Reglas de colaboración del Solutions Partner Program

Los Solutions Partners y Solutions Providers comercializan software de HubSpot para ofrecer soluciones a sus clientes, impulsar el crecimiento de sus empresas de servicios y participar en la distribución de ingresos.

Elegibilidad y comisiones

• Para participar adecuadamente en estos procesos y poder atribuirte las ventas que hagas, debes familiarizarte con las reglas de registro de negocios y con los dos procedimientos de ventas descritos en esta página.
  
• Al cerrar una venta que cumpla los requisitos:
  • Los Solutions Partners recibirán un 20% de la distribución de ingresos durante tres años como máximo, y se les atribuirán MRR por las ventas que hagan. Estos MRR se tendrán en cuenta al evaluar su nivel como partner y se calcularán según el valor de suscripción de las líneas de negocio específicas que se hayan vendido.
  • Los Solutions Providers recibirán un 20% del reparto de ingresos durante 12 meses como máximo.
  • Si el cliente cancela su suscripción a HubSpot, la comisión también se cancelará.
• Entre las ventas válidas se incluyen la mayoría de las ventas a prospectos, las ventas cross-sell de nuevas líneas de productos a clientes existentes y las ventas upsell a clientes de Starter, en aquellos casos en los que ningún otro partner hubiera participado en la venta inicial de la edición Starter. Tras la venta, también se te pueden atribuir MRR por la gestión de negocios, y estos MRR se tendrán en cuenta a la hora de determinar tu nivel como partner según los clientes a los que sigas prestando servicio. Ten presente que HubSpot se reserva el derecho a considerar o no un negocio como válido, y que lo determinaremos antes del cierre del negocio en cuestión.

MRR por administración

La atribución de los MRR por administración representa el valor total de los ingresos recurrentes mensuales (MRR) obtenidos de los servicios de suscripción a HubSpot que los partners gestionan o proporcionan. Este valor se determina a partir de la actividad que llevan a cabo esos partners en el portal del cliente, y a este respecto solo se tendrán en cuenta las interacciones activas que se produzcan tras iniciar sesión en los productos de HubSpot del cliente (como la creación o la edición de recursos). Este valor se determina a partir de la actividad que llevan a cabo esos partners en el portal del cliente, y a este respecto solo se tendrán en cuenta las interacciones activas que se produzcan tras iniciar sesión en los productos de HubSpot del cliente (como la creación o la edición de recursos). Por lo tanto, solamente iniciar sesión en el portal del cliente no es válido como interacción.

Si necesitas más información, revisa nuestra política anterior en esta página o consulta el artículo de la base de conocimientos sobre MRR por administración.

MRR por ventas

La atribución de MRR por ventas representa el valor de ingresos recurrentes mensuales que paga un cliente por una transacción válida. Se calcula con base en el precio actual del contrato del cliente, frente al que estaban pagando por el mismo producto hace 12 meses y contribuye con el nivel del Solutions Partner sin requerir la administración activa de un cliente. Se calcula con base en el precio actual del contrato del cliente, frente al que estaban pagando por el mismo producto hace 12 meses y contribuye con el nivel del Solutions Partner sin requerir la administración activa de un cliente. Si se le han atribuido MRR por ventas a un partner, eso quiere decir que ha hecho un negocio con el cliente y que HubSpot reconoce la participación del partner en la venta de esa línea de productos.

Prueba de participación

• También debes tener presente que, para que se te atribuyan MRR por ventas y para participar en la distribución de ingresos, siempre es necesario incluir un enlace de confirmación firmado por el cliente como prueba de tu participación (POI) en una venta. Este enlace de confirmación también es necesario para solicitar una exención del proceso de incorporación de un cliente en la mayoría de los casos. El enlace de confirmación se genera y se adjunta al negocio compartido automáticamente en el momento en el que se crea la cotización, y en él se incluyen las suscripciones que figuran en esa cotización. Además, si se modifica la cotización, el POI generado automáticamente también cambia. En caso de que haya algún problema con la generación automática de este enlace, puede crearse manualmente en tu portal de partner y añadirse a la sección POI del registro del negocio compartido.
• Finalmente, ten en cuenta que el conjunto de permisos de administración permite a los partners prestar los servicios necesarios en el portal de los clientes sin que eso suponga ningún coste para el partner ni para ellos. Solo el cliente puede darte acceso de administración de partner a su entera discreción.

Comunicación

Los partners deben informarnos puntualmente del progreso de los negocios a través de la plataforma de comunicación aprobada para los negocios compartidos. De esta forma, todos los equipos estarán coordinados para que la experiencia de compra sea lo mejor posible. En general, el tiempo de respuesta debe ser de 48 horas como máximo (según nuestros estándares internos), aunque podemos hacer algunas excepciones, tal cual se explica abajo. Para informarnos adecuadamente sobre el progreso de los negocios, los partners deben seguir el "sistema BANT", que determina los aspectos relativos al presupuesto, la autoridad, las distintas necesidades y los tiempos de respuesta específicos. Si un partner no nos proporciona esta información, se considerará una infracción de estas reglas y el partner podría perder el negocio.

