Vender con HubSpot
Accede a recursos, capacitaciones y contenidos relevantes relacionados con el proceso de venta de HubSpot, las normas de interacción, los marcos de venta conjunta, herramientas y mucho más.
Recursos clave
El registro de negocios ya está disponible. Echa un vistazo a los detalles de este beneficio.
Proceso de venta de HubSpot:
Es importante que los partners entiendan el proceso de venta de HubSpot para poder alinear mejor sus operaciones con nuestra plataforma. Si conoces bien este proceso, conseguirás más ventas individuales y conjuntas con HubSpot y cerrarás más negocios de forma exitosa, lo que generará mejores resultados para nuestra clientela compartida.
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El proceso de venta de HubSpot consta de siete etapas: conexión, descubrimiento, demostración de las soluciones, consideraciones de la empresa, precios y condiciones, firma del contrato y cierre ganado. El equipo de cuenta de canal ofrece asistencia con ciertas etapas, mientras que otras están a cargo del partner; a veces, estas etapas se abordan de manera colaborativa. Si deseas obtener más información sobre el proceso de venta, consulta esta página (en inglés).
Reglas para ventas del Solutions Partner Program
Para concretar muchas ventas con HubSpot, no solo necesitas conocer bien su proceso, sino también las reglas que se aplican a las diversas situaciones con las que te encontrarás. Esto es sumamente importante cuando intentas comprender la propiedad del dominio, las acciones de venta principales y la forma de recibir crédito. Si deseas obtener más información sobre las reglas para ventas del Solutions Partner Program de HubSpot, consulta esta página.
Las tres acciones de venta principales de HubSpot
Venta de partners
Estos son los negocios logrados en conjunto entre un partner de HubSpot y un Channel Account Manager (CAM). Aquí se incluyen los negocios que se ubican dentro de la capacidad del partner (mediante registro), los que se venden desde la base instalada del partner y aquellos comprendidos dentro de la capacidad del partner por los que se compite.
Venta directa
Estos son los negocios cerrados por un representante directo de HubSpot en los que no intervino ningún Solutions Partner de HubSpot ni ningún CAM.
Venta conjunta
Estos son los negocios logrados en conjunto entre un partner de HubSpot, un representante directo y un CAM. Aquí se incluyen los negocios que otra persona cerró por ti («do it for me» o DIFM) y aquellos en los que hayan colaborado varios partners.
Diferencia entre los negocios de colaboración con partners y los DIFM
Colaboración con partners
Negocios de colaboración con partners: son aquellos en los que el partner trabaja con el lead o cliente para averiguar por qué necesita adquirir HubSpot. Esta opción difiere de los negocios de venta de partners porque la URL ya existe dentro de la capacidad de un representante directo, lo que genera la necesidad de colaborar y alinearse para cerrar el negocio.
DIFM
Marco S.M.A.C para las ventas conjuntas con HubSpot
S.M.A.C. son las siglas en inglés de evaluación, coincidencia, alineación y cierre. Estas son las etapas más importantes de cualquier venta conjunta y ayudan a definir los pasos del proceso y las responsabilidades de los representantes y partners de HubSpot en los negocios compartidos.
En los procesos de venta conjunta, la evaluación es la tarea de definir las brechas que existen entre lo que necesita el prospecto, lo que puede hacer por su cuenta y los productos y servicios que podría necesitar.
Nota: en la fase de evaluación de los negocios DIFM, el representante directo deberá hacer una evaluación antes de que te incorpores al negocio. Una vez que te hayas comprometido a colaborar en el negocio, el representante directo te facilitará sus notas o hallazgos. En el caso de los negocios de colaboración con partners, deberás compartir con HubSpot la investigación que ya hayas hecho. Estas son algunas sugerencias y prácticas recomendadas generales para esta fase.
En esta etapa del proceso de venta conjunta, debes analizar las necesidades del prospecto (en los negocios DIFM, esta tarea está a cargo del representante directo, quien luego compartirá sus notas contigo). Te recomendamos que sigas el proceso de descubrimiento habitual para conocer cuáles son los problemas, los requisitos y las necesidades del prospecto. Vuelve a consultar la etapa de descubrimiento del proceso de venta de HubSpot (en inglés) y, si es necesario, trabaja con tu CAM.
En los negocios de venta conjunta, la coincidencia es la etapa en la que el prospecto encuentra a un partner adecuado que brinda servicios que satisfacen sus necesidades.
Hay varias formas en que HubSpot y el prospecto pueden encontrar al partner adecuado para un negocio de venta conjunta.
1. Perfil en el Solutions Directory de HubSpot
2. Recomendación boca a boca
Si quieres aprender algunas buenas prácticas, te sugerimos que completes el curso de venta conjunta aquí (en inglés).
La alineación hace referencia al trabajo en equipo que hacen el partner y el representante directo con el fin de definir expectativas claras para el proceso de venta antes de iniciar una conversación conjunta.
La etapa de alineación empieza con una llamada de preparación. La llamada de preparación sirve para acordar el trabajo en equipo que se llevará a cabo y tiene el objetivo de establecer expectativas, definir plazos, detectar problemas y diseñar el recorrido que se deberá hacer hasta llegar a la compra y el uso de los servicios.
Si quieres aprender algunas buenas prácticas, te sugerimos que completes el curso de venta conjunta aquí (en inglés).
El cierre hace referencia a la capacidad que tiene el partner de cerrar el negocio con éxito en colaboración con el representante directo.
Estos son los objetivos de los partners:
- Mantener una buena relación con los representantes directos de HubSpot
- Conocer en detalle el proceso de venta de HubSpot
- Estar alineados con el representante directo durante todo el proceso
- Saber bien qué tipo de asistencia puede brindarles el CAM
Si quieres aprender algunas buenas prácticas, te sugerimos que completes el curso de venta conjunta aquí (en inglés).
Registro de negocios
Esta es una nueva herramienta que ayuda a optimizar las ventas conjuntas entre partners y representantes.
Herramientas para ventas compartidas
El registro de negocios se usa para mostrar a HubSpot oportunidades de software calificadas. Lo que diferencia a nuestras herramientas es que el registro de negocios crea un negocio compartido que se sincroniza entre tu portal y HubSpot. Un negocio compartido es el registro que se crea en el CRM del partner y también en el de HubSpot cuando se introduce un negocio. Puedes registrar un negocio compartido de tres maneras diferentes: con un banner en el panel de partner, en un registro de empresas o contactos o convirtiendo un negocio existente en tu CRM. Más información.