Reglas de colaboración del Solutions Partner Program

A cada Solutions Partner se le asignará a un Partner Development Manager (PDM), que será su persona de contacto principal en HubSpot en lo que se refiere a la formación, a la incorporación, a la planificación estratégica, a la monitorización del rendimiento, a la resolución de problemas y a la identificación de oportunidades de crecimiento, y que también le ayudará con lo siguiente: 

• Planificación comercial: elaboración de planes comerciales para iniciativas conjuntas, aumento de la pipeline de ventas, gestión de oportunidades y crecimiento comercial. Tu PDM analizará tu base total de instalaciones y colaborará contigo para identificar oportunidades con las que conseguir comisiones. 
• Gestión de la relación con los partners: desarrollo de estrategias, creación de equipos multidisciplinarios y promoción de relaciones a nivel ejecutivo. Tu PDM colaborará con algunos de nuestros recursos internos, como con consultores de servicio, ingenieros de soluciones y equipos del éxito del cliente para ayudarte con el desarrollo de tu base de instalaciones. 
• Habilitación: Tu PDM te comunicará todas las novedades acerca de los programas de HubSpot (como los relativos a las características beta y a las nuevas acreditaciones), te proporcionará acceso a ellos y te facilitará presentaciones, cursos de formación y otros recursos que te ayudarán a vender y a posicionar nuestros productos. 

Ten en cuenta que, a medida que HubSpot y el número de nuestros partners crezca, tu PDM podría cambiar. Sin embargo, planificamos con cuidado esta reasignación y tomamos las medidas necesarias para que se produzca con la menor frecuencia posible.

El equipo de Growth Specialists (GS) de HubSpot se encarga de las ventas directas, y sus miembros se asignan según territorios geográficos. Te brindan apoyo en tu día a día y colaboran con los partners en todos los negocios.

Entre sus responsabilidades, se incluyen las siguientes:

• Trabajar con los partners en su estrategia de comunicación, en definir sus roles y responsabilidades, y en diseñar un plan de cierre para cada negocio.
• Colaborar con partners para cerrar negocios.
• Dirigir las demostraciones de productos cuando es necesario.
• Crear y enviar cotizaciones según se acuerde con el partner y el cliente. 
• Ayudar a los partners a adjuntar la prueba de participación (POI) a cada negocio.

Cada vez que registras un negocio, se asignará automáticamente un Growth Specialist según tu ubicación geográfica y tu segmento de mercado. Te recomendamos que utilices la función de registro de negocios para ponerte en contacto con la persona correcta.

Los Solutions Partners y Solutions Providers comercializan software de HubSpot para ofrecer soluciones a sus clientes, impulsar el crecimiento de sus empresas de servicios y participar en la distribución de ingresos.

Elegibilidad y comisiones

• Para participar adecuadamente en estos procesos y poder atribuirte las ventas que hagas, debes familiarizarte con las reglas de registro de negocios y con los dos procedimientos de ventas descritos en esta página.
  
• Al cerrar una venta que cumpla los requisitos (consulta el Acuerdo del Solutions Partner Program de HubSpot para más detalles sobre la elegibilidad):
  • Los Solutions Partners recibirán un 20% de la distribución de ingresos durante tres años como máximo, y se les atribuirán ingresos recurrentes mensuales (Monthly Recurring Revenue o MRR) por las ventas que hagan. Estos MRR se tendrán en cuenta al evaluar su nivel como partner y se calcularán según el valor de suscripción de negocios específicos que se hayan vendido.
  • Los Solutions Providers recibirán un 20% del reparto de ingresos durante 12 meses como máximo.
  • Si el cliente cancela su suscripción de HubSpot, la comisión también se cancelará.
• Las ventas válidas incluyen la mayoría de las ventas a prospectos, las ventas cross-sell de nuevas líneas de productos a clientes existentes, el upsell de líneas existentes y el upsell a clientes de Starter a Pro (o Enterprise), independientemente de quién haya vendido originalmente al cliente. Tras la venta, también se te puede atribuir MRR por administración a tu nivel como partner según los clientes a los que sigas prestando servicio. Ten presente que HubSpot se reserva el derecho a considerar o no un negocio como válido, y que lo determinaremos antes del cierre del negocio en cuestión.
• Oportunidades sin intervención en líneas de producto totalmente nuevas vendidas:

  con las líneas de productos nuevas vendidas después del lanzamiento del 17 de noviembre de 2025, se abre una ventana de oportunidad de 12 meses para la atribución sin intervención. Atribuye a un partner (en la distribución de ingresos) el negocio compartido cerrado ganado más reciente de la línea de productos y atribuye el crédito sin intervención a ese negocio compartido. Transcurridos 12 meses desde las ventas iniciales de la línea de productos, dejarán de atribuirse las compras sin intervención (no se asignará una parte de la distribución de ingresos a ningún partner).