Requisitos de incorporación

Los partners deben proporcionar sus servicios según como se indique y se acuerde con el cliente o con HubSpot, y según el acuerdo del Solutions Partner Program. Bajo ninguna circunstancia debes afirmar que las características de tus servicios cumplen o cumplirán con los estándares o con los requisitos acordados con HubSpot si no es el caso.

Los servicios que prestan los Solutions Partners deben tener estándares de calidad suficientes para cumplir con los objetivos del servicio de incorporación de HubSpot. Estos estándares incluyen lo siguiente: 1) ofrecer sesiones en directo, privadas y personalizadas durante la incorporación, 2) cumplir con los plazos establecidos por el cliente o, si este no lo ha estipulado de ninguna manera, comenzar la incorporación en un plazo de 10 días laborables a partir de la fecha de inicio de la suscripción, y 3) cumplir las expectativas del cliente según lo especificado en el proceso de identificación de necesidades y definición de la extensión del servicio. HubSpot puede revisar y dar recomendaciones cada cierto tiempo sobre el grado de calidad del servicio de incorporación. Es importante tener en cuenta que si se detectan problemas de calidad, quedarán registrados en el historial del partner, y de no resolverse, podrían acarrear una sanción, que puede ser un curso de formación obligatorio, la negación del acceso a oportunidades de ventas asistidas por el partner, en casos graves, la expulsión del programa (lo cual queda a discreción de HubSpot). 

Descuentos

Los partners no deben negociar ni comprometerse a ofrecer a los clientes descuentos en el software, a no ser que lo consulten con HubSpot y obtengan la aprobación por escrito de antemano. Los descuentos que no tengan la aprobación de HubSpot no se considerarán válidos.

Incentivos

Se prohíbe terminantemente ofrecer incentivos, como recompensas, regalos, compensaciones económicas u objetos de valor a representantes de HubSpot para obtener información, para conseguir su colaboración o para comunicarse con ellos de cualquier otra forma, lo cual incluye pedir a los representantes que se comuniquen con el partner al margen de los canales aprobados.

Revisión y resolución

Todos los participantes en el programa deben respetar y acatar las directrices de HubSpot en cuanto a las reglas de colaboración, tanto externas como internas.

El objetivo de HubSpot es crear una cultura de venta conjunta totalmente transparente con nuestros partners, por lo que si en algún momento se te retira un negocio o surge algún problema, el representante deberá explicarte los motivos. En general, uno de nuestros principales requisitos es que los partners deben colaborar en todo momento con los representantes.

Si se produjeran varios problemas con un partner, podríamos inhabilitar la participación de ese partner en el programa. Según la gravedad de la infracción, las consecuencias podrían incluir:  

• Una advertencia enviada por email
• La pérdida de comisiones en la distribución de ingresos
• La pérdida del nivel o la asignación de un nivel inferior
• El veto para participar en oportunidades o en eventos especiales 
• La suspensión temporal del programa
• La expulsión del programa

Si tenemos que enviar una advertencia a un partner, lo haremos por escrito en un correo electrónico, y solo le escribiremos al contacto principal de tu cuenta.

Feedback

Si tienes algún problema o comentarios sobre un negocio de venta compartida o sobre este proceso, puedes enviárnoslos en la encuesta posterior a la venta o pedir a tu PDM que cree un ticket con el equipo de operaciones con partners para que se investigue.

Los partners pueden recibir comisiones o atribución de MRR por ventas upsell a clientes existentes que originalmente compraron software a través de un partner o que compraron un producto Starter directamente a HubSpot. La asignación de ingresos se basa en el valor total de la línea de productos en un momento determinado. Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente:

1. Los partners no pueden recibir comisión ni atribución de MRR por las ventas upsell (como suscripciones a un nivel superior o la compra de licencias adicionales) si esas ventas corresponden a líneas de productos que los partners hubieran vendido anteriormente y por las que no se les asignaron ingresos. Esta regla no es aplicable a las ventas upsell de Starter a Pro o a Enterprise, siempre y cuando ningún otro partner esté recibiendo comisión o atribución de MRR por la venta de esa línea de productos. En la actualidad, los partners no pueden recibir comisión ni atribución de MRR por ventas si hacen una venta upsell de la edición Pro a la edición Enterprise.
2. A los partners no se les podrán atribuir ventas upsell por líneas de producto que el cliente hubiera adquirido previamente a través de otro partner. Una vez que un partner se haya atribuido una venta de una línea de productos, tendrá automáticamente derecho a la distribución de ingresos y se le atribuirán MRR por todas las ventas upsell de esa línea de productos (como la adquisición de ediciones superiores o de licencias adicionales), independientemente de que participara en esas ventas directamente o no. Ten en cuenta que la naturaleza automática de esta asignación de ingresos está sujeta a cambios si HubSpot hace modificaciones para estimular las ventas upsell.

Si eres Solutions Partner o Solutions Provider y has participado en una venta upsell de un cliente existente, puedes consultar este gráfico para determinar si se te atribuirán ingresos.