Reglas de colaboración del Solutions Partner Program

A cada Solutions Partner se le asignará a un miembro del equipo de PDM, que será su persona de contacto principal en HubSpot en lo que se refiere a la formación, a la incorporación, a la planificación estratégica, a la monitorización del rendimiento, a la resolución de problemas y a la identificación de oportunidades de crecimiento, y que también le ayudará con lo siguiente: 

• Planificación comercial: elaboración de planes comerciales para iniciativas conjuntas, aumento de la pipeline de ventas, gestión de oportunidades y crecimiento comercial. Tu PDM analizará tu base total de instalaciones y colaborará contigo para identificar oportunidades con las que conseguir comisiones. 
• Gestión de la relación con los partners: desarrollo de estrategias, creación de equipos multidisciplinarios y promoción de relaciones a nivel ejecutivo. Tu PDM colaborará con algunos de nuestros recursos internos, como con consultores de servicio, ingenieros de soluciones y equipos del éxito del cliente para ayudarte con el desarrollo de tu base de instalaciones. 
• Habilitación: Tu PDM te comunicará todas las novedades acerca de los programas de HubSpot (como los relativos a las características beta y a las nuevas acreditaciones), te proporcionará acceso a ellos y te facilitará presentaciones, cursos de formación y otros recursos que te ayudarán a vender y a posicionar nuestros productos.  

Ten en cuenta que, a medida que HubSpot y el número de nuestros partners crezca, tu PDM podría cambiar. Sin embargo, planificamos con cuidado esta reasignación y tomamos las medidas necesarias para que se produzca con la menor frecuencia posible.

El equipo de Growth Specialists (GS) de HubSpot se encarga de las ventas directas, y sus miembros se asignan según territorios geográficos. Te brindan apoyo en tu día a día y colaboran con los partners en todos los negocios.

Entre sus responsabilidades, se incluyen las siguientes:

• Trabajar con los partners en su estrategia de comunicación, en definir sus roles y responsabilidades, y en diseñar un plan de cierre para cada negocio.
• Colaborar con partners para cerrar negocios.
• Dirigir las demostraciones de productos cuando es necesario.
• Crear y enviar cotizaciones según se acuerde con el partner y el cliente. 
• Ayudar a los partners a adjuntar la prueba de participación (POI) a cada negocio. 

Cada vez que registras un negocio, se asignará automáticamente un Growth Specialist según tu ubicación geográfica y tu segmento de mercado. Te recomendamos que utilices la función de registro de negocios para ponerte en contacto con la persona correcta.

Los Solutions Partners y Solutions Providers comercializan software de HubSpot para ofrecer soluciones a sus clientes, impulsar el crecimiento de sus empresas de servicios y participar en la distribución de ingresos.

Elegibilidad y comisiones

• Para participar adecuadamente en estos procesos y poder atribuirte las ventas que hagas, debes familiarizarte con las reglas de registro de negocios y con los dos procedimientos de ventas descritos en esta página.
  
• Al cerrar una venta que cumpla los requisitos:
  • Los Solutions Partners recibirán un 20% del reparto de ingresos durante tres años como máximo, y se les atribuirán MRR por las ventas que hagan. Estos MRR se tendrán en cuenta al evaluar su nivel como partner y se calcularán según el valor de suscripción de las líneas de negocio específicas que se hayan vendido.
  • Los Solutions Providers recibirán un 20% del reparto de ingresos durante 12 meses como máximo.
  • Si el cliente cancela su suscripción a HubSpot, la comisión también se cancelará.
• Entre las ventas válidas se incluyen la mayoría de las ventas a prospectos, las ventas cross-sell de nuevas líneas de productos a clientes existentes y las ventas upsell a clientes de Starter, en aquellos casos en los que ningún otro partner hubiera participado en la venta inicial de la edición Starter. Tras la venta, también se te pueden atribuir MRR por la gestión de negocios, y estos MRR se tendrán en cuenta a la hora de determinar tu nivel como partner según los clientes a los que sigas prestando servicio. Ten presente que HubSpot se reserva el derecho a considerar o no un negocio como válido, y que lo determinaremos antes del cierre del negocio en cuestión.

Prueba de participación

• También debes tener presente que, para que se te atribuyan MRR por ventas y para participar en el reparto de ingresos, siempre es necesario incluir un enlace de confirmación firmado por el cliente como prueba de tu participación (POI) en una venta. Este enlace de confirmación también es necesario para solicitar una exención del proceso de incorporación de un cliente en la mayoría de los casos. El enlace de confirmación se genera y se adjunta al negocio compartido automáticamente en el momento en el que se crea la cotización, y en él se incluyen las suscripciones que figuran en esa cotización. Además, si se modifica la cotización, el POI generado automáticamente también cambia. En caso de que haya algún problema con la generación automática de este enlace, puede crearse manualmente en tu portal de partner y añadirse a la sección POI del registro del negocio compartido.
  