• Oportunidades sin intervención en líneas de productos existentes vendidas por un partner a clientes fuera de las regiones del beta (ANZ, LATAM y DACH): a partir del 17 de noviembre de 2025, se abrirá un plazo de 12 meses en estas líneas de productos existentes para oportunidades de atribución de negocios sin intervención. En una compra sin intervención de estas líneas de productos se atribuirá a un partner el negocio compartido ganado cerrado más reciente en la línea de productos (es decir, se asignará al partner una participación en los ingresos) y atribuye el crédito sin intervención a ese negocio compartido. Después del 17 de noviembre de 2026, no se atribuirán las compras sin intervención (lo que significa que no se abonará participación en los ingresos a ningún partner).

• Oportunidades sin intervención en líneas de productos existentes vendidas por un partner en las regiones beta lanzadas el 1 de octubre de 2025 [ANZ, LATAM, DACH]: a partir de esa fecha, se abre un plazo de 12 meses para oportunidades de atribución de negocios sin intervención en esas líneas de producto para clientes ubicados en esas tres regiones. En una compra sin intervención de estas líneas de productos se atribuirá a un partner el negocio compartido ganado cerrado más reciente en la línea de productos (es decir, se asignará al partner una participación en los ingresos) y atribuye el crédito sin intervención a ese negocio compartido. Después del 1 de octubre de 2026, no se atribuirán las compras sin intervención (lo que significa que no se abonará participación en los ingresos a ningún partner). 
  
  
• Negocio compartido más reciente: En todos los escenarios de atribución de negocios sin intervención, al partner solo se le abonará una compra sin intervención a partir de la fecha del negocio compartido ganado más reciente de la línea de productos (hasta que pasen los 12 meses) o hasta que otro partner venda un producto de esa línea (a discreción absoluta de HubSpot). Si otro partner vende un producto de esa línea dentro del periodo de 12 meses, entonces el partner original deja de recibir (o de tener la oportunidad de recibir) atribución por un negocio compartido sin intervención, que se atribuirá al nuevo partner hasta que pasen los 12 meses.

Ingresos recurrentes mensuales por administración

La atribución de los ingresos recurrentes mensuales por administración (MRR por administración) representa el valor total de los MRR obtenidos de los servicios de suscripción (MRR de los servicios de suscripción) a HubSpot que los partners gestionan o proporcionan. Este valor se determina a partir de la actividad que llevan a cabo esos partners en el portal del cliente, y a este respecto solo se tendrán en cuenta las interacciones activas que se produzcan tras iniciar sesión en los productos de HubSpot del cliente (como la creación o la edición de recursos). Este valor se determina a partir de la actividad que llevan a cabo esos partners en el portal del cliente, y a este respecto solo se tendrán en cuenta las interacciones activas que se produzcan tras iniciar sesión en los productos de HubSpot del cliente (como la creación o la edición de recursos). Por lo tanto, solamente iniciar sesión en el portal del cliente no es válido como interacción.

Si necesitas más información, consulta nuestra política sobre las comisiones anteriores o visita este artículo de la base de conocimientos.

Ingresos recurrentes mensuales por ventas

La atribución de MRR por ventas representa el valor de ingresos recurrentes mensuales que paga un cliente por una transacción válida. Se calcula con base en el precio actual del contrato del cliente, frente al que estaban pagando por el mismo producto hace 12 meses y contribuye con el nivel del Solutions Partner sin requerir la administración activa de un cliente. Si se le han atribuido MRR por ventas a un partner, eso quiere decir que ha hecho un negocio con el cliente y que HubSpot reconoce la participación del partner en la venta de esa línea de productos.

Prueba de participación

• También debes tener presente que, para que se te atribuyan MRR por ventas y para participar en la distribución de ingresos (o, en el caso de una compra sin intervención, en la misma línea de producto o en el negocio compartido más reciente), siempre es necesario incluir un enlace de confirmación firmado por el cliente como prueba de tu participación (POI) en una venta. Este enlace de confirmación también es necesario para solicitar una exención del proceso de incorporación de un cliente en la mayoría de los casos. El enlace de confirmación se genera y se adjunta al negocio compartido automáticamente en el momento en el que se crea la cotización, y en él se incluyen las suscripciones que figuran en esa cotización. Además, si se modifica la cotización, el POI generado automáticamente también cambia. En caso de que haya algún problema con la generación automática de este enlace, puede crearse manualmente en tu portal de partner (en Partner > Panel principal > Enlaces de confirmación) y añadirse a la sección POI del registro del negocio compartido. Ten en cuenta que es responsabilidad del partner obtener la firma del cliente en el POI en el mes de la venta.

