sea lo más fácil posible.

  • Contactos: Haz seguimiento a las oportunidades de venta que quieres convertir desde una base de datos de marketing centralizada. Tener todos tus datos en un solo lugar te ayuda a entender cada interacción que tienes con tus contactos -ya sea por e-mail, una página de destino, redes sociales u otros- y cómo optimizar tus futuras interacciones para atraer, convertir, cerrar y complacer más efectivamente a tus compradores.

CERRAR

Cerrar

Estás en el camino correcto. Atrajiste a los visitantes correctos y los convertiste en las oportunidades de venta correctas, ahora necesitas transformarlas en clientes. ¿Cuál es la manera más efectiva de lograrlo? En esta etapa pueden usarse ciertas herramientas de marketing para asegurarte de cerrar las oportunidades de venta correctas en los momentos correctos.

Las herramientas para cerrar incluyen:

  • Calificación de oportunidades de venta: Tienes contactos en tu sistema, pero ¿cómo saber cuáles están listas para hablar con tu equipo de ventas? Utilizar una representación numérica de la disposición a la venta de una oportunidad elimina todas las conjeturas del proceso.

  • E-mail: ¿Qué harías si un visitante hace clic en tu llamado a la acción, llena una página de destino o descarga tu artículo técnico, pero todavía no está listo para convertirse en un cliente? Una serie de correos electrónicos enfocados en contenido útil y pertinente puede generar la confianza de un prospecto y ayudarlo a alistarse para la compra.

  • Automatización de marketing: Este proceso implica crear marketing por e-mail y cuidado de oportunidades de venta adaptados a las necesidades y la etapa del ciclo de vida de cada oportunidad de venta. Por ejemplo, si un visitante anteriormente descargó un artículo técnico sobre un tema determinado desde tu sitio, quizá quieras enviarle una serie de e-mails relacionados con el mismo. Pero si te siguen en Twitter y visitaron ciertas páginas en tu sitio web, tal vez desees cambiar el mensaje para reflejar esos intereses distintos.

  • Reportes circulares: ¿Cómo determinar cuáles esfuerzos de marketing están captando las mejores oportunidades de venta? ¿Tu equipo de ventas está cerrando efectivamente esas mejores oportunidades de venta en clientes? La integración con tu sistema de Gestión de relaciones con el cliente (CRM) te permite analizar hasta qué punto tus equipos de marketing y de ventas están trabajando juntos.

DELEITAR

Deleitar

El método Inbound se basa en suministrar contenido de calidad para nuestros usuarios, ya sean visitantes, oportunidades de venta o clientes existentes. Sólo porque alguien ya te dio lo que deseabas no significa que debas olvidarte de él o ella. Los especialistas en Inbound Marketing continúan involucrándose con su actual base de clientes, complaciéndolos y (con suerte) ascendiéndolos a felices promotores de las compañías y los productos que aman.

Las herramientas usadas para complacer a los clientes incluyen:

  • Llamados a la acción inteligentes: Éstos presentan a los diferentes usuarios ofertas que varían según el comprador y la etapa del ciclo de vida.

  • Redes sociales: Usando diferentes plataformas sociales te da la oportunidad de ofrecer servicio al cliente en tiempo real.

  • E-mail y automatización de marketing: Suministrarle a sus clientes existentes contenido de calidad puede ayudarlos a lograr sus propias metas, así como a presentar nuevos productos y características que pudieran ser de interés para ellos.

Una nueva metodología

La nueva metodología Inbound cubre todos y cada uno de los pasos dados, las herramientas usadas y las etapas del ciclo de vida atravesadas en el proceso de extraño a cliente. Le permite a quienes hacen marketing atraer visitantes, convertir oportunidades de venta, cerrar clientes y complacer promotores. La nueva metodología reconoce que el Inbound-Marketing no sucede por sí solo, tú tienes que hacerlo. Y la manera de hacerlo es usando las herramientas y aplicaciones que te ayudan a crear y divulgar contenido que atraerá precisamente a las personas correctas (tus compradores) en los sitios correctos (canales) en los momentos correctos (etapas del ciclo de vida).

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