  
• Finalmente, ten en cuenta que el conjunto de permisos de administración permite a los partners prestar los servicios necesarios en el portal de los clientes sin que eso suponga ningún coste para el partner ni para ellos. Solo el cliente puede darte acceso de administración de partner a su entera discreción.

Comunicación

Los partners deben informarnos puntualmente del progreso de los negocios a través de la plataforma de comunicación aprobada para los negocios compartidos. De esta forma, todos los equipos estarán coordinados para que la experiencia de compra sea lo mejor posible. En general, el tiempo de respuesta debe ser de 48 horas como máximo (según nuestros estándares internos), aunque podemos hacer algunas excepciones, tal cual se explica abajo. Para informarnos adecuadamente sobre el progreso de los negocios, los partners deben seguir el "sistema BANT", que determina los aspectos relativos al presupuesto, la autoridad, las distintas necesidades y los tiempos de respuesta específicos. Si un partner no nos proporciona esta información, se considerará una infracción de estas reglas y el partner podría perder el negocio.

Requisitos de incorporación

Los partners deben proporcionar sus servicios según se describe y se acuerda con el cliente o con HubSpot, y según el acuerdo del Solutions Partner Program. Bajo ninguna circunstancia debes afirmar que las características de tus servicios cumplen o cumplirán con los estándares o con los requisitos acordados con HubSpot si no es el caso.

Descuentos

Los partners no deben negociar ni comprometerse a ofrecer a los clientes descuentos en el software, a no ser que lo consulten con HubSpot y obtengan la aprobación por escrito de antemano. Los descuentos que no tengan la aprobación de HubSpot no se considerarán válidos.

Incentivos

Se prohíbe terminantemente ofrecer incentivos, como recompensas, regalos, compensaciones económicas u objetos de valor a representantes de HubSpot para obtener información, para conseguir su colaboración o para comunicarse con ellos de cualquier otra forma, lo cual incluye pedir a los representantes que se comuniquen con el partner al margen de los canales aprobados.

Revisión y resolución

Todos los participantes en el programa deben respetar y acatar las directrices de HubSpot en cuanto a las reglas de colaboración, tanto externas como internas.

El objetivo de HubSpot es crear una cultura de venta conjunta totalmente transparente con nuestros partners, por lo que si en algún momento se te retira un negocio o surge algún problema, el representante deberá explicarte los motivos. En general, uno de nuestros principales requisitos es que los partners deben colaborar en todo momento con los representantes.

Si se produjeran varios problemas con un partner, podríamos inhabilitar la participación de ese partner en el programa. Según la gravedad de la infracción, las consecuencias podrían incluir:  

• Una advertencia enviada por email
• La pérdida de comisiones en la distribución de ingresos
• La pérdida del nivel o la asignación de un nivel inferior
• El veto para participar en oportunidades o en eventos especiales 
• La suspensión temporal de su participación en el programa
• La terminación definitiva de su participación en el programa

Si tenemos que enviar una advertencia a un partner, lo haremos por escrito en un correo electrónico, y solo se la enviaremos a la persona de contacto principal de tu cuenta.

Feedback

Si tienes algún problema o comentarios sobre un negocio de venta compartida o sobre este proceso, puedes enviárnoslos en la encuesta posterior a la venta o pedir a tu PDM que cree un ticket con el equipo de operaciones con partners para que se investigue.

• Los Solutions Partners y los Solutions Providers usarán únicamente el registro de negocios. 
• Los negocios deben registrarse una vez que se consideren válidos. Es decir, debes registrar el negocio cuando ya hayas establecido una relación con el prospecto y hayas determinado que podría necesitar el software de HubSpot.
• Cada negocio que registres se asignará al Growth Specialist, que colaborará contigo para cerrar la venta. Ya no trabajarás con mánagers de capacidad ni se aplican límites de capacidad.
• Al trabajar en un negocio compartido, los partners tienen la responsabilidad de informar al Growth Specialist acerca de cualquier cambio que se aplique a los negocios y de responder a las consultas del especialista en el plazo de tiempo requerido, tal cual se especifica en las secciones sobre comunicación, requisitos de incorporación, descuentos, incentivos y resolución. 