• Finalmente, ten en cuenta que el conjunto de permisos de administración permite a los partners prestar los servicios necesarios en el portal de los clientes sin que eso suponga ningún coste para el partner ni para ellos. Solo el cliente puede darte acceso de administración de partner a su entera discreción.

Comunicación

Los partners deben colaborar con nosotros e informarnos del progreso de los negocios lo antes posible a través de la plataforma de comunicación aprobada para los negocios compartidos. De esta forma, todos los equipos estarán coordinados para que la experiencia de compra sea lo mejor posible. En general, el tiempo de respuesta debe ser de 48 horas como máximo (según nuestros estándares internos), aunque podemos hacer algunas excepciones, tal cual se explica abajo. Para informarnos adecuadamente sobre el progreso de los negocios, los partners deben seguir el "sistema BANT", que determina los aspectos relativos al presupuesto, la autoridad, las distintas necesidades y los tiempos de respuesta específicos. Si un partner no nos proporciona esta información, o si no participa en la relación, se considerará una infracción de estas reglas y el partner podría perder el negocio.

Requisitos de incorporación

Los partners deben proporcionar sus servicios según como se indique y se acuerde con el cliente o con HubSpot, y según el acuerdo del Solutions Partner Program. Bajo ninguna circunstancia debes afirmar que las características de tus servicios cumplen o cumplirán con los estándares o con los requisitos acordados con HubSpot si no es el caso.

Los servicios que prestan los Solutions Partners deben tener estándares de calidad suficientes para cumplir con las metas del servicio de incorporación de HubSpot. Estos estándares incluyen lo siguiente: 1) ofrecer sesiones en directo, privadas y personalizadas durante la incorporación, 2) cumplir con los plazos establecidos por el cliente o, si este no lo ha estipulado de ninguna manera, comenzar la incorporación en un plazo de 10 días laborables a partir de la fecha de inicio de la suscripción, y 3) cumplir las expectativas del cliente según lo especificado en el proceso de identificación de necesidades y definición de la extensión del servicio. HubSpot puede revisar y dar recomendaciones cada cierto tiempo sobre el grado de calidad del servicio de incorporación. Es importante tener en cuenta que, si se detectan problemas de calidad, quedarán registrados en el historial del partner, y de no resolverse, podrían acarrear una sanción, que puede ser un curso de formación obligatorio, la negación del acceso a oportunidades de ventas asistidas por el partner, en casos graves, la expulsión del programa (lo cual queda a discreción de HubSpot). 

Descuentos

Los partners no deben negociar ni comprometerse a ofrecer a los clientes descuentos en ningún producto o servicio, a no ser que lo consulten con HubSpot y obtengan la aprobación por escrito de antemano. Los descuentos que se comuniquen a los clientes sin tener la aprobación de HubSpot no se considerarán válidos.

Usar un buen criterio sobre los incentivos

Se prohíbe terminantemente ofrecer incentivos, como recompensas, regalos, compensaciones económicas u objetos de valor a representantes de HubSpot para obtener información, para conseguir su colaboración o para comunicarse con ellos de cualquier otra forma, lo cual incluye pedir a los representantes que se comuniquen con el partner al margen de los canales aprobados.

Revisión y resolución

Todos los participantes en el programa deben respetar y acatar las directrices de HubSpot en cuanto a las reglas de colaboración, tanto externas como internas.

El objetivo de HubSpot es crear una cultura de venta conjunta totalmente transparente con nuestros partners, por lo que si en algún momento se te retira un negocio o surge algún problema, el representante deberá explicarte los motivos. En general, uno de nuestros principales requisitos es que los partners deben colaborar en todo momento con los representantes.

Si se produjeran varios problemas con un partner, podríamos inhabilitar la participación de ese partner en el programa. Según la gravedad de la infracción, las consecuencias podrían incluir:  

• Una advertencia enviada por email
• La pérdida de comisiones en la distribución de ingresos
• La pérdida del nivel o la asignación de un nivel inferior
• El veto para participar en oportunidades o en eventos especiales 
• La suspensión temporal del programa
• La expulsión del programa

Si tenemos que enviar una advertencia a un partner, lo haremos por escrito en un correo electrónico, Y solo le escribiremos al contacto principal de tu cuenta.

Feedback

Si tienes algún problema o comentarios sobre un negocio de venta compartida o sobre este proceso, puedes enviárnoslos en la encuesta posterior a la venta o pedir a tu PDM que cree un ticket con el equipo de operaciones con partners para que se investigue.

