El cambio de vender un producto a comercializar dos
En 2003, Skyhook comenzó a crear una de las pocas redes de localización propias del mundo. Poco tiempo después, la tecnología de localización de Skyhook ya gestionaba miles de millones de solicitudes de localización para dispositivos móviles de todo el mundo. Diez años después, Skyhook aplicó su enorme cantidad de datos de localización y propiedad intelectual en un nuevo producto que se concentra en los mercados de apps móviles y tecnología de anuncios.
La orientación hacia esos nuevos segmentos requería un programa de marketing que pudiera impulsar el reconocimiento de la marca y el producto, llenar la parte superior del embudo con oportunidades de venta y monitorizarlas y calificarlas para el equipo de ventas de Skyhook.
«Con nuestro nuevo producto llegaron nuevas oportunidades», cuenta el Vicepresidente de marketing de Skyhook, Schneidermike. «Era evidente que necesitábamos crear una máquina de marketing que generase más visibilidad para nuestra empresa y que le ofreciera oportunidades de venta inbound a nuestro equipo de ventas».
Una plataforma repleta de funciones para ventas más eficaces
Schneidermike y su equipo no tardaron mucho en encontrar exactamente lo que necesitaban para abordar sus necesidades de marketing. Después de experimentar y reconocer los límites de un sistema de gestión de contenidos (CMS), Skyhook optó por usar HubSpot para automatizar todas las actividades de marketing y desarrollo de contenido, que hasta entonces eran manuales, y así poder lanzar la estrategia de marketing de la empresa a toda velocidad.
En la actualidad, la empresa usa el Sistema de Optimización de Contenidos (COS) de HubSpot con todas sus funciones para mejorar la generación de oportunidades de venta y sus esfuerzos de seguimiento. El innovador sistema de marketing de contenidos brinda al equipo de Skyhook una infinidad de formas para diseñar, mejorar y ofrecer contenido de marketing de alto impacto a los clientes existentes y potenciales.
Schneidermike cuenta que los profesionales del marketing de Skyhook adoptaron de inmediato las infinitas oportunidades que HubSpot ofrece. Han incorporado a sus actividades diarias prácticamente todas las apps disponibles, en especial las páginas de destino, las redes sociales y el SEO.
«El COS de HubSpot nos ofreció desde el principio todas las funciones que nuestro equipo de marketing necesitaba», aseguró Schneidermike. «Desde el primer día, pudimos crear rápidamente nuevas plantillas de páginas para el sitio y páginas de destino sobre la marcha, realizar pruebas A/B a los mensajes e imágenes y, además, pudimos informar sobre el éxito de cada campaña que llevamos a cabo en nuestra empresa».
Contenido adaptable que ofrece grandes resultados
El nuevo producto de Skyhook permite a los desarrolladores de apps y a las empresas de tecnología de anuncios ofrecer experiencias y contenido altamente orientados a los usuarios. Skyhook forma su programa de marketing con esos mismos ideales, promocionando sus productos y ofreciendo contenido relevante y personalizado a sus prospectos.
La empresa apuesta firmemente por la creación de buyer personas precisos, ya que debe dirigirse a un conjunto diverso de desarrolladores web, cada uno con sus propios datos e intereses. Uno de los principales recursos de Eric es la herramienta de informes de atribución en la app Analíticas de HubSpot. Los informes de atribución muestran el contenido y las fuentes con los que interactuaron los visitantes del sitio web en cada conversión a lo largo del embudo. Eso incluye, aunque sin limitación, a las conversiones de oportunidades de venta, conversiones de oportunidades de venta calificadas por marketing y conversiones de clientes. Esta herramienta ayuda a su equipo a entender el camino de conversión completo de sus clientes y les brinda una mejor comprensión sobre qué es lo que marca la diferencia en la atracción de oportunidades de venta o clientes.
Un buen ejemplo de los informes de atribución en acción es cómo contribuyeron a la reestructuración del sitio web de Skyhook. Skyhook descubrió que sus oportunidades de venta calificadas por ventas más valiosas solían pasar mucho tiempo en sus páginas "Acerca de" y "Productos". Por lo tanto, al volver a lanzar el sitio con HubSpot, Skyhook mostró más del contenido de fondo de la empresa en la página de inicio y amplió la arquitectura del sitio para incluir páginas individuales para cada producto y función. Con el sitio nuevo, el equipo de marketing de Skyhook puede analizar más detalladamente el contenido de los productos que dirigen la mayor parte de las oportunidades calificadas al equipo de ventas.
Cuando se combinan con el contenido inteligente y las CTA inteligentes que presentan automáticamente distintos contenidos y llamadas a la acción (basados en los comportamientos y las etapas del ciclo de vida de un prospecto), las analíticas de embudo completo tienen una función principal para ayudar al equipo de Skyhook a optimizar las publicaciones, las páginas de destino y otros tipos de contenido web.
Para Skyhook, HubSpot ha satisfecho todas sus expectativas, optimizando las actividades de marketing de Skyhook y transformándolas en una máquina de marketing eficaz con resultados asombrosos. «Desde que empezamos a usar HubSpot, vimos 2 veces de aumento en las oportunidades de venta; 2,3 veces de aumento en las consultas de venta y 2,5 veces de crecimiento en las descargas de contenido», cuenta Eric. «Sabíamos que adoptar una metodología de inbound marketing aportaría resultados comerciales importantes, pero nos quedamos absolutamente sorprendidos por la capacidad de HubSpot de ayudarnos a medir nuestro éxito».
El próximo capítulo
Schneidermike cuenta que todo el equipo está entusiasmado por seguir ampliando y mejorando el marketing de Skyhook con HubSpot, especialmente para mantener el liderazgo en este panorama de la industria que cambia constantemente.
«Nuestros clientes son más astutos y críticos que nunca», afirma Schneidermike. «La innovación constante de HubSpot nos brinda la seguridad de obtener siempre las funciones más actualizadas para que nuestro programa de marketing continúe alineado con las últimas tendencias. Sería imposible comercializar un producto como el nuestro sin una plataforma como HubSpot».
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