Estrategia de investigación de mercado

Entender el mercado es sumamente importante, ya que te permite diferenciarte de la competencia con tus mensajes y generar interés en tu oferta. Este no es un concepto nuevo y ha sido el eje del marketing desde sus inicios. 

Hace poco, debido a algunas tendencias, la importancia de la investigación de mercado aumentó drásticamente. La clave es comprender en qué lugar te encuentras frente a la competencia. En casi todas las industrias, el panorama competitivo es cada vez más intenso. Con la disponibilidad de capital de inversión económico, la proliferación de tecnología escalable que impulsa el crecimiento (como HubSpot) y un fuerte clima macroeconómico, es más fácil que nunca crear una empresa y tomar rápidamente una cuota del mercado de los eternos gigantes. También ahora es mucho más sencillo aumentar el volumen de mensajes de marketing en los canales principales como el email marketing. 

A medida que aumentan las ofertas disponibles en el mercado, y los compradores reciben decenas de mensajes de marketing, es clave que puedas posicionarte de manera eficaz y diferenciarte del resto. Por eso, en los últimos años, el aspecto competitivo de la investigación de mercado se volvió más importante y muchos profesionales están empezando a incorporar la inteligencia competitiva en sus actividades cotidianas.

Con esta información, los datos de la encuesta del informe sobre el estado de la inteligencia competitiva y los datos de encuestas originales de HubSpot que puedes descargar más adelante, identificamos las siguientes tendencias:

La investigación de mercado es clave

HubSpot descubrió que el 72% de las empresas realiza estudios de mercado actualmente y que el 80% usa esa información para tomar decisiones empresariales importantes. La investigación de Crayon respalda esa tendencia: el 89% de las empresas notó un impacto cuantitativo de la investigación de mercado competitiva.

Las métricas son fundamentales

Más de la mitad de las empresas planean aumentar su presupuesto de investigación de mercado el próximo año.

Para maximizar los resultados de la inversión, no debes perder de vista las métricas. Las empresas con métricas de inteligencia competitiva bien definidas tienen el doble de probabilidad de aumentar sus ingresos gracias a la investigación. Hay muchos métodos para medir el impacto de la inteligencia competitiva y de mercado, pero los ingresos y la tasa de ganancia competitiva son los más comunes.

El enfoque ad hoc no es la mejor solución

El estudio de HubSpot demuestra que el 72% de las empresas a nivel global realiza investigaciones de mercado, pero solo alrededor de un 22% planea hacerlo este año. Esto sugiere que muchas organizaciones aún adoptan un enfoque ad hoc para la investigación de mercado. Las que investigan regularmente el panorama competitivo y actualizan los materiales de capacitación sobre la competencia tienen el doble de probabilidad de aumentar sus ingresos. La irregularidad del enfoque de muchas empresas en cuanto a la investigación de mercado sugiere que están pasando por alto una oportunidad de ingresos significativa.

Usa la información del mercado para tomar decisiones

A la hora de tomar decisiones importantes, los profesionales del marketing deben aprovechar la información de la competencia y el mercado. HubSpot reveló que casi el 80% de las organizaciones a nivel global usa los resultados de sus investigaciones de mercado para fundamentar decisiones empresariales de alto nivel.

Nuestro estudio confirma la tendencia de usar regularmente la información sobre la competencia y el mercado para dar forma a la estrategia comercial y, además, el impacto general que conllevan esas decisiones fundamentadas. De los 1.000 profesionales del marketing y especialistas en inteligencia competitiva que encuestamos, el 89% indicó que usar la investigación de la competencia les permitió generar un impacto cuantitativo positivo en sus empresas. 

Las investigaciones de mercado no serán útiles si no compartes la información obtenida. A nivel estratégico, la información sobre la competencia puede ayudar a los equipos de liderazgo a identificar mejor las brechas en el mercado y dar forma a la estrategia a largo plazo. A nivel táctico, puedes reunir datos de la competencia y el mercado y crear recursos de capacitación (como guiones de venta) para ayudar a los representantes a ganar negocios competitivos. 

Para mejorar aún más el impacto de la investigación de mercado competitiva, asegúrate de medir las entradas y salidas en todas las etapas.

Define los KPI para la investigación de la competencia y el mercado

La mayoría de los marketers usa métricas para todo y miden constantemente el impacto de su trabajo. Sin embargo, muchos no lo hacen cuando se trata de la investigación de la competencia. Crayon reveló que solo el 44% de los profesionales del marketing define algún tipo de KPI al evaluar sus estrategias de inteligencia competitiva. Esta es una gran oportunidad desaprovechada, ya que las empresas que definen KPI relacionados con la competencia tienen 2 veces más probabilidades de aumentar los ingresos gracias a las tareas de inteligencia competitiva. 

Para empezar, monitoriza algunas métricas simples, como la tasa de ganancia competitiva del equipo de ventas (y si se genera una tendencia gracias a la investigación), la retención de clientes, la puntuación de NPS o la interacción de los empleados con el material de capacitación. Establecer los KPI ideales dependerá de la naturaleza de tu organización, pero siempre deben estar relacionados de alguna manera con los objetivos empresariales clave.

La importancia de mantener la consistencia

Uno de los principales desafíos de los marketers es la velocidad con la que cambian los mercados: aparecen nuevos competidores, surgen nuevos canales de marketing o aumentan las expectativas de los compradores. Es cierto que el marketing nunca fue estático, pero no evolucionaba tan rápido como ahora. La investigación de HubSpot demuestra que casi un 72% de las empresas realiza investigaciones de mercado, pero solo un 22% planea hacerlo este año. Esto sugiere que muchas empresas aún adoptan un enfoque ad hoc e irregular en sus investigaciones de mercado. 

Esta estrategia no funciona y se debería evitar.

Crayon descubrió que, para lograr un impacto empresarial más consistente, es necesario realizar investigaciones del mercado y la competencia y analizar los resultados con mayor frecuencia. Entre los profesionales que actualizan sus recursos sobre la competencia con un enfoque ad-hoc, solo un 29% logra aumentar los ingresos gracias a la investigación. Por el contrario, el 68% de quienes actualizan estos recursos semanalmente logra un impacto positivo en las ganancias.

Un recurso para tener en cuenta

En Crayon, entendemos la importancia de utilizar los datos como punto de referencia para basar las estrategias. Si quieres ver todos los datos de la encuesta a más de 1.000 profesionales que trabajan con la inteligencia competitiva, echa un vistazo al informe Estado de la inteligencia competitiva.

¿Cómo estás usando las investigaciones de mercado? 

La forma en que se realizan las investigaciones sobre el mercado y la competencia evoluciona rápidamente. Para adaptarte, asegúrate de entender la industria y tu posición, y de que los resultados de la investigación contribuyan con los objetivos de los equipos de marketing, ventas y liderazgo. 

Para obtener más información sobre las tendencias clave que afectan la investigación de mercado y la inteligencia competitiva, descarga a continuación el informe más reciente de HubSpot.

Nota del editor: este artículo contiene datos de diciembre de 2019 y enero de 2020 y se publicó originalmente en febrero de 2020. Mucho ha cambiado en el mundo desde entonces, así que te recomendamos tener esto en cuenta a medida que procesas estas tendencias y datos.