Los partners pueden recibir comisiones o atribución de MRR por ventas upsell a clientes existentes que originalmente compraron software a través de ellos mismos, a través de otro partner, o directamente a HubSpot. Sin embargo, hay que tener en cuenta lo siguiente:

1. Ventas upsell totalmente nuevas: Los partners recibirán una participación en los ingresos sobre los MRR netos por ventas upsell de cualquier línea de productos upsell de acuerdo con estas reglas. 
2. Cambio a un nivel inferior: Todos los partners que vendan dentro de la misma línea de producto verán sus comisiones reducidas en el mismo porcentaje que la disminución del MRR.

3. Nivel de la edición del producto: Mejoras en el nivel de la edición (de Starter a Pro o a Enterprise) tendrá una comisión del 20% durante tres años sobre la cantidad "neta" de la venta, que se asignará al partner que la haya realizado.

4. Líneas de producto anteriores: Los partners seguirán recibiendo un 20% de comisión por tiempo indefinido por las líneas de producto anteriores, siempre que el partner siga gestionando al cliente trimestralmente según se describe en nuestra política de comisiones antiguas. Estas líneas de productos antiguas están disponibles para una distribución de ingresos del 20% durante 3 años por ventas upsell por parte de otros partners (que recibirán el 20% de los ingresos por 3 años sobre la venta upsell neta a ese cliente). Si el partner original, que está gestionando a su cliente con un producto anterior y está recibiendo una comisión vitalicia por esa cuenta, hace un upsell de la misma, el 20% vitalicio continuará, pero se aplicará sobre el valor "neto" de la actualización (además de la participación en los ingresos vigente para las líneas de producto anteriores). 

HubSpot requiere que el partner incluya una prueba de participación, en la línea de producto de HubSpot, para que pueda recibir una parte de la distribución de ingresos y para que se le atribuyan MRR por cualquier venta que haga. Todos los negocios iniciados por el partner, así como aquellos en los que asiste, requieren esta prueba de participación. Este requisito incluye todos los negocios de cross-sell con clientes con los que ya has cerrado una venta previamente.

Los partners demuestran su participación cuando un cliente lo reconoce de esta forma firmando un enlace de confirmación que se genera automáticamente cuando un Growth Specialist crea una cotización y añade un partner. Estos enlaces de confirmación también se conocen como prueba de participación (POI). La POI es una confirmación exclusiva para HubSpot (en la que solo debe confiar HubSpot) y no puede utilizarse ni sustituir a un contrato o acuerdo de servicios con el usuario final cuando el partner esté realizando la incorporación o cualquier otro servicio para el cliente.

Este enlace cumple dos funciones:

1. Confirma la participación del partner en la venta de software de HubSpot, y al hacerlo también confirma que el partner puede recibir la comisión y la atribución de MRR por esa venta. 
2. Si se hace una excepción en la incorporación obligatoria del cliente, el enlace permite confirmar que a) el cliente o clienta ratifica que eligió tus servicios en lugar de los servicios de HubSpot y b) tus servicios son suficientes para cubrir los requisitos de incorporación.

El proceso de las POI está automatizado. Así, cuando un Growth Specialist cree una cotización con un partner, también se generará automáticamente un enlace de confirmación para las suscripciones correspondientes, que se asignará también automáticamente como prueba de participación. Si más tarde se modifica la cotización, esos mismos cambios también se aplicarán automáticamente a la prueba de participación. A continuación, el enlace de confirmación se incluirá automáticamente en el flujo de pago del cliente para que este lo firme. Al hacerlo, el cliente estará aceptando que los productos y los servicios de incorporación especificados en él son los que ha comprado. El prospecto o cliente puede confirmar su aprobación o rechazo con un solo clic. Si el cliente rechaza el enlace, puedes crear uno nuevo en la pestaña correspondiente de tu panel de partner y añadirlo al registro del negocio compartido, y luego volver a enviarlo para que el cliente lo confirme. Si el cliente rechaza el enlace, puedes crear uno nuevo en la pestaña correspondiente de tu panel de partner y añadirlo al registro del negocio compartido, y luego volver a enviarlo para que el cliente lo confirme. En este artículo de la base de conocimientosencontrarás más información sobre cómo crear y gestionar enlaces de confirmación.

Nota: Para recibir atribución de ingresos o comisiones por una transacción válida, es necesario que el cliente firme la prueba de participación y la envíe a HubSpot mediante el registro del negocio antes de la fecha de cierre. No es obligación de los Partner Development Manager y los Growth Specialist garantizar que se firme la prueba de participación y que se envíe a HubSpot. Es responsabilidad del partner obtener la firma del cliente en el POI en el mes de la venta.