Transición a un nuevo modelo de ventas en febrero de 2024:

• Como parte del proceso de registro de negocios, la propiedad de HubSpot sobre las cuentas de los clientes, las cuentas de los prospectos y los negocios se transferirá a los Growth Specialists el 1 de febrero de 2024. Si se identifica una oportunidad para colaborar en un negocio o cuenta de HubSpot, recibirás una notificación del especialista correspondiente. Si quieres participar en esta colaboración, debes responder a esta notificación en un plazo máximo de 72 horas. Si no respondes, el Growth Specialist se hará responsable del negocio y lo gestionará por su cuenta.
• Todos los dominios que hayan sido registrados antes de que se complete la transición al registro de negocios el 1 de febrero de 2024 caducarán en un plazo de seis meses (180 días) después de la fecha de registro de los negocios, o de tres meses (90 días) después de la fecha en que los negocios se volvieron a registrar. 
• Antes de la fecha de caducidad, seguirás recibiendo comisiones por compras sin asistencia realizadas en los dominios registrados. Hasta que caduquen, seguirás recibiendo comisiones por las compras relacionadas con los dominios registrados en las que no hubo intervención del equipo de ventas. Después de esa fecha, ya no recibirás más comisiones por este tipo de compras.

Para iniciar un negocio de colaboración: 

• Debes crear un negocio compartido, en el sistema de registro de negocios, lo que envía una solicitud de colaboración al equipo de Growth Specialists.
• Si se aprueba tu participación, puedes colaborar con esta persona en el cierre del negocio. 
• La aceptación de este proceso queda a total discreción del Growth Specialist y, en última instancia, de HubSpot. 
• Cuando se acepte, para que el partner pueda recibir comisiones en el reparto de ingresos y que se le atribuyan MRR por las ventas que haga, debe añadir un enlace de confirmación firmado por el cliente como prueba de su participación (POI). Desde el 23 de enero de 2024, el enlace de confirmación se genera y se adjunta automáticamente al negocio compartido en el momento en el que se crea la cotización. Además, si más tarde se modifica la cotización, el POI generado automáticamente también cambia. En caso de que haya algún problema con la generación automática de este enlace, puede crearse manualmente y añadirse a la sección POI del registro del negocio compartido.

Si HubSpot te invita a participar en un negocio compartido, este proceso de ventas se denomina Do-It-For-Me (DIFM). 

Este proceso implica lo siguiente: 

• Un representante de HubSpot determina que su prospecto podría beneficiarse de trabajar con un Solutions Partner. 
• Si el prospecto o cliente está de acuerdo, el representante lo pondrá en contacto con uno o más partners por correo electrónico. 
• Este representante agregará al partner al negocio en el CRM de HubSpot, lo que creará un negocio compartido sincronizado con la pipeline de ese partner en su portal de HubSpot principal. 
• Para que al partner se le puedan atribuir MRR por esa venta, es necesario que el cliente lo ratifique mediante un enlace de confirmación cuando se cierre el negocio.

Como este proceso lo inicia HubSpot al recomendar a un partner, el partner que intervenga en el negocio no recibirá comisión en la distribución de ingresos, a menos que cumpla ciertos requisitos y el negocio sea válido para el programa de recomendación upmarket de HubSpot descrito más abajo. De esta forma, todos los negocios que forman parte del proceso DIFM se tienen en cuenta para la atribución de MRR por ventas, pero solo aquellos que forman parte del programa de recomendación upmarket pueden considerarse para la distribución de ingresos.

Un negocio no se considerará válido para participar en el proceso de colaboración ni en el proceso DIFM si solo contiene productos Starter o si contiene un producto que ya tenga el cliente (excepto en los casos en que se haga upsell a un cliente de Starter, si el negocio de Starter no se está atribuyendo ya a otro partner). Un negocio debe contener al menos uno de los siguientes productos para que se considere válido:

• Marketing Hub Pro o Enterprise
• Sales Hub Pro o Enterprise
• Service Hub Pro o Enterprise
• Content Hub Pro o Enterprise
• Marketing Hub Pro o Enterprise
• Otros productos que no son específicos de los Hubs y que se consideran líneas de producto independientes en el reparto de ingresos y en la atribución de MRR por ventas, como el complemento de informes y las licencias principales. 

Si otro partner solicita un negocio compartido con el mismo cliente o prospecto, ese negocio queda sometido al proceso de competencia entre partners: 

• Cada partner involucrado en el negocio puede trabajar en la venta de manera simultánea. El cliente o prospecto debe informarte si está evaluando varios partners, ya que el personal de HubSpot no puede hacerlo por razones de confidencialidad. Debes tener en cuenta que el equipo de ventas de HubSpot no puede brindarte información sobre los prospectos ni los clientes, ni tampoco decirte si estás o no en posición de ventaja. En consecuencia, el personal de HubSpot nunca te dará los nombres de los otros partners que estén participando contigo en el mismo negocio.
• Los MRR y la comisión correspondientes a un proceso de ventas específico solo pueden atribuirse a un único partner. La atribución de MRR y la comisión se asignarán al partner que cierra la venta, tal cual verifique el cliente firmando la prueba de participación. En algunos casos muy específicos en los que el cliente confirme la participación de ambos partners, la atribución se asignará al partner que preste los servicios de HubSpot. Si ambos partners prestan estos servicios, la atribución se asignará al partner que preste los servicios asociados a la línea de productos que más valor tenga en cuanto a MRR (según determinemos a nuestra entera discreción). 

Tras cerrar un negocio que cumple los requisitos indicados arriba, y como reconocimiento por el tiempo y la experiencia invertidos en la venta, obtendrás una comisión del 10% durante un máximo de 12 meses en el reparto de ingresos** y se te atribuirán MRR por la venta que hayas cerrado según el valor de la transacción. 

Requisitos del programa de recomendación upmarket (para partners)

• Como se define en el acuerdo del Solutions Partner Program, este programa es opcional y solo se ofrece a los partners de los niveles Platinum, Diamond o Elite que tengan la acreditación de implementación del CRM. 
• HubSpot tendrá en cuenta ciertas excepciones al requisito de acreditación si el partner tiene su sede y opera en regiones en las que esa acreditación todavía no está disponible: América Latina, España, Francia y Japón.

Requisitos para los negocios del programa de recomendación upmarket

• El Growth Specialist debe enviar una recomendación por correo electrónico y registrar este servicio como recomendación upmarket en el CRM interno de HubSpot antes del cierre del negocio.
• Debe ser un cliente completamente nuevo; es decir, no debe ser un caso de upsell ni de cross-sell en la base de instalaciones de HubSpot.
• Debe tratarse de una primera suscripción a los niveles Pro o Enterprise.
• Debe adquirirse un solo Hub con un precio mínimo de 5000 USD o varios Hubs con un precio mínimo de 3000 USD.
• El Growth Specialist debe confirmar la participación del partner en el proceso de preventa.
• Es necesario incluir una prueba de participación (POI), firmada por el cliente en la fecha del cierre del negocio, que confirme que la adquisición de los servicios del partner se ha completado. Esta prueba confirma la participación del partner en el negocio y su obligación de proporcionar servicios al cliente.

** En este programa opcional, el término "distribución de ingresos" hace referencia a una cantidad equivalente al 10% de los ingresos netos pagados a HubSpot en los primeros 12 meses tras la compra del servicio de suscripción correspondiente que has contribuido a vender como partner, siempre que dicha suscripción permanezca activa durante esos 12 meses. Esta distribución de ingresos reconoce el tiempo y los conocimientos especializados del partner en el proceso previo a la venta y no depende de que el partner siga trabajando con el cliente después de la venta. Ten en cuenta que cumplir los requisitos de recomendación de este programa opcional no es garantía de recomendación.

Esta comisión se acumula mensualmente y se paga trimestralmente. Este pago se mantendrá durante 12 meses siempre y cuando el cliente siga pagando la suscripción a HubSpot y tú cumplas tus obligaciones como Solutions Partner según se especifica en el acuerdo del Solutions Partners Program de HubSpot. 

Las suscripciones válidas para este programa son las de los niveles Pro o Enterprise adquiridas por un nuevo cliente de HubSpot o en nombre de dicho cliente. Además, las suscripciones a una sola línea de producto deben tener un valor mínimo de 5000 USD, mientras que las suscripciones a varias líneas de producto deben tener un valor mínimo de 3000 USD.

Los partners pueden recibir comisiones o atribución de MRR por ventas upsell a clientes existentes que originalmente compraron software a través de un partner o que compraron un producto Starter directamente a HubSpot. La asignación de ingresos se basa en el valor total de la línea de productos en un momento determinado. Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente:

1. Los partners no pueden recibir comisión ni atribución de MRR por las ventas upsell (como suscripciones a un nivel superior o la compra de licencias adicionales) si esas ventas corresponden a líneas de productos que los partners hubieran vendido anteriormente y por las que no se les asignaron ingresos. Esta regla no es aplicable a las ventas upsell de Starter a Pro o a Enterprise, siempre y cuando ningún otro partner esté recibiendo comisión o atribución de MRR por la venta de esa línea de productos. En la actualidad, los partners no pueden recibir comisión ni atribución de MRR por ventas si hacen una venta upsell de la edición Pro a la edición Enterprise.
2. A los partners no se les podrán atribuir ventas upsell por líneas de producto que el cliente hubiera adquirido previamente a través de otro partner. Una vez que un partner se haya atribuido una venta de una línea de productos, tendrá automáticamente derecho a la distribución de ingresos y se le atribuirán MRR por todas las ventas upsell de esa línea de productos (como la adquisición de ediciones superiores o de licencias adicionales), independientemente de que participara en esas ventas directamente o no. Ten en cuenta que la naturaleza automática de esta asignación de ingresos está sujeta a cambios si HubSpot lanza actualizaciones para estimular las ventas upsell.

Si eres Solutions Partner o Solutions Provider y has participado en una venta upsell de un cliente existente, puedes consultar este gráfico para determinar si se te atribuirán ingresos.

HubSpot requiere que el partner incluya una prueba de participación para que pueda recibir una parte del reparto de ingresos y para que se le atribuyan MRR por cualquier venta que haga. Todos los negocios "Do-It-for-Me" y aquellos en los que el partner inicia la colaboración requieren esta prueba de participación. Este requisito incluye todos los negocios de cross-sale con clientes con los que ya has cerrado una venta previamente.

Los partners demuestran su participación cuando un cliente lo reconoce de esta forma firmando un enlace de confirmación que se genera automáticamente cuando un Growth Specialist crea una cotización y añade un partner. Este enlace cumple dos funciones:

1. Confirma la participación del partner en la venta de software de HubSpot, y al hacerlo también confirma que el partner puede recibir la comisión y la atribución de MRR por esa venta. 
2. Si se hace una excepción en la incorporación obligatoria del cliente, el enlace permite confirmar que a) el cliente ratifica que eligió tus servicios en lugar de los servicios de HubSpot y b) tus servicios son suficientes para cubrir los requisitos de incorporación.

A partir de enero de 2024: el proceso para añadir la prueba de participación se automatizará. Así, cuando un Growth Specialist cree una cotización con un partner, también se generará automáticamente un enlace de confirmación para las suscripciones correspondientes, que se asignará también automáticamente como prueba de participación. Si más tarde se modifica la cotización, esos mismos cambios también se aplicarán automáticamente a la prueba de participación. A continuación, el enlace de confirmación se incluirá automáticamente en el flujo de pago del cliente para que este lo firme. Al hacerlo, el cliente estará aceptando que los productos y los servicios de onboarding especificados en él son los que ha comprado. El prospecto o cliente puede confirmar su aprobación o rechazo con un solo clic. Si el cliente rechaza el enlace, puedes crear uno nuevo en la pestaña correspondiente de tu panel de partner y añadirlo al registro del negocio compartido, y luego volver a enviarlo para que el cliente lo confirme. En este artículo de la base de conocimientos encontrarás más información sobre cómo crear y gestionar enlaces de confirmación.

Con algunos productos, HubSpot requiere un proceso de incorporación para formar a sus clientes de manera que puedan aprovechar al máximo el software de HubSpot. Una de las ventajas de ser Solutions Partner es que puedes eximir a un cliente de dicha incorporación si tu empresa proporciona los mismos servicios. Ten en cuenta que este privilegio no se aplica a los Solutions Providers. Tu empresa debe prestar servicios suficientes para reemplazar la incorporación de HubSpot. Confirmaremos la existencia de estos servicios y que el prospecto o cliente rechaza la incorporación de HubSpot a través de un enlace de confirmación. En el caso de los negocios con dominios que no hayas registrado o de las compras que requieran incorporación, deberás asegurarte de especificar en el enlace de confirmación que tú, el partner, prestarás los servicios necesarios para esa incorporación.

Cuando cierres un negocio que cumpla los requisitos, recibirás una comisión en el reparto de ingresos equivalente al 20% de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) procedentes de la suscripción de las líneas de producto vendidas.

• A los Solutions Partners, esta cantidad se les paga durante 3 años como máximo. 
• A los Solutions Providers, esta cantidad se les paga durante 12 meses como máximo.

Esta comisión se acumula mensualmente y se paga trimestralmente. Por ejemplo, si cierras un negocio de Marketing Hub Pro por 800 USD, acumularás 160 USD al mes y se pagarán 480 USD por trimestre. Este pago se mantendrá durante un máximo de tres años si el cliente conserva su suscripción a HubSpot y tú cumples con todas tus obligaciones como Solutions Partner o como Solutions Provider en virtud del acuerdo del Solutions Partner Program.

Para consultar más información sobre la distribución de ingresos, a las que también llamamos "comisiones de partners", echa un vistazo a estas preguntas frecuentes.